市场营销整理

市场营销学a

一。名词解释。

1.差异营销：即企业在对市场进行细分的基础上，根据各细分子市场的不同需要，分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场。

2.广告：企业付酬，通过各种传播方式向目标消费群体传递产品信息的活动。功能：告知、说服、提醒。

3、分销渠道：指产品由制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道，与商品的实体转移有区别。

4、公共关系：企业通过公共传播和对待特殊事件的处理，使自己与公众保持良好关系的活动。主要包括：顾客、经销商、**、媒介。

5、市场细分：是指根据消费者对产欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体，即小市场。

6、无差异营销策略：指企业以整个市场(全部细分市场)提供单一产品，采用单一的营销组合策略。这种策略要求企业向市场推出一种型号的产品，统一的包装，固定的**，采取广泛的分销渠道，进行同一内容的广告宣传。

7、产品生命周期：产品从投人市场到最终被市场淘汰的时间过程，就是产品的寿命周期。指的是产品的市场寿命，而不是产品的使用寿命周期。

也就是说，它表示的是一种新产品开发成功、投人市场后，从鲜为人知，到逐渐被消费者了解和接受，然后又被更新的产品所代件的过程。

8、营业推广：短期内为刺激需求而进行的各种**活动。

方式：赠送样品、折扣券、**、**包装、现金返还、使用累计奖励(机票里程奖励)、陈列表演。

9、**：**是指企业以各种手段向顾客传递商品或劳务的信息，以便影响和促进顾客的购买行为。**包括人员推销、广告，营业推厂等。

10、目标市场：就是企业要进人的那个市场部分，即企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群。

11、集中营销策略：指企业集中全部力量于一个或极少数几个对企业最有利的细分子市场中，提供能满足这些细分子市场需求的产品，以期在竞争中获取优势的营销策略。

12、中间商：中间商是介于生产者和消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织或个人。

13、公共关系：企业通过公共传播和对待特殊事件的处理，使自己与公众保持良好的关系的活动。主要包括：顾客、经销商、**、媒介。

二．简答题。

0、市场营销学的研究对象和内容：

对象：发现消费者为起点，以满足消费者需要为核心，以系统的产品销售或劳务提供为手段，最终实现企业目的的企业整个市场活动及其发展过程。

内容：1）、产品策略 2）、分销渠道策略 3）、**策略 4）、**策略。

1、简述饲料市场的特点。

生产性购买；专用性强；分销渠道环节少；对厂家技术依赖性强；客户选择余地大；微利；生产周期长；高风险；采购人员素质。

2、简述生产者市场的特点及生产性购买时的主要影响因素。

1）生产者市场特点：

市场广阔分散、一次购买数量有限；需求千差万别、弹性大；缺乏专业知识；供需矛盾出现频繁。

2）影响因素：

经济：心理：爱美、求名、求实、求新、攀比、从众、好奇。

社会：文化、社会阶层：工人、农民、只是分子。

家庭、朋友：

3、简述选择中间商要考虑的因素。

1）、中间商的合法经营资格。

2）、中间商的目标市场。而不同的中间商也有不同的销售渠道和制造商在选择中间商时与自己的目标市场相似的中间商。

3）、中间商较理想的地理位置。

4)、中间商的销售策略。

5)、中间商的销售能高水平的销售队伍力。

6)、中间商的销售服务水平。

7）、中间商的储运能力。

8）、中间商的财务状况。

9)、中间商的企业形象和管理水平。

4、简述目标市场的评估内容。

1)市场潜量分析。 (2)企业特征分析。(3)竞争优势分析。 (4)获利状况分析。

5、简述三种定价策略和定价方法。

、需求弹性来定价；2、以成本来定价；３、以采购价定价；４、以市场价定价；

、利润最大化定价；６、提高市场占有率的定价；７、适应**竞争的定价；

、维持生存的定价；9、心理定价。

定价方法：１、明码标价；２、尾数定价；３、折扣定价；４、**定价（时效性）；５地区定价；６、系列定价；７、心理定价。

6、试述饲料营销的一般途径。

考察市场专家讲课；营销人员入户；培养重点户；建立经销商；（经销商会议）宣传材料；售后服务；扩展用户；日常售后服务。

7、以饲料营销员的身份解决如下问题：

使用你公司饲料产品后，用户反映生产性能下降。

现场查找原因。

向公司反映情况。

采取调整措施。

更换产品。8、简述市场细分的意义。

首先，市场细分有助于企业深刻认识市场，进而选择合适的目标市场。通过细分，企业可以寻找目前市场上的空白点，即了解现有市场上有哪些消费需求没有得到满足，如果企业能够满足这些消费者的需求，则可以以此作为企业的目标市场，这就是市场给予企业的机会。

