营销心理学

推销员心理素质的基本要求：

职业的态度、自我调控能力、积极的心态、持久的激情、强烈的自信、敏锐的感同力、吃苦耐劳、锲而不舍。

推销员心理素质的提升：

正确认识顾客的拒绝、培养自我调控能力、正确的心里暗示、重视自己的成功。

推销员的心里策略：

推销自己：推销自己的人品、推销自己的形象。

推销利益：推销员在介绍产品时，首先要分析自己的产品可能给顾客带来哪些利益；然后鉴别顾客最迫切的利益需要。

推销产品：适当运用说服技巧、消除顾客异议、成交策略。

推销服务：成交后要向顾客提供服务，以努力维系和吸引客户，要保持与顾客的定期联系要正确处理顾客抱怨。

产品品牌的的心理策略。

品牌的心理功能：认知功能、宣传功能、保护功能、情感功能。

销售中的8020法则：销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%

的人只挣到了20%的钱。

影响销售成效的决定因素：潜在的客户开发、建立友善关系、客户需要识别、

产品或服务介绍、反对意见回应、销售成交、再次销售及客户推荐机会获取。

向不同的销售对象推销产品。

为了最大限度的卖出你得产品或服务，你必须集中自己的时间、注意力和精力，准确找出客户购买的原因。1、他们不关心产品是什么，只关心产品做什么以及这些产品对他们的亏盈平衡点有何影响。2、你必须清楚，你的产品能在客户的一个或多个领域里，为他们争取到什么样的最有利结果。

如果你能让一个企业客户相信：你所卖的东西能帮助他们赢得和节约时间或金钱，而且所赢得的和节约的超出你要的价，那么你就能卖出东西。这是你想机构推销时要做的关键工作。

3、讲真话。

客户需要的是关于产品或服务的、没有掩饰的真相。他们需要有关产品如何帮助他们改进生活和工作的真实信息。

4、确定你对目标客户所说的每件事情都是对客户有着明确好处的，也确保客户清楚的了解这一好处。

战略销售的四个关键：

专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。差异化，你要确定是什么使你的产品优于同类的产品。细分化，一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益。

集中化，运用这种能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注哪些表现出最大潜力的客户。

客户开发的过程注意的事项。

让客户从当前事务中解脱出来。

绝对不要在**上谈论自己的产品或服务，除非你真的能在不与客户亲自见面的情况下就能确定销售细节并最终完成销售。

与客户面对面注意的事情。

首先，你要确定你确实是有重要的事情谈第二，你要确保你找对了谈话的对象。

第三，至少在开始的时候，客户要确保你的访问时间不长第四，客户要确保如果他跟你会面，不至于要承诺什么。第五，客户要确保你不会使用高压手段。

购买者的个性类型。

无动于衷型购买者：

不要在这些人身上浪费力气，要敬而远之，去寻找那些更有可能购买你产品的人攀谈。自我实现型购买者。

这类人明确自己要什么，愿意支付多少**。如果你有他正在寻求的东西，他就会立刻购买，绝不迟疑。分析型购买者。

这种类型的购买者有自制力，以目的为导向。这类人不会急于做出决定，而是慢条斯理做出最后的决定。感性购买者。

感性购买者非常在意别人，在考虑产品或服务的时候，他们会在意他人对他的选择怎么看。驱动型购买者。

相对于其他类型来讲，这类型的人更以人物为向导。他拥有领导者的个性特征，直接了当，缺乏耐心，总想直奔主题，他最大的关注点事获取效果。社交型购买者。

这类购买者好交际，性格外向，他们喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果。