需要：产生于人的本能，不具有明确的标的，并且没有得到基本满足的感受状态。需求：是具体人解决问题的能力，有货币支付能力购买并且愿意购买具体产品和服务的欲望满足。
产品：人们依靠产品或提供物满足需要、欲望和需求。一个产品或提供物由三个因素组成：品牌、服务、实体。
价值：消费者对产品满足自己特定需求的能力的评价。
市场：由交换和交易的过程和结果形成市场概念。
营销信息就是营销组成的全部集合因素的外在表现及其符号系统。
经济环境：收入分配，收入水平，支付投向。
总收入-必须支付的费用=可支配收入，可支配收入-生活必需的开支=可任意支配的收入。
公众：对企业达到其营销目标具有的实际或潜在影响力的组织。
文化：是指在同一个社会体系下，社会成员彼此间所具有的共同价值观、行为方式、思想体系、偏好以及对物品或符号的解释。
社会阶层：是社会中具有相对同质性和持久性的群体，他们按等级排列，每一阶层成员都具有相类似的价值观、兴趣、爱好和行为方式。
动机：是指驱使人们去做某件事的内在动力。消费者的动机目标，可以表现出双重性，既可以是正面的，又可以是反面的。
一个正面的目标引导着消费者去寻找有助于达到这个目标的产品；而负面的目标却使消费者去回避某种结果。马斯洛将人们的需求划分为5个层次：自我实现，社交需要，归属感，安全，生理需要。
企业价值理念：是企业市场活动本质性认识的高度归纳和总结。它除了企业的经营理念之外，还包括企业的使命、企业的文化、精神、方针等内容。
企业的价值理念是企业的社会价值和企业价值结合的完美体现，也是企业发展的深层动力。
企业目标体系： 企业的目标制定，首先为企业的基本战略指明了方向，同时也为战略决策和实施效果确立了价值标准。其次，企业的目标成为激励和调节企业员工工作热情和创造力的重要手段。
其要求为具体化，数字化，崇尚事实，一致性。
确定中间机构的数目的三种形式：（1）专营性分销：是指在一定时间、一定地区内只选择少数中间商经销或**本企业产品，授予对方专门经营权的分销形式。
（2）选择性分销：即在市场上有选择地允许部分中间商经营某种特定产品的分销形式。（3）密集性分销：
即利用尽可能多的中间商从事产品的分销、使渠道尽可能加宽的分销渠道。
信息内容的心理诉求方式有三种，（1）理性诉求：产品与接受者个人利益相关的物质特点。（2）情感诉求：试图使受众产生正面或反面的感情，以激励购买行为道德诉求。
广告：广告是指由特定的广告主以付费的方式，借助**，对于构思，产品或劳务进行任何非人员介绍和**其创意商品或服务的行为。
企业的经营理念：作为理念，仅仅是回答了客观对象的关系，表明了人们对特有的客观事物的规范性见解，是一种主体对客体的态度。
第一阶段：企业导向阶段1）生产观念2）产品观念3）推销观念。特点：
一切以企业盈利为中心，一切以生产为中心。第二阶段：市场导向阶段1）营销观念2）社会营销观念。
特点：以需求定生产。第三阶段：
顾客导向阶段。特点：更符合人性，以人为本。
第四阶段：知识导向阶段。特点：
将知识作为企业营销重要的，必不可少的资源。
**人：**人是处在价值链中的上游，专向企业提供生产或服务各类资源的组织或个人。
营销中介：帮助企业成功营销或提高营销效率的组织或个人。
**中间商、经销中间商。
**中间商优点：(1)有利于企业迅速掌握市场，迅速打开市场。(2)减少交易环节，降低交易成本。
(3)有利于降低市场风险。(4)有利于开发新产品和提供个性化服务。缺点：
（1）分享利润（2）选择**商尚缺乏有效的方法和标准（3）**商可能同时为多家**，会分散业务资源（4）**商在一定条件下会改变身份，影响企业关系。
消费者购买行为划分为四种类型及特征：（1）复杂的购买行为。在这种购买行为中，消费者面对的商品一般价值较高、偶尔购买，或者是一些风险产品和注目的产品。
（2）减少失调的购买行为。为了消除这类感觉，或试图证明自己的选择是正确的，他们开始大量地学习、更多地购买产品，直至建立起新的信念。（3）习惯性购买行为。
令消费者重视的是商品的**。（4）寻找品种的购买行为。消费者无须找到更多的理由就会在第二次购买时改变品种选择。
这仅仅是为了尝试另一品种的产品，增加消费经验。
购买决策过程：（1）需要认识阶段：无论是购买什么商品，总是以认识到对某种商品的需要为开始。
购买者自身的因素和其所处的环境因素都会引起这种需要。注意：营销人员在这一阶段的主要任务是：
仔细辨别消费者的各种需求以及判断各种需求产生的内驱力。（2）信息收集阶段：消费者的信息**又不外乎以下几种：
个人**；商业**；公共**；经验**。
企业基本竞争战略 ⑴ 总成本领先战略⑵ 差异性战略 ⑶ 聚焦战略（密集战略）
市场主导者竞争战略⑴ 扩大市场需求总量⑵ 保护市场占有率 。
