考核方案。
一、考核目的。
为评判员工工作绩效，作为薪资与职务的升降的依据，更好的激励员工达成公司目标。
二、考核体制。
一）考核人。
考核实行四维评估制度，即：直接上级、部门同事、直属下级、和自我评估。
二）考核相关组织及其职能。
1、计调部对员工考核有政策咨询、执行监督、申诉调查职能。
2、考核小组（由总经理、计调部、综合部及相关部门组成）是员工考核政策的最终仲裁机构。
三）考核前期准备。
1、由计调部评估考核定量，决定是否调整考核方案。
2、组建考核小组，并由考核小组审核考核方案是否合理并定稿。
3、定期召开考核前期动员会，使销售人员对考核有正确的认识，消除顾虑。
四）考核流程。
销售人员自我评估直接上下级、同事评估计调部汇总。
总经理核定。
五）绩效考核体系要求。
1、销售人员的销售业绩即市场占有率（25分）
市场需求是有限的，业务员销售越多，市场占有率越大。
每个销售区域、业务人员都有销售目标，而销售目标是根据市场需求、市场难易程度适度定量的，也就是说市场虽然不同，但是销售目标定量完成的难易程度相当。故：
完成目标100%或以上得25分。
完成98-99%得24分。
每下降2%扣1分。
2、销售产品的毛利率（25分）
每个销售部都有固定的袋散比例，按照比例算出系数，例如：规定某销售部完成10万吨钢材销售，其中优质占60%，一般40%。用6比4，那么一般难度系数就是1.
5，优质难度系数为0.5。.最后完成系数=（60000*0.
5+40000*1.5）/100000=0.9，即以0.
9为标准系数，最终销售部系数=（优质*0.5+一般*1.5）/规定销售量，比0.
9大即完成。故：
完成系数100%或以上得25分。
完成系数98-99%得24
每将2%扣1分。
3、他销售指标（50分）
这些指标包括“新开客户数”指标，用来激励销售人员多开发新客户。“现有客户重复购买”指标，用来督**售人员管理好现有的客户，保持与客户的稳定的成交率，防止老客户的流失。分两个点。
1）新开发客户数（即市场开拓）
因是新开发客户，故销量难以有保障，所以只能以开发数量作为考核依据。
2）现有客户重复购买（即维护客户）
因水泥性质原因，导致客户大多数为固定客户，所以应以重复购买为依据定量考核。且四川因地域原因有淡、旺季之分，每月各个销售部将销售部目标任务安市场情况分配给各个客户，以客户完成目标定量为准，制定考核依据。
3）销售人员的回款。
对企业来说，要保证资金的运行安全，必须重视企业的回款问题。若长时期内不能够很好解决该问题能使企业陷入困境。作为企业，要在关键业绩指标设计中加强对回款的重视程度。故。
完成回款率100%得满分。
每下降1%扣一分。
4）团队内部的协作。
一个团队要想完成任务，内部协作必不可少，只有把销售部变为一体，任务目标才能实现。
5）销售人员的个人素质。
一个人的素质高低，决定了一个团队的好坏，决定木桶能装多少水不是最长的那块木板，而是最短的，所以个人素质也十分重要。
六）考核时间。
考核周期：半年一次。
考核公布时间：考核后一周内。
七）考核量表。
汇总分由计调部计算，汇总中不同岗位的人员，所评估分数在汇总中所占比重不同。
汇总分=上级评分*50%+同级评分*20%+自评分*10%+下级评分20%
若无下级的员工，汇总分=上级评分60%+同级评分*25%+自评分*15%
八)考核申诉。
若对考核结果有异议，可向部门经理提出申诉，由部门经理协调，如部门经理协调后仍然有异议或部门经理有异议，可向审核小组提出申诉，由计调部协助调查。
申诉时，必须有具体的事实依据。
附：销售经理、主管、业务人员考核表。
注：公司的正常运作离不开资金的支持，作为企业，一个需要依靠销量来支持的行业，销量成为了主要因素，但没有利润的销售依然是不可取的，故，销量和利润成为了考核销售业绩的主要内容，分配为各占25分。共占50分，一般销售人员考核中，销售量与利润占比50%-80%，此次取50%，作为第一次运行，所占比重以后可视运**况更改。
（若实行奖励需另制定奖励体制。）
同时为完成规定目标，一个团队的协作和个人素质也是不可或缺的原因，故占50分。
货款**率之所以只占5分，是因为一般公司基本是先钱后出货，应急货款较少，故货款**率占分比例较少。
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