其次，市场细分有利于企业充分、合理利用现有资源，制订或调整企业的营销策略。这一点对于中小企业特别重要。

第三，市场细分有利于满足消费者的需求，提高企业的经济效益。在市场经济社会里，企业的效益在于产品的销路，而产品是否适销对路则要看它是否能满足消费者的需求。

9、阐述产品在生命周期的不同阶段的营销策略。

投入期：1）快速掠取策略。指采用**格、高**费用策略。**格可以使企业迅速**成r快提高产品知名度，吸引消费者。

2）缓慢掠取策略。采用这种策略的市场条件是：大多数消费者已经知道了这种产品；同时需要购买者愿意出**；而且潜在的竞争威胁不大。

3）快速渗透策略。指采用低**、高**费用策略来推销新产品，以使产品迅速进入市场，取得尽可能多的市场份额。

4）缓慢渗透策略。指采用低**、低**费用策略来推销某种新产品。

成长期：a、提高产品质量、增加产品的附加功能。

b、寻找新市场、扩展分销网络。

c、改变宣传重点：认识忠实度。

d、利用**手段：降价排挤竞争者。

成熟期：a、市场改良：优化中间环节，降低营销成本。

b、产品改良：改进款式、增强服务。

c、营销组合改良：新的广告主题、**。

衰退期：企业根据具体情况，可以采取以下的策略：

保留策略。指企业继续把该产品留在市场内。这种策略又有几种选择：

a.逐渐收缩。企业逐渐放弃那些销售状况不好的细分市场，将营销力量放在销售状况最好的、具有利润的细分市场上，坚守收缩后的市场阵地。

b.维持原状。有的产品看起来像是到了衰退、淘汰的阶段，但一旦条件发生变化，这些产品仍有机会东山再起，再获发展。

淘汰策略。即企业决定放弃该产品，停止生产和销售处于衰退期的老产品，把企业的资源转到新产品的开发和推广新产品上去。

10、中间商在营销渠道中的功能是什么？

1）、购买。

2)、销售。每个中间商必须与顾客或买主联系，推销商品，促进货畅其流。

3）、仓储、运输。

4）、分类。把从多种****取得的相关产品分类组合，按顾客需要的花色品种编配起来形成系列商品项目。

5）、分级。

6）、分装。在许多情况下，中间商应该完成分装职能，即将购进产品的大包装拆零编配，提供适应顾客的小包装。

7）、融资。中间商一般应该向顾客提供商业信贷，协助融通完成交易所需资金。另外，中间商通过提前订货，准时付款，又为**商融通了资金。

8）、提供市场信息。

9）、承担风险。

11、简述目标市场策略的类型。

1）无差异营销策略。指企业以整个市场（全部细分市场）提供单一产品，采用单一的营销组合策略。

2)差异营销策略。即企业在对市场进行细分的基础上，根据各细分子市场的不同需要，分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场。

3）集中营销策略。指企业集中全部力量于一个或极少数几个对企业最有利的细分子市场，提供能满足这些细分子市场需求的产品，以期在竞争中获取优势。

12、目标市场的评估内容。

1)市场潜量分析。指通过研究细分市场的消费者特性来了解该市场的规模大小。

市场规模主要由消费者的数量和购买力所决定。

2)企业特征分析。指分析企业的资源条件和经营目标是否能与细分市场的需求相吻合。

3)竞争优势分析。指分析细分市场上的竞争状况对企业进入市场的影响。

4)获利状况分析。细分市场所能给企业带来的利润可以说是最后的，但又是最为重要的因素。

13、营销与销售的异同。

共同点：a营销是目的，推销是它的具体手段之一。

b销售是营销的一个环节。

不同点：a营销是对销售的否定。

b推销观念的核心是企业；营销的核心是用户。

14、生产者购买行为分析

1）、生产者市场特点：

企业购买**敏感购买弹性小购买结构复杂需求量大，金额高。

2）影响因素：

决策与参与者：倡议者、影响者、决策者、采购者、使用者。

企业内部因素：采购目标、采购政策、组织结构、采购程序。

人事关系。采购人员素质。

3）决策过程。

a需求 b提出种类、要求 c确定规格 d寻求**商。

e分析建议书 f决定**商 g购买 h评估结果。

15、人员推销任务：

a密切买卖双方关系。

b提供有效服务。

c解除消费者顾虑，取得消费者信任。

d及时反馈市场信息。

16、广告策略：

a引起注意、容易记忆。

b有特色、不牵强。

c表达让人面满意的理由。

d产生信赖感。

17、饲料营销人员的基本素质。

钢铁一样的神经。

自信。勤奋（三勤：嘴勤、腿勤、**勤）

对企业、产品熟悉（包括对手）

专业知识。会创造机会。

无明显性格漏洞（见面熟）

有特色。

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