第一章市场营销导论。
第一节市场营销学与市场营销。
名）市场：具有特定需要和欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望，公式：市场=人口+购买力+购买欲望。
现代企业营销活动包括：市场营销研究、市场需求**、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等。
简）：关系市场营销与交易市场营销的区别？
答：①关系市场营销是企业与其顾客，分销商，经销商，**商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念；交易市场营销是与交易有关的市场营销活动，它是关系市场营销的一部分。
交易市场营销是逐项逐次的谈判交易；关系市场营销是例行的程序化交易。在交易市场营销情况下，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久关系；交易市场营销强调市场占有率。关系市场营销则强调顾客忠诚度保持老顾客比吸引新顾客更重要。
第二节市场营销的重要地位。
市场营销在不同行业的发展：1包装消费品公司→2耐用消费品公司→3工业设备公司→4服务行业→5非营利部门。
销售理论的新发展：
一） 网络营销：以互联网络为**，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动以更有效地促成交易活动的实现。
二） 绿色营销：以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的，有计划地开发同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。肯毕泰。
三） 体验营销：企业从感官、情感、思考、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或服务为道具，激发并满足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。
四） 口碑营销：把口碑的概念应用于营销领域的过程。即吸引消费者、**以及大众的自发注意，使之主动地谈论你的产品或你的公司以及产品，让人们通过口碑了解公司及产品，树立品牌，加强市场认知度。
五） 数据库营销：企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后**消费者购买某种产品的概率，借助这些信息给产品以精确定位，有针对性地传播营销信息，已达到说服消费者购买产品的目的。
六） 城市营销。
七） 文化营销：企业营销活动中有意识地通过发现、培养或创造某种核心价值观念，并且针对企业面临的目标市场的文化环境采取一系列的文化适应和沟通策略，以实现企业经营目标的一种营销方式。
选）文化营销可以从以下几个层面渐次推进和发展：
1.产品层面2品牌文化层面3.企业文化层面。
第三节市场营销观念。
论）：推销观念，市场营销观念，客户观念，各自的含义及区别？
①市场营销观念是个不断演变的过程。可归纳为：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念和社会市场营销观念。
②推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力**，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品。
是“买方市场”向“卖方市场”的过渡阶段。
市场营销观念：实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、**习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务。
④例子。论）：分析社会市场营销观念及其应用？
①市场营销观念是个不断演变的过程。可归纳为：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念和社会市场营销观念。
②20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、的形势下提出了“社会市场营销”的概念。
③企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
④社会市场营销的范围广，包括各个方面，以绿色市场营销为例，绿色市场营销是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充分利用并**再生资源以造福后代。
简）：绿色营销的主要内容：
①绿色市场营销是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充分利用并**再生资源以造福后代。
②绿色市场营销是社会市场营销的主要组成部分。
③绿色市场营销要求企业在开展市场营销活动的同时，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响。具体来讲，企业在选择生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环境保护标准；在产品设计和包装装潢设施时，应尽量降低产品包装或产品使用的剩余物，以降低对环境的不利影响；在分销和**过程中，应积极引导消费者在产品消费使用、废弃物处理等方面尽量减少环境污染。可见，绿色市场营销的实质，就是强调企业在进行市场营销活动时，要努力把经济效益与环境效益结合起来，尽量保持人与环境的和谐，不断改善人类的生存环境。
crm：（customer relation management）一种市场导向的企业营销理念，同时也是面向顾客优化市场、服务、销售业务流程，增强企业部门间集成协同能力，加快顾客服务的响应速度，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。
交叉销售：指借助crm,发现现有顾客的多种需求，并通过满足其他需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
第二章企业战略计划过程与市场营销管理过程。
第一节企业战略计划过程。
制定新业务计划有三种方法：密集增长， 一体化增长，多元化增长。
一）密集增长。
选）如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略。
这种战略包括以下三种：
1． （名）市场渗透（老产品推向老市场）企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。
2． （名）市场开发（老产品推向新市场）企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告**等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。
3． （名）产品开发（新产品推向老市场）企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品。
二）一体化增长。
1. （名）后向一体化：指企业通过收购或兼并若干原材料**商，拥有和控制其**系统，实行供产一体化。
2. （名）前向一体化：指企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。
3. （名）水平一体化：指企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
三）多元化增长。
1. （名）同心多元化：指企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加品种种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。例如，汽车制造厂增加拖拉机。
2. （名）水平多元化：指企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。
3. （名）集团多元化：新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。
第二节市场营销管理。
第三节市场营销管理过程。
论）市场营销的管理过程？
一，（名）市场营销过程：企业为实现企业使命和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
二，包括四步骤：分析市场机会，选择市场目标，设计市场营销组合，管理市场营销活动。
三，①分析市场机会要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价。还要估算成本，以便对各种机会作最后评价，看看它们可否成为能够盈利的企业机会。
选择目标市场。市场细分、目标市场选择以及后面将要提到的市场定位，构成了目标市场营销的全过程。目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。
目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是目标市场选择，三是市场定位。
设计市场营销组合。
管理市场营销活动。
四，总之，市场营销的管理过程包括四个步骤……，只有做好每一个步骤才能提高竞争力。
论）企业如何选择目标市场？
市场营销过程包括四步骤：分析市场机会，选择市场目标，设计市场营销组合，管理市场营销活动。
目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。
目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是目标市场选择，三是市场定位。
简）目标市场涵盖及影响因素？
所谓目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。
无差异市场是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性。而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。优点：
产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、**等成本费用。缺点：单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。
差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、**和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。优点：企业的产品种类如果同时在几个子市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率，而且通常会使总销售额增加。
缺点：会使企业的生产成本和市场销售费用（如产品改进成本、生产成本，管理费用、存货成本、**成本等）增加。导致产品**不断增加，影响产销数量和利润。
市场营销整理
1.市场营销学角度解释市场 某种产品现实的 已经存在的 与潜在的 没有意识到或意识到无产品能满足或意识到欲望不强 购买者的需求总和。2.市场的三要素 人口 顾客 购买力 支付能力 购买欲望。3.交换是市场营销的核心。4.8种需求与任务 一负需求，任务改变营销 二无需求，任务刺激营销 三潜在需求，任务...
市场营销 整理
需要 产生于人的本能，不具有明确的标的，并且没有得到基本满足的感受状态。需求 是具体人解决问题的能力，有货币支付能力购买并且愿意购买具体产品和服务的欲望满足。产品 人们依靠产品或提供物满足需要 欲望和需求。一个产品或提供物由三个因素组成 品牌 服务 实体。价值 消费者对产品满足自己特定需求的能力的评...
市场营销整理
市场营销学a 一。名词解释。1.差异营销 即企业在对市场进行细分的基础上，根据各细分子市场的不同需要，分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场。2.广告 企业付酬，通过各种传播方式向目标消费群体传递产品信息的活动。功能 告知 说服 提醒。3 分销渠道 指产品由制造商转移到消费者...