b. 市场营销组合是一个复合结构；
c. 市场营销组合是一个动态组合；
d. 市场营销组合要收企业市场定位战略的制约。
4. 6p市场营销（大市场营销）组合的基本框架：
4p + 权利power、公共关系public relations。
第三章。1.怎样用波士顿矩阵法对企业战略任务单位进行评价：
a. 用“市场增长率——相对市场占有率矩阵”来对其战略业务单位进行分析评价；
b. 矩阵图把企业所有的战略单位分为问号类、明星类、现金牛类和瘦狗类等不同类型；
c. 纵坐标代表企业各战略任务单位的年市场增长率；
d. 横坐标代表相对市场占有率；
e. 圈代表企业战略单位。
2.实现企业密集增长的方式：
a. 市场渗透。企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将送达同一市场、短期削价等措施，在现有市场扩大现有产品的销售；
b. 市场开发。企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告**等措施，在新市场上扩大现有产品的销售；
c. 产品开发。企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品。
3.企业发展新业务的方法：
a. 密集增长；b. 一体化增长；c. 多元化增长。
4.市场营销管理的实质：需求管理。
5.负需求的概念：
绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况（改变市场营销）
6.市场营销管理的过程：
a. 分析市场机会（收集市场信息、分析市场矩阵、进行市场细分）；
b. 选择目标市场（市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、市场全面化）；
c. 设计市场营销组合；
d. 管理市场营销活动。
第四章。1.怎样理解市场营销环境（概念）及其重要性：
定义：市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。（p57）
重要性：市场营销环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销机会。
所谓环境威胁，是指环境中一些不利的发展趋势所形成的挑战，若不采取相应果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业市场地位。所谓市场营销机会，是指市场上出现的对企业营销管理富有吸引力的动向和趋势。在顺应市场趋势、迎合市场需求方面，企业拥有竞争优势。
2.企业如何应对市场营销环境提供的机会和威胁：
机会：慎重评价其质量。
威胁：反抗、减轻、转移。
3.微观营销环境分析的内容：
a. 企业；
b. 市场营销渠道企业（**商、经销商、**商、辅助商）；
c. 市场（消费者、生产者、中间商、**、国际）；
d. 竞争者（愿望、一般、产品形式、品牌）；
e. 公众（金融、**、**、市民行动、一般、企业内部）。
4.竞争者类型：
a. 愿望竞争者，满足消费者目前的各种愿望的提供者；
b. 一般竞争者，能以各种方法满足购买者某种愿望的产品提供者；
c. 产品形式竞争者，满足购买者某种愿望的各种产品型号提供者；
d. 品牌竞争者，满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌提供者。
第五章。1.收集原始数据的方法：
观察法、实验法、调查法、专家估计法。
2.实验设计的类型：
简单时间序列试验、重复时间序列试验、前后控制组分析、阶乘设计、拉丁方格设计。
第六章。1.影响消费者购买因素及各因素如何影响：
a. 文化因素，既影响人们购买特定商品，还作用于消费者信息收集和价值判断。
b. 社会因素，购买行为受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等社会因素的影响。
c. 个人因素，个人特性（年龄、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念）。
d. 心理因素，动机、知觉、学习、信念和态度等主要心理因素影响。
2.参照群体的概念：
个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。
3.参照群体在消费者的购买行为中的作用（如何影响购买行为）：
a. 参照群体为消费者展示出心得行为模式和生活方式；
b. 参照群体影响消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度；
c. 参照群体作用于消费者对某些产品和品牌的选择。
4.消费者购买行为的类型：
习惯型购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为、复杂型购买行为。
5.消费者购买行为的类型的特点：
a. 习惯型：消费者只是被动接受信息，出于熟悉而购买，未必进行售后评价。
b. 变换型：消费者为寻求更多尝试、比较和评价。
c. 协调型：消费者在经过由不协调到协调的过程后，会产生一系列心理变化。
d. 复杂型： 消费者要有一个学习的过程，了解产品性能特点并对其评价后才决定购买。
6. 消费者购买行为的类型在什么样的条件下适用：
a. 习惯型：对于**低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需要花时间进行选择，也不进行信息收集和产品评价就进行购买的最简单的购买行为。
b. 变换型：对于品牌差异明显的产品，不愿花长时间选择和估价，而是不断变换所购产品品牌的购买行为。
c. 协调型：对于品牌差异小而购买风险大的产品话费大量时间和精力去选购，购后又出现不满意不平衡的心理，为寻求协调平衡而在使用过程中继续收集产品信息的购买行为。
d. 复杂型：对于品牌差异大的产品，广泛收集相关信息慎重选择仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为。
7. 消费者购买决策过程：
引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后感觉和行为。
第七章。1.组织市场的概念：
由各组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。
2.组织市场的类型：
a. 产业市场：由购买茶品和服务并将之用于生产其他产品或服务，一共销售、出租或**给其他的个人和组织组成的市场。
b. 中间商市场：由通过购买商品和服务并将之转售或出租给其他人，以获取利润为目的的个人和组织组成的市场。
