一、小题（填空、选择）
1.2023年，美国心理学会正式设立营销心理学会分会，有人认为，这一事件是营销心理学作为一门独立学科诞生的标志。
2.2023年，斯科特汇编了十几篇**，出版了一本名为《广告论》的书，其中多篇**涉及广告心理学问题。一般认为，这本书的出版标志着营销心理学的雏形——广告心理学的诞生。
3.营销心理学形成于20世纪60年代的美国，但其渊源却可以追溯到市场营销学发展的早期，即19世纪末20世纪初。
雏形——广告心理研究时期：19世纪末到20世纪初（2023年，斯科特汇编了十几篇**，出版了一本名为《广告论》的书，其中多篇**涉及广告心理学问题。一般认为，这本书的出版标志着营销心理学的雏形——广告心理学的诞生。
）发展——销售心理研究时期：20世纪20年代到40年代(此阶段是从20世纪20年代到40年代，这一阶段，正是第一次世界大战后，西方发达国家市场竞争加剧，许多企业从过去关心产品的生产问题转向关注产品的销售问题的时期。)
形成——消费者心理研究时期：20世纪50年代到70年代（2023年，美国心理学会正式设立营销心理学会分会，有人认为，这一事件是营销心理学作为一门独立学科诞生的标志。）
完善——市场营销心理学研究时期：20世纪80年代至今（市场营销的发展变化主要体现在以下三个方面：营销理念的变迁；营销运作策略的变迁；营销组织的变迁。）
4.顾客让渡价值：是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客价值（total customer value）与顾客成本（total customer cost）之间的差额。
5.顾客满意：是指顾客接受有形产品或无形产品后，感到需求满足的状态。而满意的水平则取决于可感知绩效与期望之间的差异程度。
6.从消费行为的角度来看，家庭所提供的功能：经济保障；感情支持。
7.消费行为与气质类型：
1）顾虑型消费行为：此类购买行为的人，以粘液质和抑郁质的人为多；
2）理智型消费行为：此类购买行为的人，以粘液质的人占多数；
3）**敏感型消费行为：此类购买行为的人，以抑郁质和多血质的人占多数；
4）冲动型消费行为：此类购买行为的人，以胆汁质的人占多数；
5）想象型消费行为：此类购买行为的人，以多血质的人居多；
6）不定型消费行为：此类购买行为在各种气质类型的人中都有。
8.购买动机的的特点：诱导性。主要的诱导方法：证明性诱导；说服性诱导；情感性诱导。
9.购买决策过程：产生需要（确认需求）—广泛搜集信息（收集信息）—比较评价（评估商品）—做出决策（决策购买）—购后评价（购买后行为）。
10.消费者的能力差异引起的消费者不同的行为表现：自主型消费行为；缺乏自信型消费行为；盲目型消费行为。
11.（了解理论，做选择）
习惯养成理论：
1）商品的重复使用促使爱好与兴趣的形成；
2）“刺激—反应”的巩固程度决定购买行为习惯的养成；
3）强化物促进习惯性购买行为的形成。
减少风险理论：减少风险理论认为，顾客在购买活动中常常存在着不同程度的风险。因此，顾客在购买商品时，总是力图减少或者回避风险。
1）顾客在购买商品时，风险程度的大小与购买后可能造成顾客的损失大小以及实际造成顾客的损失大小有直接关系，给顾客造成的损失愈大，则风险性愈大。
2）顾客因购买某种商品可能面临五种类型的风险损失。
3）顾客为了避免购买某商品造成风险损失，在做出购买决定或决策时，总是力图采取某些措施或办法来减少或防范风险。
认知理论：该理论认为，从消费者接受商品信息开始，至最后购买行为结束，始终与对信息的加工和处理直接相关。这个对商品信息的加工、处理过程就是消费者接收、编码、储存、提取和使用商品信息的过程。
它包括注意、知觉、表象、记忆、思维和语言等。
象征性社会行为理论：象征性社会行为理论认为，任何商品都是社会产品，都具有特定的社会含义。，专业性强的商品这种特征更为明显。因此，顾客的某些购买行为也就成为一种象征性的社会行为。
12.“伟人效应”与消费心理：世界上有影响的学者、领袖、科学家、哲学家、宗教创始人等，其思想、发现与发明无不对人类文化产生巨大影响。
他们的思想、行为、发现、发明一旦被众人认可就会产生“伟人效应”。如达尔文的“生物进化论”的创立、为遗传学、胚胎学、分子生物学的发展，筑起了生命科学的大厦。爱迪生发明了“电”，使人类摆脱了黑暗。
为社会经济发展提供了动力，为电子产品的问世提供了先决条件。这种“伟人效应”对于消费意识的形成，具有深刻的影响。如中国传统的“中山装”是由孙中山先生设计提倡的，其影响范围波及社会各个阶层，成为我国较有代表性的服装。
13.民族亚文化的特点对于消费行为的影响是相当巨大和直接的。
14.家庭生命周期对消费行为的影响（周期对应消费动机特点）：
1）单身阶段：经济上没有负担，购买力比较强，经常有足够的可支配收入放纵自己；
2）新婚阶段：没有其他生活负担，婚后两人的收入又合到一起，花费又一起商量，允许他们去寻求一种愉快的生活方式，刚组建新的家庭，会有大量的购买活动，拥有双份收入，相对于其他群体较为富裕；
3）做父母阶段（满巢阶段）：家庭生活不再取决于个人的兴趣，得买孩子的用品，没那么富裕的生活条件了；
4）做父母之后的阶段（空巢阶段）：家庭经济状况最好的时期，能够外出旅游或购买第二处住所，很多父母能够做他们以前想做，却由于孩子的拖累而无法做的一些事情；
5）分解阶段：从丧偶开始，为了填补感情上的空隙往往多从事娱乐性的或消磨时间的活动，甚至和其他老年人一起旅游和参与社会活动，一般来说，当一个家庭逐渐老化时，不论是在商品的需要范围方面，还是在购买的决定方面，情况都在发生变化，当家庭逐渐老化时，购买商品的责任就逐渐自然地落到一个人身上，家庭的影响力也就逐渐地减弱了。
15.消费流行的方式：滴流；横流；逆流。
