3. 试述达到顾客满意的途径。
一是提高顾客购买的价值，主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
二是降低顾客购买的总成本，包括货币**、时间成本、体力成本和精神成本。
三，要努力建立持久的顾客关系，根据不同情况，在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销，四，要实施全面质量管理，始终围绕顾客满意，将改进产品和服务质量视为头等大事，并将其贯穿在公司的每一项活动中。
五，企业必须系统协调其创造价值链工作，加强核心业务流程管理以及由供货商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。
6. 如何认识市场营销对我国经济发展及企业成长的重要意义。
经济发展：第。
一、市场营销在促进经济总量增长方面发挥着重要作用。
第。二、市场营销通过营销策略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力。充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。
第。三、市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，解决经济成长中供求矛盾和资金、技术等方面，开拓了更大的市场空间。
第。四、市场营销为第三产业的发展开辟了道路。
第。五、市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。
企业成长：市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。
市场营销学为企业成长提供战略管理环境，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系个过程。
市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略，指引企业创造竞争优势。
市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。
市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划的执行和控制方法。
7. 试比较经济学家和管理学家对市场认识的异同。
经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念。他们认为市场是一个商品经济范畴，是商品内存矛盾的表现，是供求关系，是商品交换关系的总和，是通过交换反映出来的人与人之间的关系。**有社会分工和商品生产，**就有市场。
可以说，市场是为完成商品形态变化，在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。
管理学家则侧重从具体的交换活动及其运动规律认识市场。在他们看来，市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。不将买方和卖方放在一起，就不会有市场。
一般而言，他们往往把卖方的集合看作行业，而把买方看作市场。
8. 简述市场营销管理哲学的演变及其背景。
市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
演变：一些学者将企业市场营销管理哲学的演变划分为生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念和社会营销观念等五个阶段，前三个阶段的观念一般称为旧观念，是以企业为中心的观念，后两个阶段的观念是新观念，可分别称为顾客导向观念和社会营销导向观念。
1）以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本趋向和最高目标来处理营销问题的观念。
生产观念盛行于19世纪末20世纪初，当时，资本主义国家正处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品**能力相对不足。企业只有提高产量，降低成本，便可获得丰厚利润。产品观念与生产观念几乎在同一时期流行。
与生产观念一样，产品观念也是典型的以产订销观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致营销近视症。
推销观念盛行于20世纪三四十年代。这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。
2）之后是以消费者为中心的观念，这种观念认为，企业的一切计划和策略应以消费者为中心，正确确立目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求，形成于20世纪50年代，第二期世界大战之后，随着三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，是新产品竞相上市，社会产品**量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时西方各国**相继推行高福利，高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。
3）之后是以利益相关者和社会整体利益为中心的观念，从20世纪70年代起，随着全球环境破坏，资源短缺，人**炸，通货膨胀和**社会服务等问题日益严重，要求企业估计消费者整体和长远的利益的呼声越来越高。
9、市场需求有哪些具体不同的状态？如何管理？
1.负需求（改变营销，即通过重新设计产品，降低**和更积极**等手段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求）
2.无需求（设法把产品的好处和人与社会的需要，兴趣联系起来）
3.潜伏需求（致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需要）
4.下降需求（分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特性，或采取更有效的**手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势）
5.不规则需求（通过灵活定价，大力**及其他刺激手段来改变供求的时间模式，努力使供需在时间上协调一致）
6.充分需求（密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客的满意程度，不断提高产品质量，设法保存现有的需求水平）
