酒店市场营销期末复习资料。
考试题型及分数比例。
一、单项选择题（10分） 二、名词解释（20分）
三、简答题（40分。
四、计算题（15分）
五、案例分析（15分）
1. 了解推销观念、产品观念、生产观念、市场营销观念及社会营销观念（8之12页）
推销观念是在卖方市场向买方市场转化过程中产生的一种市场营销观念。
产品观念认为顾客最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的酒店，酒店应致力于提供良好的设施和优质的服务并不断加以改进。
生产观念认为企业应该以生产为中心、生产什么买什么，生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、式样、品种及其他质量因素。
市场营销观念是一种新型的企业经营观念。实现企业各个目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效提供目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需求和欲望。
社会营销观念是市场营销观念的一种新型的发展，企业在确定顾客的需求，实现企业盈利的过程中，不能孤立地追求一己的利益，而必须使自己的行为符合整个社工与经济发展的要求，以保护或提高顾客和社会利益的方式，比竞争者更有效、更有利地向顾客提供能够满足其需求的产品或服务。
社会营销观念是市场营销观念的补充和发展，要求企业在制定市场营销策略时，要统筹兼顾企业、顾客、社会三方面的利益，同时把保护环境和改善环境纳入正式议程，注重对地球生态环境的保护。
2. 影响消费者购买行为的心理因素？
3．掌握酒店市场营销的宏观及微观环境。29页_39
宏观环境微观环境。
1）政治法律环境1)酒店部门。
2)经济环境2)**商。
3)人口环境3)中间商。
4)社会文化环境4)消费者。
5)自然环境5)竞争者。
6）科学技术环境6)公众。
4．马斯洛的需要层次理论。
自我实现尊重社交安全生理。
5．了解酒店新产品的类别，掌握酒店新产品开发构思的**有哪些。掌握酒店整体产品的构成要素。
酒店新产品的类型（111页）1、全新型酒店新产品2、换代型酒店新产品3、改进型酒店新产品4、仿制型酒店新产品。
开发构思的**（112页）1、消费者的需求2、竞争者的产品3、中间商所提供的资料4、行业专家和企业员工的建议。
产品的构成要素（100页）1、酒店的位置2、酒店的设施3、酒店的服务4、酒店的形象5、酒店的**6、酒店的气氛。
6. 整合营销理论。
7. 会画出产品生命周期曲线，理解家庭生命周期的不同阶段的特点及营销策略。
108页。8. 掌握什么是swot分析法（41页）
swot分析法是根据企业自身的即内定在条件进行分析，找出企业的优势、劣势、及企业外部环境的机会和企业外部环境的威胁。其中，优势和劣势是相对于竞争对手而言的，是企业内部环境分析的重点，机会和威胁分析是指企业外部的机会和威胁。
9.了解撇脂定价、招徕定价、地区定价、折扣定价、差别定价、声望定价，掌握什么是尾数定价策略以及季节折扣策略。134页135页。
撇脂定价：是一种**格策略，即在新产品进入市场初期，将**定的高些，以求在短期内获取较高的利润。
招徕定价：地区定价：指酒店企业对不同地点的同一商品收取不同**，即使在不同地点销售相同商品成本相同。
折扣定价：是指酒店企业为了吸引旅游者，扩大酒店产品的销售，或为了加强与酒店中间商的合作关系，在即定的酒店产品**基础上，对顾客或酒店中间商实行折扣**的一种策略。
差别定价：是指酒店企业根据顾客对酒店产品的需求强度和需求弹性的差别，对相同的酒店产品采取不同的**销售的策略。
声望定价：即对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品质定**。
尾数定价策略：称为零头定价或缺额定价策略，即给产品定一个零头数结尾的非整数**。
季节折扣策略：酒店对于不同的季节的产品或服务分别制定不同的**，如淡旺季，10.掌握什么是集中市场营销、差异性市场营销、无差异市场营销策略82页。
集中市场营销：是酒店在市场细分的基础上，从整体中选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，采用一种营销组合策略来集中满足这些目标市场顾客的需求。是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。
差异性市场营销：指酒店从不同的细分市场的需求差异性出发，针对各个不同的细分市场的特点，分别推出不同的酒店产品，采用不同的营销组合方案，以满足不同顾客的需求。
无差异市场营销策略：指酒店将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。
11. 快速—撇脂策略、缓慢—撇脂策略、快速—渗透策略、缓慢—渗透策略106页。
快速—撇脂策略-**高**又称双高策略，即酒店企业以**格和高**方式，将产品投入市场。
缓慢—撇脂策略-低价低**也称双低策略，即以低价**和低价**水平的组合推出酒店产品。
