内部：消费者的行为动机，知觉，学习，态度，个性，自我概念与生活方式。
九、什么是参照群体？包括哪些类型？
参照群体是指影响消费者购买行为的个体或集体，包括向往群体和厌恶群体。
十、马斯洛的五需求理论是什么？
自我实现，尊重，社交，安全，生理。
十。一、消费者决策过程的基本类型包括哪五类？并且每个种类如何正确区别？如看到其他人购买了某物品所产生的购买决策是属于哪一类？
包括：复杂决策型购买，有限决策型购买，品牌忠诚型购买，习惯性购买。
区别：通过两个尺度（决策的程度和介入购买活动的程度）分类产生四种购买决策过程。
决策与习惯，高度介入与低度介入。
看到其他人购买了某物品所产生的购买决策属于有限决策型购买。
十。二、生产者购买的主要类型包括哪些种类？
直接重构，修正重构，新任务采购。
十。三、波斯顿矩阵是指什么？适合对什么进行决策？
波士顿矩阵是指“市场增长率——相对市场占有率矩阵”，关注企业现有的 ，可以为其新产品产生和提供资金的成功产品的潜力，以及根据未来产出资金的情况来挑选新产品。是用以对战略任务单位加以分类和评价。
适合对大企业和进行多元化经营的企业，不适合小企业和专业化经营的企业。
十。四、通用矩阵是指什么？适合对什么进行决策？
通用矩阵在波斯顿矩阵上发展，以多因素投资组合矩阵对企业的战略业务单位加以分类和评价。在考虑市场增长率和市场占有率之外，还增加了行业吸引力和企业业务力量这两个变量。
适合对经营业务较松散的企业进行决策。
十。五、商业计划书主要包括哪些目录？
计划概要，营销现状分析，机会与威胁分析，拟定营销目标，营销策略组合，行动方案，预算，控制。
十。六、什么是无差异化营销？
无差异化营销针对市场共性，是一种求同存异的营销战略，即以整个市场中的共同部分为服务对象，不考虑细分市场的差异，甚至不进行市场细分，只求满足最大多数顾客的共同需求。
十。七、什么是产品组合的长度，深度和宽度？
产品组合的长度是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的多少，也就是各条产品线所包含的产品项目的总和。以产品项目总数除以产品线数目即可得出产品线的平均长度。
产品组合的深度是指一条产品线中，每一个产品项目所包含的不同花色，规格，尺码，型号，功能，配方等产品数目的多少。
产品组合的宽度是指产品组合中包含的产品线的多少，产品线越多，产品组合越宽。
十。八、什么是产品的生命周期？各个周期的营销策略分别是什么？
产品的生命周期是指从产品进入市场开始，到产品退出市场，从市场上消失的全过程。
导入期：快速掠取策略；缓慢掠取策略；快速渗透策略；缓慢渗透策略。
成长期：改良产品，扩大服务保证；密集分销，扩大销售网点；择机调整**，品牌宣传。
成熟期：市场改良，产品改良，其他营销组合因素改良。
衰退期：继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略。
十。九、什么是市场细分和细分市场。
市场细分：是指将某一产品面对的整体市场，按照一定的标准和变量，划分为大大小小的子市场的过程。
细分市场：是指具有一个或多个共同特征，形成相似的产品需求的个人及组织的亚群体。
二。十、什么是目标市场营销。
目标市场营销是指企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，发展适合于每个目标市场的产品和营销组合。
二。十一、消费者细分市场的依据主要有哪些？
地理变量，人口统计变量，心里变量，行为变量（购买时机，最求利益，使用者状况，使用率，品牌忠诚度）
二。十二、什么是市场定位？
市场定位是指对企业的产品和形象进行设计，以在目标顾客心目中占据一个独特的有价值的位置的行动。
二。十三、市场定位的策略主要有哪三大类？
迎头定位策略，避强定位策略，重新定位策略。
二。十四、波特的五力分析包括哪五种力量？
新竞争者，行业内企业，代替品，**方，买方。
二。十五、通用竞争战略包括哪几种？并分别描述。
全面成本领先战略：是指企业努力减少生产及分销成本，是**低于竞争者的产品**，以提高市场占有率。
差异化战略：是指企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，以成为同行业中的领先者。
聚集战略：对称集中化战略，是指企业治理与为某个细分市场服务，而不是将力量均匀地投入整个市场。
二。十六、市场领先者的竞争战略包括哪些？
a扩大市场总规模，b保持现有市场份额的战略，c扩大市场份额的战略。
a寻找新用户，开拓新用途，扩大使用量。
b先发制人的防御，反击式防御，阵地防御，侧翼防御，收缩防御，运动防御。
c产品创新，质量策略，多品牌策略，大量广告策略，加大营业推广力度，高信用策略。
