营销环境：只能对企业同其目标顾客进行成果交易产生影响的所有劳动者及其力量。
市场营销调研：指企业在市场营销活动中，通过分析外部环境和内部条件的基础上，求得生存和发展而做出的总体的长远的谋划，是实现这样的规划所应采取的行动。
市场定位：指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计、窗帘产品、品牌、或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征、保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
人员推销：企业用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种**活动。
动机：是一种驱使人满足需要，达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。
分销渠道：是使产品或服务顺利地的被使用或消费而相互配合起来的一系列独立组织。
公共关系：是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好的组织形象，实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。
市场细分：是指行销者利用一定需求差别因素，把某一类产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。
行销管理：指为了实现企业目标，创造，建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析计划执行和控制。
产品组合：是指以企业所生产或销售的全部产品大类，产品项目的组合。
一．简述企业分析市场营销环境的意义及市场环境的特征。
意义：（1）市场营销环境分析是企业营销活动的基础企业的市场营销活动是在复杂的市场环境中进行的。（2）市场营销环境分析利于企业寻求新的市场营销机会市场营销环境中的环境威胁和营销机会恰似一枚硬币的两面，一面的存在以另一面的存在为前提，且在一定条件下可以相互转化。
（3）市场营销环境分析为企业科学决策提供了依据企业的生产经营活动要受到各种环境因素的制约，企业的内部条件、外界的市场环境与企业经营目标的动态平衡，是科学决策的必要条件。企业只有认真分析自身的内部条件和外部的市场环境，充分了解自己所拥有的实力，才能找出自己的优势和不足，明确它们能够为企业带来哪些相对有利条件以及企业可能面临的环境威胁，从而为企业的科学决策提供充分的客观依据，促使企业在生产经营过程中的资源得到最优配置，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
特征：1客观性：市场营销环境作为一种客观存在，是不以企业的意志为转移的，有着自己的运行规律和发展趋势，对营销环境变化的主观臆断必然会导致营销决策的盲目与失误。
2关联性：构成营销环境的各种因素和力量是相互联系、相互依赖的。3层次性：
从空间上看，营销环境因素是个多层次的集合。第一层次是企业所在的地区环境。第二层次是整个国家的政策法规、社会经济因素，包括国情特点、全国性市场条件等。
第三层次是国际环境因素。这几个层次的外界环境因素与企业发生联系的紧密程度是不相同的。4差异性：
营销环境的差异主要因为企业所处的地理环境、生产经营的性质、**管理制度等方面存在差异，不仅表现在不同企业受不同环境的影响，而且同样一种环境对不同企业的影响也不尽相同。5动态性：外界环境随着时间的推移经常处于变化之中。
6不可控性：影响市场营销环境的因素是多方面的，也是复杂的，并表现出企业不可控性。
二．谈谈为什么要进行市场细分？
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象。制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；全面提高企业的经济效益。
5、有利于分配市场营销预算。通过市场细分，企业可以了解不同细分市场群的顾客对市场营销措施反应的差异，对产品需求状况，据此将企业营销预算在不同细分市场群上进行分配。避免企业资源的浪费，使资源用于适当的地方。
三．产品组合的策略有哪几种？如何选择？
1）扩大产品组合。包括开拓产品组合的宽度和加强产品组合的深度，根据市场需求变化及竞争格局或增加产品线、扩大经营范围，或在所有产品线内增加新的产品项目。
2）缩减产品组合。当市场不景气或竞争加剧时，立即剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目。
3）产品线延伸。具体有三种选择：向下延伸，向上延伸和双向延伸；向下延伸：
原有的产品线中增加低档次、低**的产品项目。向上延伸：在原有的产品线内增加高档次、**格的产品项目。
双向延伸：原定位于中档产品市场，后来决定向上下两方面延伸，一方面增加低档产品，另一方面增加高档产品，扩大市场，4）产品线现代化。在某些情况下，虽然产品的深度宽度都很适合，但生产线已过时，就必须对产品实施现代化改造。
四．影响企业定价的因素有哪些？
影响企业定价的因素有内部因素，包括定价目标、营销组合策略、商品成本、企业定价组织；外部因素，包括市场与需求、竞争者的**、环境。
1、定价目标企业在组织和实施各种经营活动之前，必须建立一个与企业营销总目标相一致的定价目标。一般有以下六种 （1）利润最大化 （2）提高时常占有率 (3）预期投资收益率 （4）适应**竞争 （5）维持生存 （6）保护环境 2、营销组合策略**是营销组合的因素之一。企业定价策略必须与商品的整体设计、分销和**策略相匹配，形成一个合理的营销组合。