快速—渗透策略：低价高**是企业以较低的**加上较高的**，全力推出新产品，以达到迅速占领市场或挤入市场的目的。
缓慢—渗透策略-**低**用较高的**树立产品的形象，以此来弥补在**力度上的不够，从而嘎酒店产品投放到市场。
12. 了解营销组合理论，掌握营销组合包括的几个部分。
产品，**，分销，**。
人员推销广告宣传营业推广公共宣传。
13. 了解负需求、无需求、下降需求、过量需求等。掌握什么是潜在需求。
负需求是指顾客不喜欢或厌恶某个酒店，故意避开购买这个酒店的产品。
无需求是指顾客对酒店的产品不关心，没有兴趣，没有人来购买酒店的产品。
下降需求是为顾客对酒店的某一种产品需求量的下降。
过量需求是指需求量高于酒店内的接待能力，如酒店客房出租率高于100%，餐厅门口始终有人排队等候就餐等。
潜在需求表现为为顾客具有一种需求，但这种需求目前还没有得到任何现存的酒店产品和服务的满足。
14. 掌握什么是cis及cis定位的主要内容，了解 cs定位的与cis定位的根本区别。
15. 掌握市场营销观念的概念4页。
市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程，也就是从满足服务对象的需求出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
16. 掌握酒店市场细分的概念及作用72页73页。
酒店市场细分的概念。
是指营销人员根据顾客对酒店产品需求的差异性，将一个错综乱杂的酒店异质市场划分成若干个具有相同需求的亚市场，从而确定酒店目标市场的活动过程，它可以使酒店有效的分配和使用有限的资源，并进行各种营销。
作用。1） 有利于发现市场机会，取得竞争优势。
2） 有利于提高酒店应变能力，开发占领市场。
3） 有利于酒店制定个性化服务策略、合理利用自身资源。
4） 有利于提高酒店经济效益。
17. 掌握酒店市场营销的特点。6页。
1)酒店市场营销是包括酒店营销战略决策、生产、销售等阶段在内部的总循环过程。
2)酒店市场营销是以顾客需求为基础和中心的酒店经营行为。
3)酒店市场营销是以整体营销组合作为运行手段和方法的有机系统。
18. 掌握品牌的概念
是商标，商号（字号），商誉的统称，目的是使自身与竞争对手的产品和服务区别开来。
19. 掌握营业推广的概念。
营业推广又被称为“销售促进’是酒店为了解决酒店需求的不足等问题，为鼓励顾客购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公共和人员推销之外的所有酒店营销活动的总称，如酒店包价、折价，首次购买奖励等。
20. 掌握酒店坚持涨价的原因。140页。
1)通货膨胀，减少企业损失。
(2)酒店产品**不求。
3)酒店产品的改进。
4利用客人心理，创造优质效应。
5（产品成本增加，减少成本压力）
21．掌握什么是直接销售渠道以及直接营销渠道的种类。
概念：又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。
调研结论：综上分析，我们认为在学院内开发“diy手工艺品”商店这一创业项目是完全可行的。种类：1、酒店-客户（销售点为酒店现场）
大学生的消费是多种多样，丰富多彩的。除食品外，很大一部分开支都用于。服饰，娱乐，小饰品等。
女生都比较偏爱小饰品之类的消费。女生天**美，对小饰品爱不释手，因为饰品所展现的魅力，女人因饰品而妩媚动人，亮丽。据美国商务部调查资料显示女人占据消费市场最大分额，随社会越发展，物质越丰富，女性的时尚美丽消费也越来越激烈。
因此也为饰品业创造了无限的商机。 据调查统计，有50% 的同学曾经购买过diy饰品，有90% 的同学表示若在学校附近开设一家diy手工艺制品，会去光顾。我们认为：
我校区的女生就占了80%。相信开饰品店也是个不错的创业方针。 2、酒店-客户(销售点为客源地，客户公司或宾客家中)
图1-4大学生购买手工艺制品目的 3、酒店自设销售网点-客户（销售点为网点现场）
图1-2 大学生购买手工艺品可接受价位分布21．掌握旅行社作为酒店销售的重要渠道，其购买行为的特点。152页。
特点：1、订房数量大 2、订房**高 3、订房时间集中 4、订房取消率高。
一、 消费者分析5、订房连续性强。
22. 目标收益定价法（计算题）131页。
产品**=（总成本+目标利润）/预期销售量。
23.如何利用明星效应宣传造势，进行客房营销（163页参考）
24.酒店降价为什么达不到预期的效益，如何增加客房出租率。
二、资料**：
图1-2 大学生购买手工艺品可接受价位分布。
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手工艺品，它运用不同的材料，通过不同的方式，经过自己亲手动手制作。看着自己亲自完成的作品时，感觉很不同哦。不论是01年的丝带编织风铃，02年的管织幸运星，03年的十字绣，04年的星座手链，还是今年风靡一时的针织围巾等这些手工艺品都是陪伴女生长大的象征。
为此，这些多样化的作品制作对我们这一创业项目的今后的操作具有很大的启发作用。
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