名词解释：
1．市场营销：2 市场营销是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
2．市场细分：97根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场化分为若干细分市场的过程。
3．市场：3市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。
4．市场定位：126根据目标市场的竞争者、需求者状况，旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象和特色，从而确立企业及产品在市场上的位置。
5．公共关系：235企业为树立或提高企业或产品形象而通过各种公关工具所进行的宣传，报道或展示。
产品组合：142企业生产经营全部产品的有机结合方式，即质的结构和量的比例。
7．产品生命周期：159指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程。
8．销售促进：217鼓励或刺激顾客尝试、购买商品或服务的短期激励手段。
简答：1.什么是目标市场？118企业选择目标市场营销策略应考虑哪些因素？124
答：目标市场是指企业决定要进入或占领的市场。 考虑因素：1)企业的任务和实力2）产品的特征 3）市场的类似程度 4）产品生命周期阶段 5）市场的竞争情况。
2.简述产品的整体概念？141
答： 产品整体概念，是指通过交换所得到的能够满足消费者或顾客某种效用的各种有形产品和无形服务的总和，它包括以下三个层次：1）核心产品（实质产品）2）有形产品 （外形和外观）3）附加产品（延伸产品）
1）核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本，最主要的部分。
2)有形产品，是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。
3)附加产品，是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、安装、售后服务等。
3进行有效市场细分，一般要经过哪些程序？111
答：1.选定产品市场范围。
2.列举潜在顾客的需求。
3.分析潜在顾客的不同需求。
4.制定相应的营销策略。
4.简述分销渠道的职能？188
答：分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移，有以下几种主要功能：（1）分类；（2）物流；（3）融资与担保；（4）风险承担；（5）寻找顾客与**；（6）调查市场及反馈。
5. 什么是目标市场？118企业选择目标市场营销策略应考虑哪些因素？124
6.简述心里定价策略的含义，方法及策略实用条件？179
答：心理定价：即依据消费者购货时的心理制定**。主要有以下五种形式：
1) 整数定价。采用合零凑整的方法，制定整数**。
2) 尾数定价。保留**尾数，采用零头标价。
3) 声望定价。针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较**格。
4) 习惯定价。即按照消费者习惯**心理定价。日常消费品的**，通常在消费者心目中已形成一种习惯性标准，符合其标准的**被顺利接受，偏离其标准的**则易引起疑虑。
7. 市场细分的步骤？97
答：1．正确选择市场范围。
2. 列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况。
3．分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场。
4．筛选。5．为细分市场定名。
6．复核。7．决定细分市场规模，选定目标市场。
答：1）明确营销目标；2）列举消费需求；3）选定细分变量；4）；进行初步细分和筛选。
5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目标市场。
8.简述人员**的基本步骤？222
答：1）寻找识别；2）前期调查；3）试探接触；4）介绍示范；5）排除障碍；6）成交；7）后续工作。
论述；1：比较分析目标市场三种基本策略？122
答：在目标市场的选择过程中，主要可采用如下三种策略：
无差异性市场策略：指企业把一种产品的整体市场看作一个大的目标市场，企业只考虑消费者或用户的需求方面的共同点，企业推出单一的标准化产品，设计一种市场营销组合，通过无差异的推销，吸引购买者。
差异性市场策略：是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、**和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
密集性市场策略：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上拥有较大的市场占有率。
2.产品生命周期由哪几个阶段构成的？各阶段特征与营销策略要点是什么？162
答：产品生命周期是指产品的市场生命周期，即产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程，通常包括投入、成长、成熟、衰退四个阶段。
1）投入期：指新产品首次正式上市后的最初销售时期。此时消费者对产品不了解、尚未建立理想的营销渠道以及高效率的分配模式、**决策难以确立，因此费用大、风险大，且该时期市场竞争者少。
策略重点应突出一个“快”字，以最短时间最快速度使产品进入成长期，一般宜采取以下策略：a、快速-掠取策略：在市场需求潜力大，目标顾客求新心理强、急于购买新产品并愿意付出**格时以**格和高**费用推出新产品；b、选择-渗透策略：
在市场潜力和规模有限、竞争威胁不大、大多数用户了解产品、适当的**为顾客接受时采用**格和低**费用推出新产品；c、快速-渗透策略：在市场容量大、潜在消费者对产品不了解，对**敏感，潜在竞争激烈，成本随生产规模和销售量的扩大迅速下降时采用高促消费用和低**策略推出新产品；d、缓慢-渗透策略：在市场容量大、产品适用面广，消费者对产品了解，**作用不明显，对**敏感，潜在竞争激烈，需求**弹性高时采用低促消费用和低**策略推出新产品。
2）成长期：此时顾客对产品已较为熟悉，分销渠道顺畅，产品销售量迅速增长，几乎呈直线上升，产品已定型，生产成本降低，利润增加，大批竞争者加入，企业市场策略应进一步改进和提高产品质量，具体包括：a、产品策略：
狠抓产品质量，创优质名牌产品。b、**策略结合生产成本和市场**的变动趋势，分析竞争者的**策略，保持原价或适当调整**。c、渠道策略：
增设销售机构和销售网点，进一步向市场渗透，开拓新的市场。d、**策略：树立企业和产品形象，着重宣传产品质量、性能、服务及维护方法，显示与同类产品相比的优势，加强售后服务。
实施市场扩张策略会牺牲眼前利润，但有利于企业发展。
3）成熟期：在整个产品生命周期中持续时间最长，特点是市场逐渐饱和，销售增长率缓慢甚至下降，行业生产能力过剩，竞争加剧。此时须对原有的产品市场和营销组合进行改造。
a、市场改良策略：也称市场多元化策略，即开发新市场，寻求新用户，包括开发产品新用途，寻求新的细分市场，刺激现有顾客，增加使用频率，为产品重新定位，寻求新的买主。b、产品改良策略：
提高产品质量，改变产品特性和款式，为顾客提供新的服务等，具体包括品质改进、特性改进、式样改进、服务改进等策略；c、营销组合改良策略：指通过改变定价、销售渠道**方式来延长产品的市场的成长期和成熟期，但这种改进易被竞争者模仿。
4）衰退期：此时产品老化，销售和利润下降快，生产能力过剩，一些企业退出市场，转入研制开发新产品。a、 产品策略：
有计划撤出市场，开发新产品。b、**策略：适当降低售价，力争取得边际利润。
c、渠道策略：减少销售点，加强与新目标市场的中间商的联系，以开拓新市场。d、**策略：
降低销售费用，节省开支，在新目标市场加强广告宣传。
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