在中医学上对病人的研究主要是“望、闻、问、切”四种方法，那么对顾客心理研究，主要靠察言观色的方法来了解，通过其语言信号和非语言信号来发现顾客的真实意图，然后对症下药进行推销。
一、 察顾客的语言信号来划分顾客类型：
1、 唯唯诺诺型顾客：
1. 特征：无论推销员说什么都点头说是；
2. 心理分析：此类顾客已决定不买了，认为随便点头附和，则推销员会死心不再推销；
3. 推销方法：推销员单刀直入，直接问“为什么今天不买”，顾客会因被看穿了而感到惊异，从而失去辩解的余地，一般会说出真心话，这样就可以因地制宜去推销。
2、 硬装内行顾客：
1. 特征：关于商品和公司他什么都懂；
2. 心理分析：此类顾客通过对产品公司的了解，希望在**、付款方式方面占优势，以“内行”压推销员；
3. 应对办法：充分让顾客表现，推销员假装附和，并谦虚地表示向顾客学习，从对方的谈话中找出破绽或无知的地方，拿出有利证据，巧妙地守住**底线和付款方式底线，在他的“无知”时开始推销。
3、 金牛型顾客：
1. 特征：此类顾客渴望表明自己很有钱和如何有成就感，同自己交往的人地位很高，夸口说“只要我愿意，无论买多少都不成问题”；
2. 心理分析：要么是小气鬼，要么是债务缠身，属于死要面子或受罪型，在推销员诱导下，会冲动性购买；
3. 应对办法：附和他、夸他、打听其成功之道，假装尊敬他，表示愿意成为朋友，然后到了签单、开票，注意询问收款时间。
4、 完全胆怯型顾客：
1. 特征：神经质，害怕推销员，目光游移不定，不敢与你对视，说话尖锐刻薄，你一靠近他立即避开；
2. 心理分析：希望自己安静选择，害怕推销员提问而自己不得不回答，一旦回答后又难以拒绝推销员的热情，故干脆躲避；
3. 应对办法：远远地注视他，不谈商品，只关心他的工作、生活、着装，解除其紧张感，让他觉得你是他朋友。
5、 沉静的思考型顾客：
1. 特征：坐在椅子上，抽着烟或喝茶，眼睛看着你，但就是不讲话，只是偶而点点头；
2. 心理分析：他在分析评价推销员，此类顾客以知识分子偏多，他们细细倾听，动作安稳，不发言则已，一讲话就切中要害，属于理智型购买；
3. 应对办法：谦虚有礼，不可张扬，通过对顾客工作、家庭的赞美，消除顾客的提防心理，逐渐告诉顾客推销的真正意图。对此类顾客一定要自信，不能自卑。
6、 洽谈型顾客：
1. 特征：自己买不买无所谓，表现出不耐烦，不懂礼貌的样子；
2. 心理分析：不喜欢推销员对他施加或推销，喜欢自己通过调查来决定自己的购买行为。这类顾客要么喜欢安静、要么喜欢热闹，表面上什么都不在乎，实际上很注意细节；
3. 应对办法：推销员煽动顾客的好奇心或告诉他购买这些东西的好处，让他产生购买兴趣。
7、 好奇心强顾客：
1. 特征：动摸摸西看看，什么都喜欢，什么都要买，全是赞叹声；
2. 心理分析：此类顾客属购物狂或者是别人买单，只图高兴，不怕花钱；
3. 应对办法：赞赏顾客的好眼光和高品位，突出商品的优点，让他感觉到“机会难得”和自己的独一无二就行。
8、 人品好顾客：
1. 特征：谦虚有礼而且高尚，对推销员表现热忱；
2. 心理分析：他们以长者或高品位的面目的出现，希望他人尊重，一般说真话；
3. 应对办法：谦逊有礼，展示商品魅力，讲话条理。
9、 粗野而疑心重的顾客：
1. 特征：讲话粗鲁，容易发火；
2. 心理分析：有私人烦恼，在工作上或家中受压抑，想找人发泄；
3. 应对办法：亲切态度对待他，不同他争论，满足其虚荣心，介绍产品轻声有礼貌，让他觉得你很无辜，或者你是他的朋友。
二、 顾客的非语言信号来了解顾客的心理：
一）观察周围环境：
推销员进入客户办公室，首先观察办公室内能反映出主人喜好的每一件家具或物品，从中了解客户的性情与喜好，从而对客户的大致印象，并从中找出谈话的切入点，知道客户是哪一种类型：家庭型、娱乐型、保守型、时髦型、怀旧型、学者型、实干型。
二、）解读身体语言信号：
1、多疑的身体语言信号：
1. 特征：眼睛看者天花板或拉下眼镜看你，好象说“你已经了解了我，你认为我好骗吗？”手搓着鼻子，抓后脑勺，身体突然后靠，双手交叉放在胸前或皱眉头，假笑或头左右摇摆；
2. 应对办法：诱使顾客说出怀疑原因，借助例子、**、数据分析方法，消除顾虑。
2、 消极的身体语言信号：
1. 特征：不停地揉鼻子，抓耳挠腮，表现不耐烦或者东摸西搞，敲打玩物，双脚打抖，身体东摇西晃；
2. 应对办法：推销员应立即停止正在谈论的主题，表现出真诚关心客户，以取得信任，利用洽谈机会向顾客表现自己愿意在某些方面做出让步，以期双赢，或者谈论顾客感兴趣话题等。
3、 积极的身体语言信号：
1. 特征：点头微笑、双手自然平放，摸摸拍拍你的手、肩、背部，或者身体前倾，目光专注；
2. 应对方法：客户对你的产品表现出极大兴趣与热情，推销员应热情应付，力争签单。如客户对推销员感兴趣，你应用开放型身体语言，使自己同客户靠近一点。
4、 自信与自负的身体语言：
1. 特征：坐如钟、站如松、脸部表情严肃，不时死死地盯着你；
2. 应对办法：不要被客人的自负或优越吓倒自己，要泰然自若，避免紧张，应用恰当语言，赞美客户的经历或成就，认同顾客的观点或意见，冷静自信地应对客人的挑战。
三、 顾客心理的七大心理学原理：
1、 相互回报法则；
2、 同类互比法则；
3、 印象效应法则；
4、 替罪羊法则；
5、 社会认同法则；
6、 相似相爱法则；
7、 本能满足法则。
顾客心理学试卷
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