c. **市场：由为执行**主要职能而采购或租用商品的各级**单位组成的市场。
3产业购买决策的参与者：
a. 使用者：具体使用产业用品的人员。
b. 影响者：在企业内外直接或间接影响购买决策的人员。
c. 采购者：在企业中有组织采购工作的正是职权的人员。
d. 决定者：在企业中有品准购买产品权利的人员。
e. 信息控制者：在企业内外能控制市场信息流，使其流向决定者和使用者的人员。
4.采购中心对营销管理的启示：
a. 企业采购中心规模大小和人员多少会随着欲采购产品的不同而不同；
b. 若采购中心人员少规模小，且采购技术性较弱、单价低、行为类型简单的产品，参与购买决策的人员较少，则采购者往往就是决策者；
c. 若采购中心人员多规模大，且采购技术性较强、单价高、行为类型复杂的产品，参与购买决策的人员较多，则营销人员就必须了解到谁是主要决策者。
5.**采购的基本原则：
公开、公平、公正和效益；勤俭节约；计划。
第八章。1.消费者市场细分的依据：
地理细分、人口细分、心里细分、行为细分、组合效用细分。
2.产业市场细分的依据：
最终用户、顾客规模、其他变量。
3.市场细分的有效标志（原则）：
可区分性、可测量性、可进入性、可盈利性。
4.市场细分的目的：
有效选择并进入目标市场。
5.目标市场的概念：
企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求相似的顾客群。
6.目标市场涵盖战略：
无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。
7.目标市场涵盖战略的选择因素：
企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略。
8.市场定位的含义：
企业针对潜在顾客的心里进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
9.市场定位的步骤：
确认本企业的竞争优势、准确选择相对竞争优势、明确显示独特竞争优势。
10.市场定位依据：
产品属性、顾客利益、产品用途、使用者、使用场合、竞争者、质量**组合。
11.市场定位方法：
初次定位、重新定位、对峙定位、避强定位。
第九章。1.竞争者对企业营销行为的反应类型：
从容不迫型竞争者、选择型竞争者、强劲型竞争者、随机型竞争者。
2. 作为市场主导者应该通过哪些途径来扩大市场需求总量？
发现新用户、开辟新用途、增加使用量。
3.市场跟随者的概念：
从事模仿和改良某种产品，虽不能取代市场主导者，但因无需大量投资也可获得很高利润的企业。
4.市场跟随者的特点：普遍跟随在主导者之后自觉维持共处局面。
5.市场补缺者的概念：精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不和这些主要的企业竞争，只通过专业化经营来占据有利市场位置的企业。
6. 市场补缺者如何进行专业化市场营销：
最终用户、垂直层面、顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、客户订单、质量和**、服务项目、分销渠道。
第十章。1. 不同类型的新产品采用者分别有什么特点：
a. 创新采用者：极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛而且信息灵通。
b. 早期采用者：大多是某个群体中有很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。
c. 早期大众：深思熟虑，态度谨慎；决策时间较长；受过一定教育；有较好的工作环境和固定收入；对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理。
d. 晚期大众：基本特征为多疑。
e. 落后采用者：思想保守，拘泥于传统的消费行为模式。
2.新产品的类别：
全新产品、换代产品、改进产品。
3.新产品开发的必要性：
产品生命周期客观存在、消费需求变化、科技发展、市场竞争加剧。
4.新产品开发过程：
寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定营销计划、经营分析、产品开发、市场试销、批量上市。
第十一章。1. 进入国际市场的方式：
a. 产品出口（间接出口、直接出口）；
b. 国外生产（国外装配、签订许可证协议、合资经营）；
c. 补偿**（产品返销、互购、部分补偿、第三国补偿**）；
d. 加工**（进料加工、来料加工与来件装配、来样定制）。
第十二章。1.产品的概念：
能提供给市场的，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。
2.产品整体概念：
核心产品、有形产品、附加产品。
3.产品组合的定义：
某企业生产或销售的全部产品大类和产品项目的组合。
4.评价产品组合的关键因素：
a. 宽度：一个企业有多少产品大类。
b. 长度：一个企业的产品组合中包含的产品项目总数。
c. 深度：产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。
5.企业缩减产品组合的原因：
a. 当市场不景气或原料、能源**紧张时，缩减产品反而能使总利润上升；
市场营销整理
1.市场营销学角度解释市场 某种产品现实的 已经存在的 与潜在的 没有意识到或意识到无产品能满足或意识到欲望不强 购买者的需求总和。2.市场的三要素 人口 顾客 购买力 支付能力 购买欲望。3.交换是市场营销的核心。4.8种需求与任务 一负需求，任务改变营销 二无需求，任务刺激营销 三潜在需求，任务...
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需要 产生于人的本能，不具有明确的标的，并且没有得到基本满足的感受状态。需求 是具体人解决问题的能力，有货币支付能力购买并且愿意购买具体产品和服务的欲望满足。产品 人们依靠产品或提供物满足需要 欲望和需求。一个产品或提供物由三个因素组成 品牌 服务 实体。价值 消费者对产品满足自己特定需求的能力的评...
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市场营销学a 一。名词解释。1.差异营销 即企业在对市场进行细分的基础上，根据各细分子市场的不同需要，分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场。2.广告 企业付酬，通过各种传播方式向目标消费群体传递产品信息的活动。功能 告知 说服 提醒。3 分销渠道 指产品由制造商转移到消费者...