名词解释：
市场营销的宏观环境：宏观环境即企业营销活动所处的大环境，主要由政治法律、经济、人口、社会文化、技术和自然等环境因素构成。
市场定位：指企业针对潜在顾客的心理进行设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的独特的位置，从而取得竞争优势。
产品组合：指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。
产品组合宽度：指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。
声望定价：根据消费者的求名心理，企业有意将名牌产品的**制定得比市场中同类商品的**高。
招徕定价：一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
功能折扣：又称交易折扣、**折扣，是企业根据其中间商在产品销售中所承担的功能、责任和风险的不同，而给予的不同**折扣，以补偿中间商的有关成本和费用。
撇脂定价：又称取脂定价、撇油定价，该策略是一种**格策略，是指在新产品上市初期，将新产品**定得较高，以便在较短的时间内获取丰厚利润，尽快收回投资，减少投资风险。
市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大，以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
10愿望竞争者：满足同一消费者不同愿望的企业。
简答题：1.从渠道，宽度上看，企业的分销策略有哪几种类型，分别适用于哪些种类的产品？企业分销策略分为三部分：(一)(二)
密集型渠道：尽可能通过较多的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或选择性渠道：选择同一目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商经快速进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地能够购买到这些产品。
销其产品，而不是允许所有有合作意向的中间商都参与经销。这种战略的重心是维护企业、产品的形象和声誉，建立和巩固市场地位。(三)
独家型渠道：即企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。通常双方订有协议，中间商不得经营其竞争者的产品，企业也不得向其它中间商**其产品。
这一策略的目的是控制市场，彼此得到对方更积极的配合，强化产品形象并获得较高的毛利。
2.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？①文化因素：文化，亚文化，社会阶层，产品定位②社会因素：参照群体，家庭，角色因素。
个人因素：人口统计因素，生活方式，自我概念与人格特征④心理因素：知觉因素，学习与记忆，动机、个性与情绪，态度。
情景因素：既包括环境中独立于中心刺激物的那些成分，又包括暂时的个人特征，如个体当时的身体状况等。
3.什么市场跟随者，其竞争策略如何？
市场追随者：市场追随者是指那些在产品，技术，**，渠道和**等大多数营销战略上模仿市场领导者的公司。
竞争策略：紧紧追随：在尽可能多的细分市场和营销组合中模仿市场领导者者的做法。
②距离追随：总是和市场领导者保持一定的距离，如在产品的质量水平等方面，都不使市场领导者和挑战者觉得市场追随者有侵入的态势或表示。
选择追随：在某些方面紧跟市场领导者，而在另外一些方面又走自己的路的做法。
4.简述影响定价的主要因素。
成本因素，包括固定成本，变动成本，总成本，平均固定成本，平均变动成本，评论总成本，边际成本，机会成本。
需求因素，包括商品对人们生活的重要性，商品的替代性，消费者对商品的需求程度，商品的耐用程度，产品用途的广泛性，商品**的高低。③市场竞争是影响**定制的一个非常重要的因素。④消费者的心理是影响企业定价的一个重要因素。
企业定制**时必须考虑是否符合**有关部门的政策和法令的规定。⑥其它因素。
5.什么是市场细分，市场细分的重要意义何在？
市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大，以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。重要意义：
1.有利于制定市场营销组合策略。2.有利于发现市场机会。3.有利于掌握目标市场的特点。4.有利于提高企业的竞争能力。
6.整体产品观的产品包括哪几个层次，请简要说明整体产品包括五个层次：
1.核心产品：也称实质产品，指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
2.形式产品：是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。3.期望产品：指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
4.延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括：产品说明书，保证，安装，维修，送货，技术培训等。
5.潜在产品：指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
7.影响分销情况的市场条件因素有哪些？
8.目标市场营销战略有哪些。
无差异市场营销策略：企业经过市场细分之后，注重细分市场的共性，决定只推出一种产品或只用一套市场营销策略来满足市场所有顾客的需求，以求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求。
差异市场营销策略：企业经过市场细分之后，认识到不同细分市场消费者存在不同的需求，决定退出多种产品，采用多种市场策略，分别满足多个目标市场消费者的需求。
集中市场营销策略：在细分后的市场上，选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售，试图在少数市场上发挥优势，提高市场占有率。
9.简述影响**组合策略的因素。
**目标是影响**组合决策的首要因素。②市场特点是影响**组合决策的重要因素。
由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同的购买行为和购买习惯，因而企业所采取的**组合也会有所差异。
在产品生命周期的不同阶段，**工作具有不同效益。
“推动”策略和“拉引”策略。“推动”策略要求使用销售队伍和****，通过销售渠道推出产品。“拉引”策略则要求在广告和消费者**方面投入较多，以建立消费者的需求欲望。
⑥其它营销因素。
10.简述影响顾客让渡价值的因素。
顾客总价值是指顾客从购买的特定产品和服务中所期望得到的所有利益，包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的。
货币资金，包括货币成本，时间成本，精力成本以及体力成本。11.细分消费者市场主要依据哪些变量。
地理细分：地理细分变量通常包括地理区域，城市规模，人口密度，气候等。②人文细分：
人文变量是区分消费者群体最常用的基础，是非常重要的消费者市场细分变量。包括年龄，性别，收入，职业与教育，社会阶层等。
心理细分：即根据消费者心理变量来细分市场，包括消费者的生活方式和个性等变量。
行为细分：是反映消费者购买行为特点的变量，包括消费者购买的时机与使用时机，利益，进入市场的程度，使用频率，对品牌的忠实程度，购买阶段，对产品的态度等。
12.企业应该怎样进行市场定位。
根据属性定位：产品与属性、特色或顾客利益相联系。产品的外形（形状，颜色，大小等）是产品给顾客的第一印象，独特的外形，往往能吸引顾客第一眼的注意。
根据**与质量定位：**是产品最明显、最能反映其质量、档次特征的信息。包括高质**定位和高质低价定位。
根据产品的功能和利益定位：产品的功能就是能帮助顾客解决问题，给顾客带来方便，使顾客获得心理上的满足。顾客一般很注重产品的功能，企业可以通过对产品的各种功能的突破，强调给顾客带来比竞争对手更多的利益和满足，一次来定位。
包括多功能定位，重点功能定位，单一功能和根据使用者定位。
13.简述产品在成长期的市场营销策略。
产品成长期时企业营销策略的核心是尽可能地延长产品的成长期。可以采取以下营销策略：
1）根据用户需求和其它市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的**式，新型号，增加产品的新用途。
2）加强**环节，树立强有力的产品形象。**策略的重心应从建立产品知名度转移到树立产品形象，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客。（3）重新评价渠道，选择策略，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场。
4）选择适当的时机调整**，以争取更多顾客。
14.略。
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