二。十七、产品包括哪五个层次。
核心产品，一般产品，期望产品，附加产品，潜在产品。
二。十八、什么是便利品。
消费者购买频繁，只要需要即可买到，几乎不需要做任何购努力的商品。
二。十九、什么是需求**弹性？
需求**弹性市值因**变动而引起的需求相应的变动率，反应需求变动对**变动的敏感程度。
三。十、产品定价的方法包括哪些？
成本稻香定价法：a成本加成定价法，b盈亏平衡定价法，c目标收益率定价法，d目标贡献定价法。
需求稻香定价法：a感知价值定价法，b区分需求定价法。
竞争导向定价法：a同性**定价法，b主动竞争定价法，c投标定价法。
三。十一、产品的定价步骤包括哪些？
确定定价目标，估算成本，测定需求，分析竞争，选定方法，确定最终**。
三。十二、新产品定价包括哪三种方法？其中撇脂**的本质是什么？
撇脂**策略（**策略），渗透**策略（低价策略），满意**策略（中间**策略）
撇脂**策略是指在新产品上市时把**定得较高，以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较高收益的一种定价策略，本质是提取精华，目的是尽快收回投资。
三。十三、什么是渠道的宽度结构？包括哪三种类型？
渠道宽度是指去到的每一层级使用的同种类型中间商数量的多少。
密集分销渠道，选择性分销渠道，独家分销渠道。
三。十四、什么是去到的系统结构？包括哪三种类型？
整合渠道系统是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的营销渠道。
垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道营销系统。
三。十五、什么是长渠道和短渠道？那种产品适合建立长渠道？哪种适合短渠道？
间接渠道中的一级渠道定义为短渠道，而将。
二、**渠道称之为长渠道。
短渠道较适合在小地方范围销售产品（服务）
长渠道能适应在较大范围和更多的细分市场销售产品。
三。十六、工业产品是否可使用长渠道？奢侈品适合什么渠道？
工业产品中体积较大，较重，易损耗，有时间限制的使用短渠道，反之适用长渠道。
奢侈品适用短渠道。
三。十七、什么是**？其本质是什么？什么是**组合？主要包括哪几个方面？
**是指企业通过人员或非人员沟通的方式，影响目标顾客的行为，增加销售。
本质是买方企业与实现和潜在顾客之间进行信息沟通策略。
**组合是一种组织**活动的策略思路，主张企业运用广告，人员推销，公关宣传，营业推广四种基本**方式组合成一个策略系统，使企业的全部**活动最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现从企业目标。
包括：人员推销，广告，营业推广，公关关系。
三。十八、广告主要目标是那些？在产品的投入期适合做什么样的广告？
告知，说服，提醒；投入期做告知广告。
三。十九、什么是品牌？什么是多品牌策略及统一品牌策略？
品牌是一个名词，名词，标记，符号或者设计，或是它们的组合。其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之与竞争对手的产品和劳务区别开。
多品牌策略是指企业根据个目标市场的不同利益分别使用不同品牌的的品牌策略。
统一品牌策略是指企业所有产品都是用统一的品牌商标。
四。十、什么是品牌标记？
品牌标志是指品牌中可以被认出，但不能用语言称呼的部分。
营销学复习
第一章。1 从营销角度讲 市场是由人口 购买力和购买欲望三者的有机统一。市场 人口 购买力 购买欲望。2 菲利普科特勒对市场营销的定义 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。其目标是满足需求和欲望，核心是交换。3 需要，欲望和需求的区别 需要 没有得...
市场营销学复习整理
市场营销学。1.市场。市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者的集合。市场 人口 购买力 购买欲望。2.市场营销观念。市场营销观念认为 要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效的满足顾客的需求。市场营销观念基于4大支柱 以市场为出发点 以顾客为中心 协调的市场营销 包括各种营销...
市场营销学复习大纲
第一章认识市场营销。市场营销学 复习大纲。重点内容 1 市场营销及其几个核心概念 2 几种营销哲学及其区别 联系 3 顾客价值及顾客满意第二章战略规划与市场营销过程。重点内容 1 波士顿矩阵的基本认知 2 通用电气公司法的基本认知 3 几种营销发展战略第三章市场营销环境。重点内容 经济环境对营销活动...