1、名词解释。
1、市场营销：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理的过程。
2、标的：具有交换价值并能满**换双方需要与欲望的所有“东西”。
3、市场细分：把一个整体的市场划分为有意义的、具有较强相似性的、可以识别的较少的顾客群的过程。
4、目标市场：市场营销者准备通过为之提供标的满足其需要和欲望的细分市场。
5、市场定位：在对企业竞争优势源泉分析与界定的基础上，通过制定和实施有效的营销组合策略使企业标的在目标顾客的头脑中建立起有价值的、独特的形象的努力过程。
6、品牌：指用于识别产品（或服务）的名称、术语、符号、象征或设计，或它们的组合。目的是区别同类竞争产品。
7、商标：指按法定程序向商标注册机构提出申请，经审查、核准、并授予商标专用权的品牌或品牌中的某部分。
8、分销渠道：促使产品与服务顺利地被使用与消费的一整套相互依存的组织。
9、广告：由明确的发起者以付费方式，通过各种**对观念、产品或服务进行的非人员形式的**。
10、人员推销：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
11、销售促进：是指除广告、人员推销和公共关系之外，企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的**措施的总称。
12、公共关系：社会组织为塑造组织形象，运用传播手段，与公众进行双向沟通交流，以达到相互了解、信任和支持的管理活动。
13、物流：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
2、全面掌握。
1、市场竞争者的战略。
a 市场领导者的战略：扩大总市场、保护市场份额、扩大市场份额。
b 市场挑战者战略高露洁：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、绕道进攻、游击进攻。
c 市场追随者战略：紧跟者、模仿者、改变者。
d 市场补缺者战略：创造补缺、扩展补缺、保卫补缺。
2、消费者购买决策过程：需求确认、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为。
3、企业进入细分市场的模式（会画图）
4、企业增长战略（多元化、国际化）
1) 增长战略含义：实现企业增长目标的途径。
2) 分类：并购增长、密集增长（图）、多样化化增长。
3) 多样化增长战略：相关多样化、不相关多样化。
4) 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、
横向一体化。
5、产品的生命周期。
1) 含义：产品生命周期是指一种产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化，这种变化正象人和其他生物一样，从诞生、成长、成熟，最终走向衰亡。即产品从试制成功投入市场，直到被市场淘汰，最终退出市场为止所经历的全部时间。
2) 介绍期的特点及营销策略。
特点：新产品刚投入市场，顾客对产品不了解，只有少数追求新奇的顾客购买，销售量很低，利润很低或为负值；产品技术不稳定，不能批量生产，制造成本高；为了扩大销路，广告宣传和其他费用较高；销售网络没有全面、有效的建立起来，销售渠道不畅，销售增长缓慢；同类产品的生产者较少，竞争不激烈。
策略：（1）快速掠取策略，即**格、高**费用。（2）缓慢掠取策略，即**格、低**费用。
（3）快速渗透策略，即低**、高**费用。4）缓慢渗透策略，即低**、低**费用。
3) 成长期的特点及营销策略。
特点：1）销售额迅速增长，顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大，销售量大增。2）产品基本定型，性能趋于稳定，企业具备批量生产的条件。
3）随着生产规模的扩大，成本显著下降。企业利润迅速增加4）竞争者见有利可图，进入市场参与竞争。5）产品**维持不变或略有下降，**费用维持同等水平或稍微提高，以利于竞争或继续培育市场。
策略：改进产品质量，增加产品的特色和式样；进入新的细分市场；树立品牌形象；进入新的分销渠道；适时降价。
4) 成熟期的特点及营销策略。
特点：1）市场需求量逐渐趋于饱和，产品的销售量增长缓慢。2）生产批量大 ，生产成本降到最低点，利润达到最高点并逐步下降。
3）产品的服务、广告和推销工作十分重要，销售费用不断提高。4）很多同类产品进入市场，市场竞争十分激烈。
策略：1）市场改良：寻求新的细分市场、寻求新的使用方法、市场重新定位。2）产品改良：品质改良、特色改良、式样改良、附加产品改良。3）市场营销组合改良。
5) 衰退期的特点及营销策略。
特点：⒈顾客的消费需求发生改变，转向其他产品。⒉已有新产品进入市场，逐渐代替老产品。
⒊产品销售量迅速下降，甚至出现积压。⒋市场竞争突出表现为**竞争，产品**不断下降。⒌企业获利很少，甚至亏损，部分企业因无利可图，被迫退出竞争。
策略：维持策略、集中策略、收缩策略、放弃策略。
6、定价策略。
1) 新产品定价策略：撇油定价策略、渗透定价策略、满意定价策略。
2) 折扣和折让定价策略：数量折扣、功能折扣（交易折扣）、现金折扣、季节折扣、推广折让和补贴。
3) 心理定价策略：整数定价策略、尾数定价策略、声望定价策略、招徕定价、分级定价策略。
4) 产品组合定价：产品线定价策略、任选品定价策略、连带品定价策略。
5) 地理定价策略：产地交货定价策略、统一交货定价策略、分区定价策略、减免运费定价策略、基点定价策略。
3、重点知识。
1、消费者市场的特点：购买者的广泛性、需求的差异性、购买行为的经常性和重复性、购买者的非专业性、需求的伸缩性。
2、经营者市场的特征：客户数量少，但购买规模大、用户地理位置集中、购买专业化、需求缺乏弹性、派生性需求、买卖关系长期性。
3、竞争对手分析的内容：竞争对手的长远目标、竞争对手的现行战略、竞争对手的能力、竞争对手的假设、竞争对手的反击策略。
4、市场细分的作用：发现市场机会、掌握目标市场的特点、有针对性地制定营销组合策略、合理有效地利用企业的资源、提高企业的竞争力。
5、市场定位的方法：根据产品的特性定位、根据产品能给顾客提供的利益定位、根据质量和**定位、根据企业的竞争地位定位。