7.过量需求（实施低营销，通过抬**格，合理分销产品，减少服务和**等手段，暂时或永久地降低市场需求水平）
8.有害需求（反市场营销，运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝）
9、多元化经营的注意事项。
运用多元化增长战略，要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力；具有足够的资金支持；具备相关专业人才作为技术保证；具备关系密切的分销渠道作后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力；企业的知名度高；企业综合管理能力强。
消费者购买决策过程的参与者。
1、发起者——第一个想到或提议购买某一商品者。
2、影响者——对最终购买商品有直接或间接影响者。
3、决策者——在是否买、为何买、**买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人。
4、购买者——购买决策的实际执行者。
5、使用者——所购商品的使用或消费者。
马斯洛（a．h．maslow）提出了需要层次论，将人类的需要分为由低到高的5个层次即：生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要和自我实现需要。
消费者的需要有多种，明确企业的目标。
低级需要满足后才会有高级的需要。
越低级的需要，动机越明确，高级需要如尊重如何满足消费者不完全清楚，这意味着企业有更多的机会，去细分市场，满足消费者某一方面的需要。
越高级的需要越难满足，是无限的，人们在体验愉快的满足时，会产生更高的需要“艺无止境”的道理。
弗洛依德的动机理论。
弗洛依德假定：形**们行为的心理因素大多是无意识的(unconscious)；并且一个人不可能完全清楚他们自己的(行动) 动机。
营销者不仅要注意发现消费者表明的需要，还必须注意探找消费者没有表明的潜在需要。
赫茨伯格的动机理论。
区别了两种不同因素：即不满意因素和满意因素。
销售商应该尽最大努力防止购买者的各种不满意因素。
生产厂商要仔细识别消费者购买的主要满意因素或激励因素。
营销启示：需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。
就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。
人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。
10、企业经营战略选择。
1.在经营战略选择的过程中，应该有先做实后做大的思想。否则盲目的多元化，资金技术和管理跟不上，新发展的业务会成为企业的包袱和累赘甚至会产生多米诺骨牌效应而危及企业的发展与生存。
2.实施多元化经营需要四个条件即资金、技术、人才和管理。一般而言，除非现有产品出现市场饱合和需求下降或者竞争对手太强而难以维持销量，否则不要进行盲目的多元化。
3.在从事新的业务之前一定要进行内外环境的分析，做好充足的准备，特别要意到国家的产业政策，宏观经济环境，竞争环境和未来业务前景的分析决策要慎重。
4.进行多元化经营的时候要考虑到现有资源与新业务是否匹配，是否拥有技术、人才和管理等方面的积累，不但要考虑多元化之间的协同作用，分担风险，获得规模优势，利用闲置资源等方面的优势，还要充分预算经营风险以及企业资金分散后产生的机会成本。
10、简述消费者购买决策过程的主要步骤（p89）
认识需要、收集信息、评价产品、购买决策、购后行为。
11、何为市场细分，他有何意义？
市场细分就是企业根据自身条件和经营目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
有利于发现市场机会；有利于掌握目标市场的特点；有利于制定市场营销组合策略；有利于提高企业的竞争能力。
12、细分消费者市场依据哪些主要变量？
细分消费者市场依据是地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费行为因素。
各种目标市场策略的优缺点。
16、试述市场定位战略 （p169）
第一，确定目标市场消费者的欲望和需求。
第二，分析竞争者的市场定位及竞争优势。
第三，分析企业自身的竞争优势。
第四，选择竞争优势和定位战略。
第五，通过广告或活动，传播企业的市场定位。
21、试述产品生命周期各阶段的特征及营销策略。
产品生命周期指产品从投入市场到被市场淘汰经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。产品生命周期分为四个阶段，产品引入阶段，市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段，产品引入阶段产品销售呈缓慢增长状态。市场成长阶段是指产品在市场上迅速为顾客所接受、销售额迅速上升的阶段。
市场成熟阶段指大多数购买者已经接受该项产品，市场销售额缓慢增长或下降阶段。市场衰退阶段是指销售额急剧下降，利润渐趋于零的阶段。
产品生命周期各阶段的特点是什么？ 典型的产品生命周期可分为四个显著的阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期。
成长期：销售量增长迅速，生产效率提高，单位产品成本下降，利润丰厚，分销渠道畅通。顾客增多，竞争对手增多。
成熟期：市场需求趋于饱和，销售增长缓慢且有下降趋势，生产批量大，成本低。市场竞争激烈，**下降，利润开始下降。
《市场营销》复习 市场营销试卷
四川师范大学。2008秋期末 市场营销 课程复习题。一 单项选择题。1 在社会市场营销观念中，所强调的利益应是 a 企业利益b 消费者利益。c 社会利益d 企业 消费者与社会的整体利益。2 自古至今许多经营者奉行 酒好不怕巷子深 的经商之道，这种市场营销管理哲学属于 a 推销观念b 产品观念c 生产...
市场营销复习
一 单项选择题。1 市场营销的核心概念是 a 交换 b 需求 c 需要 d 产品。2 许多冰箱生产厂家近年来高举 环保 健康 旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 a 社会市场营销观念 b 产品观念 c 推销观念 d 市场营销观念。3 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应...
市场营销复习
营销学复习大纲。1.市场营销学 菲利普。科特勒 及其核心功能 书上p4 市场营销是个人或组织通过创造 提供 和交换产品与价值以获得自身需要的一种社会获得和管理过程。核心功能是 交换。核心内容是 研究如何通过营销者的整体营销活动以满足顾客的需要，从而实现营销者的经营目标。市场交换的基本原因是 帮助交换...