16.消费流行的消费者心理及其心理状况（了解，选择）
17.孤立效应认为：一个商品如果紧挨着一个**更高的替代商品出现将比它单独出现更有吸引力。
18.**折让：典型的**折让是以旧换新折让。
19.目标利润定价法的前提：准确**销售量。
20.产品整体概念的层次：核心产品（产品核心）；有形产品（产品形态）；产品附加利益。
21.产品的分类：
按产品的有形与无形，可以将产品分为有形产品和无形产品；
按消费者购买习惯可以分为便利产品、选购产品、特殊产品和非渴望产品。
22.产品生命周期这个过程在市场营销学中指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。
23.新产品的分类：
1）全新产品：指使用新原理、新技术、新材料制造的前所未有的产品；
2）换代新产品：指适合新用途、满足新需要，在原有产品的基础上采用新技术而制造出来的新产品；
3）改进新产品：不是由于科学技术的进步而导致产品的重大革新，只是对现行产品的品质、性能、款式等作一定的改进；
4）仿制新产品：指市场上已有的产品，本企业模仿而产生，也是企业的新产品。
24.新产品的主要**：换代新产品、改进新产品。
25.当产品的普及率增至50%左右时，增长的速度相对放慢下来。
26.新产品开发的策略中，技术引进的方式常被许多企业采用。
27.品牌有六层具体含义：利益、个性、属性、价值、文化、使用者。
28.企业有两种基本的**策略：推动策略和拉引策略。
29.**的方式：人员推销（包括上门推销、门市推销、服务推销）
非人员推销（包括广告、公共关系、营业推广）
30.广告的特点：广告主体的盈利性、广告信息的新颖性、广告**的多样性、广告客体的接受性。
二、名词解释
1.顾客价值：是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益所构成的总价值。（包括：产品价值；服务价值；人员价值；形象价值。）
2.顾客成本：顾客为得到上述价值所支付的成本。（包括：货币成本；时间成本；精力成本；体力成本。）
3.全面质量营销：是以顾客需求为先导，以提高产品和服务质量为重点，通过全过程的营销努力来提高产品质量，驱动质量绩效，以实现顾客满意目标的一种新型营销理念。
4.价值链：哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于2023年提出的概念，是指一系列创造价值和产生成本的互相关联的活动。这些活动的直接目标不同，但最终都对形成顾客价值产生作用。
5.社会协商式决策：指消费者在购买商品过程中，通过社会化的交往活动，参考他人意见而做出购买决策的方式。
6.消费流行：消费流行：
是指一种反映到市场的经济现象，是在某一个时期、某一个地区、某一种或某一类商品由于它的某些特性，成为广大群众所接受，所喜爱、所追求的带有共同认可的对象。这种对象，我们称之为流行商品；这种消费趋势，我们就称之为消费流行。
广告（point of purchase advertising）：又称销售点广告，是指在各种销售现场设置的广告形式。
8.**预期心理：即消费者根据当前**变动情况来对未来**变动作出**并决定当前购买行动的心理。
9.边际成本（新增成本）：是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。
10.边际贡献（边际收益）：是指企业增加一个产品的销售，所获得的收入减去变动成本后的数值。
11.产品生命周期策略：是指根据一种产品投放市场，从开始到市场将其淘汰为止的整个过程的分析方法，用以确定产品开发的前景和更新换代的策略。
12.**：一般理解为促进产品销售，是指企业向目标顾客宣传介绍其产品的优点、性能、特征，说服和吸引顾客购买其产品，以实现潜在交换的活动，使消费者对商品或劳务产生好感和信任，继而使其踊跃购买的活动。
三、简答题。
1.什么是顾客让渡价值及其营销体制？
答案：顾客让渡价值：是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客价值（total customer value）与顾客成本（total customer cost）之间的差额。
营销体制：1）作为企业来讲，不仅要给予消费者有形产品的满足，还要争取在无形产品的享受上下工夫。
2）要提高顾客让渡价值，或者提高顾客购买的总价值，或者降低顾客购买的总成本，或者两者同时做文章。
营销心理学
推销员心理素质的基本要求 职业的态度 自我调控能力 积极的心态 持久的激情 强烈的自信 敏锐的感同力 吃苦耐劳 锲而不舍。推销员心理素质的提升 正确认识顾客的拒绝 培养自我调控能力 正确的心里暗示 重视自己的成功。推销员的心里策略 推销自己 推销自己的人品 推销自己的形象。推销利益 推销员在介绍产品...
营销心理学
名词解释。1.感觉 是指有一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官。的外界客观对象和事物的个别属性反映。2.购买决策 是消费者为满足某种需要而实施的选择，评价。判断。决定的一系列心理活动。是。消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。3.群体规范 是指群...
营销心理学
营销心理学的根本问题就是研究消费者心理的问题！怎样掌握营销心理学，是否能够掌握营销心理学，是每一个经营者的是否成功的关键所在！一市场调查。1 买卖方的市场调查。要清楚的知道商品或所经营的场所是否供大于求或求大于供。2 未来市场的预见。对自己所经营的东西在未来市场的生存空间有多少。3 消费者的购买力。...