需求解析：作为商业银行客户经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离？如何激发客户潜在理财目标、通过下定义式营销产品？如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？
如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标？
课程目标：1、通过disc技术，让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；
2、令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；
3、并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
课程收益：1、掌握disc性格识别基本技能，灵活运用“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；
2、学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；
3、学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望，授课天数2天，6小时/天授课对象：客户经理、理财经理。
授课形式及特色：
1.室内授课+理论精讲+实战演练2.互动式教学+体验式教学。
3.团队学习+案例教学4.模拟演练教学。
课程大纲。第一讲：开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述。
破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则体验：我要找到你。
第二讲：disc性格分析基本原理1.对他人识别的根源2.
disc的性识别原理3.掌控型识别与特征4.影响型识别与特征5.
稳健型识别与特征6.谨慎型识别与特征测评：自我投资性格心理**：
四种性格特征察觉讨论：人物性格心理分辨pk
第三讲：基于disc技术在理财营销中的投资心理识别。
一、客户投资性格心理学1.客户投资性格心理区分2.客户投资性格觉察识别3.
四种理财性格快速识别4.投资心理学好奇心激发演练：“同桌的你”性格分辨pk二、投资心理学团队演练1.
演练规则说明2.团队协作演练3.演练点评。
演练：团队协作分辨客户心态演练分析。
第四讲：投资性格在理财营销应用1.自我投资性格心理应用。
2.性格心理对客户开发与服务的影响3.客户投资性格心理应用4.投资性格理财需求差异5.投资性格营销应用范畴6.营销中同理心表达应用。
讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导。
第五讲：性格在产品营销中的应用。
一、自我性格心理应用。
二、对待差异的三个阶段1.忍受2.接受3.享受。
4.从《三国》人物看差异对待。
三、同事之间性格应用。
四、家庭成员性格应用。
五、性格心理对客户开发与服务的影响。
六、客户性格心理应用。
七、性格需求差异。
八、性格营销应用范畴。
九、营销中同理心表达应用。
讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导。
第六讲：营销中的沟通。
一、沟通中的倾听1.聆听的方法2.倾听的四个误区1）价值判断2）寻根刨地3）好为人师4）想当然3.沟通的两种模式1）说服2）交流。
二、沟通中的发问1.发问的方式2.发问的技巧3、沟通中的回应1）有效回应。
第七讲：客户异议、投诉处理。
一、客户异议投诉根由。
二、同理心表达模式。
三、异议处理三模式1.承接认同2.巧妙转入3.同频合意。
四、常见异议处理表达。
五、常见投诉处理表达讨论：异议处理演练pk工具：“承转合”高效致胜话术案例：客户异议处理案例。
营销心理学
推销员心理素质的基本要求 职业的态度 自我调控能力 积极的心态 持久的激情 强烈的自信 敏锐的感同力 吃苦耐劳 锲而不舍。推销员心理素质的提升 正确认识顾客的拒绝 培养自我调控能力 正确的心里暗示 重视自己的成功。推销员的心里策略 推销自己 推销自己的人品 推销自己的形象。推销利益 推销员在介绍产品...
营销心理学
名词解释。1.感觉 是指有一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官。的外界客观对象和事物的个别属性反映。2.购买决策 是消费者为满足某种需要而实施的选择，评价。判断。决定的一系列心理活动。是。消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。3.群体规范 是指群...
营销心理学
营销心理学的根本问题就是研究消费者心理的问题！怎样掌握营销心理学，是否能够掌握营销心理学，是每一个经营者的是否成功的关键所在！一市场调查。1 买卖方的市场调查。要清楚的知道商品或所经营的场所是否供大于求或求大于供。2 未来市场的预见。对自己所经营的东西在未来市场的生存空间有多少。3 消费者的购买力。...