市场跟随者竞争策略：目的：产品创新需要投入大量的人力，财力和物力并冒很大风险，而从事产品仿造或改良因不需要大量投资，风险性小，也可获得很高的利润，因此许多企业采用追随战略。
跟随是在各细分市场和营销组合方面，尽可能仿效主导者，但它不能直接侵犯到主导者；有距离跟随是其主要方面，如目标市场，产品创新，**水平，销售渠道等方面跟随主导者，但仍与主导者保持若干差异。有选择地跟随是在某些方面紧跟主导者，在另一些方面又自行其是，择优跟随，同时独创是其主要特点。
成长战略包括：（一）密集性成长战略1．市场渗透 2．市场开发 3．产品开发 （二）一体化成长战略：后向一体化成长前向一体化成长横向一体化（水平一体化）（三）多元化成长战略：
同心多元成长策略，横向多元化成长策略，集团式多样化成长策略。
行为细分：根据购买者对一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将他们划分成不同的群体。可分为（1）购买时机（2）寻求利益：
购买者对产品追求的不同利益，将其归入各群体，这是一种卓有成效的市场细分方式。（3）使用状况（4）使用频率（5）忠诚状况（6）购买者待购阶段（7）态度。
导入阶段的营销策略：1)快速撇脂策略：企业以**格、高**的方式推广新产品；2)缓慢撇脂策略：
企业以**格、低**的方式推广新产品 ；3)快速渗透策略：企业以低**、高**的方式推广新产品；4)缓慢渗透策略：企业用低**、低**的方式推广新产品。
成熟阶段的营销策略：目的：扩大市场（增加该产品的使用人数，提高产品使用率）；改进产品（为了吸引新的购买者以扩大使用本企业产品的用户群体）；改进营销组合（为了延长产品生命周期成熟阶段的持续时间，推迟衰退期的到来）；该阶段的表现为产品的产量达，利润大，持续时间大，在成熟期的后半期，销售量达到最高点后开始**，利润也逐渐下滑。
顾客的满意是营销的实质。顾客满意度的衡量内容：1顾客满意度：
顾客的满意不仅表现为经济性，在一个产品较为丰富，人们生活水平较高的市场中，同时表现为社会性和精神性的满意。顾客满意度=顾客购买的总价值/顾客购买的总成本2顾客让渡价值：与顾客满意度相关的顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。
即顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本=（形象价值+员工价值+服务价值+产品价值）-（货币成本+时间成本+精力成本+体力成本）
恩格尔系数=（食物性费用支出/生活费用总支出）*100%恩格尔系数表明，在一定的收入条件下，边际收入的增加会减少食物性费用的支出，而医疗享受等方面的生活发展费用支出会增加，而且，这种增速随着边际收入的增加呈快速增势。
波士顿矩阵分析：计算指标：1）产品的相对市场占有率=每种产品的市场占有率/该产品的最大市场竞争者的市场占有率；2）产品的销售增长率=该种产品本年度销售总量/该种产品上年度销售总量*100%-1；3）产品的行业销售增长率=本年度销售总量（全行业）/上年度销售总量（全行业）*100%-1 （为了更准确地判断每种产品（战略业务单位）的市场地位，也可采用此行业销售增长率）
需求的**弹性：决定产品的需求**弹性有以下的因素：代用品或竞争者同类产品的多少；消费者对**的敏感度；消费者改变购买习惯的敏感度；消费者对环境和**之间的关系认定。
ed值：1单位弹性；0缺乏弹性；∞需求完全弹性无穷大；>1富有弹性；<1缺乏弹性。
市场营销整理
1.市场营销学角度解释市场 某种产品现实的 已经存在的 与潜在的 没有意识到或意识到无产品能满足或意识到欲望不强 购买者的需求总和。2.市场的三要素 人口 顾客 购买力 支付能力 购买欲望。3.交换是市场营销的核心。4.8种需求与任务 一负需求，任务改变营销 二无需求，任务刺激营销 三潜在需求，任务...
市场营销整理
市场营销学a 一。名词解释。1.差异营销 即企业在对市场进行细分的基础上，根据各细分子市场的不同需要，分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场。2.广告 企业付酬，通过各种传播方式向目标消费群体传递产品信息的活动。功能 告知 说服 提醒。3 分销渠道 指产品由制造商转移到消费者...
市场营销整理
目录。什么是营销？1 市场营销的核心是什么？3 mba，市场营销，经济学有什么联系吗？学习的过程中会有共性的东西吗？4 营销 marketing 推广 promotion 和运营 operation 的概念分别是什么？他们之间有什么关系或异同？4 公关 广告 营销 之间的区别和联系是什么？5 营销 ...