3、商品成本商品成本是商品**的最低限度，商品**必须能够补偿商品生产、分销和**的所有支出，并补偿企业为商品承担风险所付出的代价。 4、企业定价组织 5、市场与需求成本决定了商品**的最低限度，而商品**的最高限度则取决于市场与需求。 （1）在不同市场结构条件下的定价市场结构可分为四种类型：
完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断。 （2）在不同理解价值条件下的定价 （3）不同定价与需求关系 （4）需求的**弹性 6、竞争者的** ：一是低于竞争对手的**；二是与竞争对手同价；三是高与竞争对手的**。
7、环境
五产品生命周期各阶段应采取什么样的营销策略？
一）介绍期的营销策略：介绍期的特征是产品销量少，**费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。
策略： 1.快速撇脂策略。
即以**格、高**费用推出新产品。2.缓慢撇脂策略。
以**格、低**费用推出新产品。3.快速渗透策略。
以低**、高**费用推出新产品。4.缓慢渗透策略。
以低**、低**费用推出新产品。
2）成长期市场营销策略新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间。
策略：1.改善产品品质。
对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。2.寻找新的细分市场。
通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进人这一新的市场。 3.改变广告宣传的重点。
把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。4.适时降价。
在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对**比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。
（三）成熟期市场营销策略进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
策略： 1.市场调整。
发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。2.产品调整。
通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。3.
市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、**四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高**水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。
四）衰退期市场营销策略衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。
策略：1.继续策略。
继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及**方式，直到这种产品完全退出市场为止。 2.集中策略。
把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。 3.
收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低**水平，尽量减少**费用，以增加目前的利润。4.
放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。、
六、什么是市场营销战略？市场营销战略一般包括步骤？
营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。
企业市场营销管理过程包括哪些步骤？
包括五个步骤：1市场机会分析，(①收集市场信息上网，读报，展销会，②分析产品市场发展矩阵寻找发展机会③进行市场细分，发现市场机会）2研究与选择目标市场（①市场集中化，了解市场需求，树立良好信誉巩固地位②选择专业话，分散风险和力量so企业应具有较多资源和较强营销力量③产品专业化，在特定产品领域树立良好形象④市场专业化，满足顾客要求，树立良好信誉⑤市场全面化，适合势力强大公司），3设计市场营销组合，是企业经营活动的一个重要组成部分4管理市场营销活动，即市场营销计划组织控制是营销战略的一个重要步骤，应为企业没有周密的市场营销计划，其工作就失去了方向和目标。
七、市场领导者扩大市场容量的策略主要有哪些？
1、扩大市场需求总量。
吸引新使用者。每类产品都有吸引新使用者的潜能。
开发新用途。即发现并推广现有产品的新用途。
鼓励更多地使用。即说服人们在每个使用场合使用较多的产品。
2.保护市场占有率。
阵地防御。⑵侧翼防御。⑶先发制人的防御。⑷**性防御。⑸机动防御。⑹缩减式防御。
3.扩大市场占有率。
市场领导者企业可以通过其市场占有率的再度扩张而成长。扩大市场占有率并不是单纯将提高市场占有率作为唯一的目标，它应在市场领导者企业拓展整个市场、保护现有“领土”和盈利的情况下，提高占有市场的艺术。
《市场营销》复习 市场营销试卷
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市场营销复习
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