名词解释。
1、市场定位：是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种特征、属性或核心利益的重视程度，强有力的塑造出本企业产品与众不同的、给人印象深刻的、鲜明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动的传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。亦即，市场定位是塑造一种产品在市场上的适当位置，这种位置取决于与竞争对手的产品相比，消费者或用户怎样认识这种产品。
2、功能折扣（交易折扣）：厂商依据各分类中间商在市场营销中担负的不同职能给予不同的**折扣，目的在于利用**折扣刺激各类中间商更充分的发挥各自组织市场营销的功能。
3、分销渠道：也称营销渠道或配销通路，只产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
4、消费者市场：个人消费者市场由那些为满足自身及其家庭成员的生活需要而购买产品和服务的人组成。
5、产业用品市场：是为了生产、转卖、取得利润而购买的企业组成的市场。
6、整体产品：产品=有形物品+无形服务。有形物品包括产品实体及其品质，特色（如色泽、味道等），式样，品牌和包装；无形服务包括可以给买主带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售中和售后的服务、保证、产品形象、销售者声誉等，这就是产品整体概念，即现代营销意义上的产品。
7、市场营销：是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，。
8、市场细分：指营销者通过市场调研，依据消费者（包括生产消费者和生活消费者）的需要和欲望、购买行为及购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干具有相同或相似特征的消费者群（买主群）的市场分类过程。
9、目标市场：是企业营销活动所要满足的市场也是企业为实现预期目标而要进入的市场。
10、广告：广告是企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的**把商品信息传送给广大目标客户的一种**方式。
简答。1. 五种市场营销观念（含义+规律）p18
1)生产观念，企业以改进、增加生产为中心，其典型表现为“生产什么就卖什么”
(2)产品观念，认为生产者只要注意提高产品质量就一定会产生良好的市场反应，顾客就会自己上门，不用花大力推销。强调以质取胜。表现和生产观念一样，但多了一层竞争的色彩。
(3)推销观念，强调如果不经过销售努力，消费者不会大量购买。奉行“卖什么就设法让人买什么”的推销观念。
（4）市场营销观念，是一种以消费者需求和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。消费者或用户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。
（5）社会营销观念，是推市场营销观念的重要补充和完善，强调将企业利润、消费者需要、社会利益三方面统一起来。
2. 市场营销的微观环境p25
由企业的**商、营销中介、顾客、竞争者、社会公众，以及企业内部营销营销管理决策的各个部门所构成。围观营销环境影响企业服务于目标顾客的能力。
3. 消费者购买决策过程p53
1）确定需要，当消费者感到一种消费需要时，对这种商品的购买决策过程开始。
（2）收集信息，消费者确定购买动机后，如果不熟悉商品情况，往往要先收集信息。
（3）评估供选择的品牌，根据掌握的信息，评估供选择的品牌并进行比较，选择消费者偏爱的品牌。
（4）决定购买，经过评价，消费者形成对某种品牌的偏好和购买意向。
（5）购买后行为，消费者购买商品后，通过使用和他人评判，对其购买选择进行检验，把他所察觉的产品实际性能和对产品预期比较。
4. 市场营销的宏观环境p25
宏观营销环境由一些大范围的社会约束力量所构成，主要包括人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境和文化环境。
5. 产品的整体概念。
一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物质形态的服务均为产品。
产品的整体概念由三个基本层次组成。一、核心产品。产品给顾客提供的基本效用和利益，是顾客需求的中心内容。
二、形式产品。指核心产品所展示的全部外部特征。三、延伸产品。
指顾客因购买产品所得到的全部附加服务与利益。
6. 企业的定价目标。
是指企业通过特定水平的**的制定和调整所达到的预期目的。大致有以下几种：（1）追求盈利最大化（2）短期利润最大化（3）实现预期的投资回报率（4）提高市场占有率（5）实现销售增长率（6）适应**竞争（7）保持营业（8）稳定**，维护企业形象。
7. **组合方式（特征）
1）人员销售，企业派出销售人员亲自向目标客户进行产品介绍、推广、宣传和销售，与消费者进行面对面口头洽谈交易的一种**方式。
2）广告：企业按照一定预算方式，支付一定费用，通过一定**把商品信息传送给广大目标客户的一种**方式。
3）销售促进：指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种**方式。
4）公共宣传：企业以非付款方式通过第三者在报刊、电台等传播**上进行有关企业产品的有利报告、展示或表演，刺激人们需求的一种**方式。
5）直复营销：以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以求对方回应的社会和管理过程。
