名词解释。
需要：指人们感到某种缺乏而力求获得满足的一种状态。
动机：由于某种需要所引起的激励或推动人们去行动，以达到一定目的内在驱动力。
行为：指受思想支配而表现出来的外在活动。
顾客的让渡价值：指顾客购买的总价值与顾客购买的总成本的差额。
市场营销学：研究企业的营销活动及其规律性的科学。
市场营销：个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的社会过程。
酒店生命周期：指酒店的一种新产品从进入市场到被市场淘汰为止这一全过程。
整体产品：指一切能满足顾客某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。
顾客盈利能力：指单位时间内，企业从某个顾客身上获取盈利的数额。
产品定位：指就产品属性而言，本企业和现有竞争者的现有产品在目标市场上各处于何种位置。
目标市场：指企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有特定需要的顾客群体。
**：指企业用一定方式说服、促进和影响顾客购买某项产品或劳务，或使顾客对产品产生好感的活动。
营业推广：指酒店在某一特定时期与空间内通过刺激和鼓励交易双方，并促使酒店购买者尽快购买酒店产品或服务而采取的一系列**措施和手段。
广告：指有明确的广告主，以付费形式通过**作公开传播，达到影响消费行为，促进销售相关产品的非人员**方式。
解答题。一、市场细分的作用。
1、 有利于分析、发现、挖掘市场机会。
2、 有利于确定目标市场并掌握目标市场的特点。
3、 有利于制定市场营销组合策略、规划营销方案。
4、 有利于提高企业的竞争力。
二、定价策略。
1、 以供求弹性为基础；撇脂、渗透、满意定价策略。
2、 心理定价策略。尾数定价法；声望定价法；习惯性定价法；整数定价法；小数量单位定价；招徕定价。
3、 折扣与让价策略；数量、现金、季节、功能、推广让价。
三、顾客满意度含义、好处，措施。
含义：指顾客通过对一个产品或服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
好处：1、减少企业的浪费；2、获得**优势；3、降低沟通成本；4、导致顾客依赖并影响顾客忠诚。
措施：1、用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越心理期待的、超越常规的全方位的服务；2、与顾客建立起友好的亲情关系，增强顾客对企业的信赖感，达到实际上不为其他竞争对手所动的程度。
策略：服务定价、品牌、渠道策略，体验营销策略。
四、酒店宏观和微观环境。
宏观：1、人口因素（人口规模、增长、结构、迁移）；
2、经济因素（收入状况、储蓄与信贷、可支配收入）；
3、政治与法律因素；
4、社会文化因素（文化、信仰、习俗、价值观、伦理道德等）
5、科学技术因素。
6、自然环境因素。
微观：1、酒店本身；2、**商；3、中间商；4、竞争者；5、社会公众。
五、产品生命周期各阶段特征与所采取的措施。
1、导入期：特征：消费者对产品缺乏了解；产品投资额大，销售额低，利润小；市场竞争小。
策略：进行产品的宣传；制定合理**。
2、成长期：特征：产品日趋成熟，且基本上被市场接受；支出费用减少，利润增加。
策略：完善和改进产品；加强产品**。
3、成熟期：特征：产品为大多数消费者所接受；需求量日趋饱和，销售增长趋缓。
策略：寻找消费者新需求；对原有产品进行重组。
4、衰退期；特征：销量急剧下降，利润减少。
策略：放弃连变动成本都无法补偿的产品；对疲软产品进行处理；对滞销产品，分析原因，使其销量回升。
六、**的概念、构成要素及影响酒店定价的因素。
**：是商品同货币交换比例的指数，或者说，**是价值的货币表现。
构成要素：**=成本+流通费用+税金+利润。
影响因素：定价目标；产品成本；同行业竞争状况；政策和法律；旅游的季节性；酒店的服务质量；顾客需求关系；消费者的需求。
七、广义、狭义市场，市场形成的条件及当代市场具有的特征。
狭义：买卖双方进行商品交换的场所。 广义：商品供求关系的综合。
形成条件：有可交换的商品；有需要交换的人；有提供双方交换的平台和空间。
特征：统一性：各类市场在国内区域之间应是一个统一的整体。
开放性：地区与地区之间、行业与行业在之间的市场开放，世界范围内的市场开放。
竞争性：打破任何形式的垄断，实现公平竞争。
有序性：形成基本完善的市场运行规则。
八、产品运行程序，人员推销程序。
产品运行程序：1、产品计划书；2、信息构造；3、产品需求说明；4、交互原型讨论；
4、 内测；6、上线及公测；7、项目总结。
人员推销：识别潜在顾客，事前准备，接近，介绍，应付异议，成交，售后服务。
一、 渠道设置原则，特征。
原则：1、分销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应；
2、缩短渠道长度。
3、与渠道商分配好利益。
4、不要被客户所控制。
5、信息要畅通。
6、确定终端分销形式。
7、不同分销渠道之间的**政策必须同一。
特征：1、分销渠道是某一特定产品价值的全过程所经由的通道；
2、分销渠道是一些相关经营组织和个人的组合，因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系；
3、产品的运动以其所有权转移为前提。
4、除产品所有权转移方式外，还有物流、信息流、货币流、**流等流通方式。
稳定性、协调性、整体性。
《市场营销》复习 市场营销试卷
四川师范大学。2008秋期末 市场营销 课程复习题。一 单项选择题。1 在社会市场营销观念中，所强调的利益应是 a 企业利益b 消费者利益。c 社会利益d 企业 消费者与社会的整体利益。2 自古至今许多经营者奉行 酒好不怕巷子深 的经商之道，这种市场营销管理哲学属于 a 推销观念b 产品观念c 生产...
市场营销复习
一 单项选择题。1 市场营销的核心概念是 a 交换 b 需求 c 需要 d 产品。2 许多冰箱生产厂家近年来高举 环保 健康 旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 a 社会市场营销观念 b 产品观念 c 推销观念 d 市场营销观念。3 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应...
市场营销复习
营销学复习大纲。1.市场营销学 菲利普。科特勒 及其核心功能 书上p4 市场营销是个人或组织通过创造 提供 和交换产品与价值以获得自身需要的一种社会获得和管理过程。核心功能是 交换。核心内容是 研究如何通过营销者的整体营销活动以满足顾客的需要，从而实现营销者的经营目标。市场交换的基本原因是 帮助交换...