6、 四种基本竞争战略：总成本领先战略（简化产品型、改进设计型、材料节约型、人工费用降低型 、生产创新及自动化型）；差别化战略（差别化的变量：产品、服务、人员、形象、**）；集中战略；快速反应战略，即时间竞争战略。
7、包装及其策略：类似包装策略化妆品；差异包装策略；相关性产品包装策略；再使用包装策略；分等级包装策略；改变包装策略喜之郎；附赠品包装策略。
8、定价目标：生存；当期利润最大；当期收入最高；最高销售增长；最大市场撇油lv；产品质量领先（通过**暗示质量高)；其它定价目标（抵摊成本、分摊固定成本、社会目标）
9、定价方法：成本导向（边际成本定价法：计算公式：单位产品的**＝单位产品变动成本＋单位产品边际贡献）；需求导向；竞争导向。
10、选择中间商考虑的因素：目标市场、地理位置、经营范围、**能力、服务水平、仓储条件、财务状况、管理能力。
11、编制**总预算： 量入为出、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。
12、广告预算：量入为出、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。
13、人员推销的特点：双向沟通、建立关系、灵活性强、促进购买、其他服务、成本高。
14、有效的推销过程：寻找顾客、接触前准备、接近顾客、销售介绍、排除异议、达成交易、售后工作。
15、销售促进决策的内容：确定**目标、选择**工具、制定销售促进方案、实施和控制销售促进方案、评价销售促进结果。
4、选择。1、营销管理的实质：是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。
2、市场营销的产生：美国。背景：市场规模迅速扩大、卖方市场向买方市场转化、商品流通体系和商品价值构成发生变化。供《求。
3、营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
4、生产观念，卖方市场。产品观念，营销近视症。推销观念，适用于非渴求品。
5、大市场营销观念（4p）：产品策略、**策略、渠道策略、**策略、（政治力量、公共关系）
6、社会营销观念：统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
7、关系营销理念：金三角——顾客、**商、分销商。
8、市场三要素：人口※购买欲望※购买力。
9、环境构成：宏观——自然、经济、政法、文化、人口、科技。微观——竞争者、公众、**商、企业、营销中间商、顾客。
10、营销环境的特点：客观性、复杂性、差异性、多变性、关联性。
11、影响消费者购买行为的主要因素：个人因素、社会因素、文化因素、心理因素。
12、购买角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者。
13、经营者购买的主要影响因素：环境因素、组织因素、人际关系因素、个人因素。
14、行业结构类型：完全竞争行业ci<10%；垄断竞争行业10%< ci< 50%；寡头垄断行业ci >50%；完全垄断行业。
15、市场细分的原则：可度量性、可进入性、可盈利性、可行动性。
16、市场细分标准：1）消费者市场细分变量——地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。2）经营者市场细分变量——顾客类型、地理位置、顾客规模、产品用途。
17、营销组合的特点：可控性、可变性、复合性、整体性、目标性。
18、波士顿四分图。通用电气公司法（企业竞争能力、市场吸引力）
19、产品的整体概念：核心、形式、延伸。
20、产品线与产品组合决策四个要素：长度、宽度、深度、相关度。
21、品牌的功能：识别功能、保护功能、**功能、增值功能。
22、品牌层次：属性、利益、价值、文化、个性、使用者。
23、品牌决策：品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌定位决策。
24、经销商和**商的区别：经销商有商品的所有权、赚取差价；**商没有商品所有权、赚的是佣金。
25、影响销售渠道选择的因素：产品因素、市场因素、企业因素。
26、渠道的宽度决策：独家分销、广泛分销、选择性分销。
27、批发商的营销策略：目标市场策略、产品品种和服务策略、定价策略、**策略、批发地点策略。
28、零售商的类型及策略：目标市场策略、产品品种策略、服务策略、商店气氛策略、定价策略、**策略、销售地点策略。
29、**组合决策：广告、销售促进（营业推广）、人员推销、公共关系。
30、广告目标：宣传广告、劝说广告、提示广告。
31、广告的原则：真实性、思想性、艺术性、大众性、科学性、民俗文化性。
32、选择**工具：对顾客的促进工具—— 样品、优惠卷 、**包装、礼品券、购物卡、交易印花、馈赠等；对中间商的促进工具——**折扣、推广津贴、销售竞赛、展览等；对推销人员的促进工具——奖金、培训、旅游等。
《市场营销》复习 市场营销试卷
四川师范大学。2008秋期末 市场营销 课程复习题。一 单项选择题。1 在社会市场营销观念中，所强调的利益应是 a 企业利益b 消费者利益。c 社会利益d 企业 消费者与社会的整体利益。2 自古至今许多经营者奉行 酒好不怕巷子深 的经商之道，这种市场营销管理哲学属于 a 推销观念b 产品观念c 生产...
市场营销复习
一 单项选择题。1 市场营销的核心概念是 a 交换 b 需求 c 需要 d 产品。2 许多冰箱生产厂家近年来高举 环保 健康 旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 a 社会市场营销观念 b 产品观念 c 推销观念 d 市场营销观念。3 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应...
市场营销复习
营销学复习大纲。1.市场营销学 菲利普。科特勒 及其核心功能 书上p4 市场营销是个人或组织通过创造 提供 和交换产品与价值以获得自身需要的一种社会获得和管理过程。核心功能是 交换。核心内容是 研究如何通过营销者的整体营销活动以满足顾客的需要，从而实现营销者的经营目标。市场交换的基本原因是 帮助交换...