论述：1、 什么是市场营销观念。
市场营销观念，是贯彻于企业营销活动的指导思想，它概括了一个企业的经营态度和思维方式，主要有：
1）生产观念，存在以产品供不应求的条件下，以大批量、少品种、 低成本的生产更能适应消费者需求为前提。
2）产品观念，在产品供给不太紧缺或稍有宽裕的情况下，这中营销观念常成为企业的指导思想。
3）推销观念，在产品供给稍有宽裕并向买方市场转化过程中，许多企业奉行这种观念。
4）市场营销观念，常存在与供过于求时，企业为满足不断变化的消费需求，集中力量，去满足这种需求，从而获得丰厚利润。
5）社会营销观念，单纯的市场营销观念不适应发展时产生的一种观念。
2、 影响产品分销的关联因素。
1）产品因素，包括体积、单价、重量、易损性、所处生命周期阶段等。
2）顾客因素，受顾客数量、分布范围、购买频率等影响。
3）中间商因素，包括中间商的数量、连锁功能等。
4）企业因素，包括生产者实力和声誉、产品组合、市场营销能力等。
5）竞争者因素，受生产竞争对手渠道的长度影响。
6）环境因素，受经济、法律等环境的因素影响。
3、 可供企业选择目标市场战略。
目标市场：是企业营销活动所要满足的市场，也是企业为实现预期目标而要进入的市场。
目标市场选择策略：1)无差异营销：即企业不考虑细分市场的差异性，把一种产品的整体市场作为企业的一个大的目标市场，营销活动只考虑消费者或用户在需求方面的共同点，而忽略他们之间的差异性。
2)差异化营销：是一种以市场细分为基础的目标市场策略。
3)集中营销：就是企业以一个细分市场为目标市场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。
4、生产生命周期各个阶段的特点：
产品生命周期概念：指产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。
特点：1） 引入期特点：消费者对产品不了解，大部分顾客不愿放弃或改变以往的消费习惯，产品销售量小，单位产品成本高；尚未建立最理想的营销渠道以及高效率的分配模式；**决策难以确立，可能限制了购买，也可能难以**成本；广告费用和其他营销费用开支较大；产品技术、性能还不够完善；利润较小，甚至为负利润，因此，这时企业承担的市场风险最大。
2） 成长期特点：顾客对产品已较为熟悉，分销渠道顺畅，产品销售量迅速增长，几乎成直线上升；产品已经定型，生产工艺基本成熟，大批量生产能力形成，因而生产成本降低，利润大幅度增加，由此吸引了大批竞争者加入，市场竞争加剧。
3） 成熟期：销售量达到顶峰，虽可能能有增长，但增长速度缓慢，随着市场需求逐渐饱和，销售甚至呈现下降；同时生产量大，生产成本低，利润总额高，但增长率降低；由于产品普及率高，市场需求减少，行业内生产能力出现过剩，市场竞争激烈。
4） 衰退期：产品老化，陷于被市场淘汰的境地；产品销售量和利润急剧下降；企业生产能力过剩日益突出；市场上的企业以**竞争作为主要手段，努力降低售价，**资金；一些企业纷纷退出市场，转入研制开发新产品，一些企业的新产品已经上市。
知识点补充。
1：市场的定义：广义上是某一产品的所有现实和潜在买主的总和，狭义上是商品交换的场所。
2.市场分类：消费者市场和产业市场。
3.传统经营观念和新型经营观念的比较。
5.交换是市场营销的核心。
6.影响消费者购买的主要因素：外部刺激因素主要由宏观环境因素和4p，这些因素进入购买者黑箱产生反应，即购买决策等。
购买者黑箱由购买者特性（影响购买者如何反映包括文化，个人，心理因素）和决策过程（影响最终决定）构成。
7.产业市场最常才用的**组合式人员推销，消费者市场是广告。
8.市场定位的策略，（1）迎头定位，与市场上最强的竞争对手对着干，要求实力相当，不宜盲目采用。
2）避强定位，开拓新的市场领域，不与强势对手直接对抗，成功率高，易于树立形象，但容易受到其他企业攻击。
3）重新定位。
9.产品组合的宽度或广度：企业拥有产品线（产品种类）的数量。
产品组合的长度：企业产品项目总数。
产品组合深度：产品线中每种产品品牌有多少花色品种和规格，就是其深度。如宝洁公司佳洁士牙膏有三种规格和两种配方，其深度=3*2=6
10.定价技巧：（1）整数定价，尾数定价，招徕定价：
以**很高或很低的商品，引起顾客好奇心，带动其他商品销售，声望定价，习惯定价（2）折扣定价：现金折扣，数量折扣，季节折扣，功能折扣。
11.**撇脂策略：定**在短期内迅速获利，并为今后的降价留下空间。
低价渗透策略：以低价投放新产品，迅速提高市场占有率。
12.决定中间商数目（渠道宽度）的策略：
1）密集分销：选择尽可能多的批发商、零售商为其推销产品。
2）选择分销：精心挑选某一地区的几个最合适的中间商。
3）独家分销：某一地区仅通过一家中间商推销产品。
《市场营销》复习 市场营销试卷
四川师范大学。2008秋期末 市场营销 课程复习题。一 单项选择题。1 在社会市场营销观念中，所强调的利益应是 a 企业利益b 消费者利益。c 社会利益d 企业 消费者与社会的整体利益。2 自古至今许多经营者奉行 酒好不怕巷子深 的经商之道，这种市场营销管理哲学属于 a 推销观念b 产品观念c 生产...
市场营销复习
一 单项选择题。1 市场营销的核心概念是 a 交换 b 需求 c 需要 d 产品。2 许多冰箱生产厂家近年来高举 环保 健康 旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 a 社会市场营销观念 b 产品观念 c 推销观念 d 市场营销观念。3 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应...
市场营销复习
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