1. 心理是在社会生活实践中，人脑对客观现实的主观能动反映。
2. 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。
3. 心理现象分为心理过程（认识过程、情感过程、意志过程）、个性心理（个性倾向性、个性心理特征）、心理状态（觉醒状态、非觉醒状态）
4. 营销心理学：专门研究市场营销活动中，消费者和营销者的心理现象的产生、发展及其规律的科学。
5. 人脑对客观现实的反应过程，就是在头脑里形成客观世界的映像过程，这种映像与所反映的客观对象是很相像的，但其本质又与客观存在的事物不同，心理反映带有主观的特点是一种主观映像。
6. 感觉是人脑直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。
7. 感受性是指感觉器官对的于外界刺激强度及其变化的感觉能力。
8. 感觉阈限是指能够引起感觉并持续一定时间的刺激量。
9. 绝对感受阈限是指能引起感觉的最小刺激强度。
10. 绝对感受性是指能觉察出最小刺激强度的能力。
11. 差别感觉阈限是指刚刚能引起差别感觉的两个刺激量的最小量差别。
12. 知觉是人脑直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
13. 知觉特点：选择性、理解性、整体性、恒常性。
14. 感觉特点：适宜刺激、感受性、适应性、关联性。
15. 记忆是过去经验在人脑中的反映。
16. 记忆（识记、保持、回忆、再认）
17. 表象是指人感知过或想象过、体验过或操作过的事物在脑中留下的印像。
18. 记忆分类形象记忆、逻辑、情感、动作。
想象是指人脑中对已有表象进行加工改造而创造事物新形象的过程（间接性、概括性）
19. 想象（有意、无意）有意想象（再造想象、创造想象：个人头脑中独立创造出来的事物的新形象，它在新产品开发中有重要作用、幻想）
20. 想象三个条件（一是必须要有过去已经感知过的经验，不一定是想象者个人的经验也可以是他人的经验，二是想象的过程必须依赖于人脑的创造性，需要对表象加工，而不是表象本身，三是想象是个新的形象，是想象者没有直接感知过的事物）
21. 思维是人脑对客观现实的间接的、概括的反映（直观动作思维、形象、逻辑）
22. 注意特征指向性、集中性，功能（选择、保持、监督和调节）类型（有意注意：事先有预定目的，在必要时还需要意志努力的注意，无意注意：
事先没有预定目的，不需要意志努力的注意，有意后注意）
23. 情绪是人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度和内心体验（心境、应激、激情）
24. 意志活动过程是指消费者自觉地确定购买目的，并主动支配、调节其购买行为，努力克服各种困难，从而实现预定购买目的的心理活动。
25. 需要是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。
26. 需要作用（能影响人的认识活动、能影响人的情绪、有助于人的意志发展）
27. 马斯洛需要（生理、安全、归属和爱、尊重、求美、求知、自我实现）特点（消费需要的多样性、层次性、发展性、伸缩性、周期性、可诱导性、互补性和互替性）消费者需要的基本内容（对商品使用价值的需要、对商品社会象征性的需要、对商品审美的需要、对享受良好服务的需要）
28. 动机指引起和维持个体行为并使之朝一定目标和方向前进的内在心理动力。
29. 动机作用：始发、指向、维持、强化、中止；购买动机的特点：内隐性、转移性、指向性、冲突性；冲突（双趋冲突、双避冲突、趋避冲突）
30. 消费者购买动机的诱导：购买动机的诱导性指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手法和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，是消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢的倾向，进而采取购买行为的过程，诱导的方法：
1.证明性诱导（实证诱导、证据诱导、论证诱导）2.建议性诱导；再一次诱导成功后，不失时机的向消费者提出购买建议达到扩大消费的目的3.
转化性诱导(先肯定再陈述/询问法/转移法/拖延法)
31. 态度：是一种心理准备状态，是内部的行为反应倾向，通常以语言形式的建议，或非言语形式的动作、行为作为自身的表现形式。
32. 消费者的态度：由认知、情感和行为倾向三种因素构成的内在动态系统。
33. 消费者态度的一般特性：社会性、对象性、价值性、稳定性、内隐性。
34. 态度的功能：适应、识别、表现、自卫。
35. 影响态度形成的因素：消费者需要、经验、生活环境、事物的各种差异、人格差异。
36. h凯尔曼态度三个阶段：服从、同化、内化。
37. 海德：平衡理论费斯廷格：认知失调理论勒温；参与改变理论。
38. 改变消费者态度途径：1.
信息源的信誉，指信息发出者和信息本身的可信度2.信息的合理安排，态度的改变策略可以诉诸于理性也可以是感性3.信息传递方法的正确使用，宣传改变、规范改变、参与改变。
39. 瑟斯顿：等级量表立克特：总加量表奥斯古德：语义分化表。
40. 个性是指个人在先天素质基础上，通过社会影响而形成的稳固的心理特征总和，是人在心理活动中表现出来的经常的、稳定的、本质的心理特征。
41. 能力：人们顺利完成某项活动所必须具备的、并且能直接影响活动效率的个性心理特征（形成条件：素质、教育和环境、社会实践、心理）
42. 气质是人与生俱来的典型的、稳定的心理特征，表现出一个人心理活动的全部动力特点。
43. 希波克拉底：体液学说巴浦洛夫：高级神经活动学说强而不平衡型（兴奋型—胆汁质） 强而平衡灵活性（活泼型—多血质） 强而平衡不灵活型（安静型—黏液质）弱型（抑制型—抑郁质）
44. 性格是指人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，经常表现出来的稳定倾向特点：整体性、稳定性、复杂性结构：性格的态度特征、意志特征、情绪特征、理智特征。
45. 兴趣是一个人积极**某种事物的认识倾向。 消费者的购买决策：
在购买过程中，消费者为实现预定的需求目的而进行的搜集信息、寻求解决方案、选择和确定最优方案，进行购买后评价等一系列活动进程。
46. 购买决策的过程：认识需要、寻找信息、评价选择、购买决策、购后评价。
47. 购买行为特征：目标性、可控制性、连续性、可变性。
48. 风险：消费者在购买商品或服务时，由于无法**和控制购后的结果是否令自己满意而面临的或体验到的不确定性。
49. 风险类型及处理方法：功能、健康、时间、心理、社会、经济 1.
尽可能的多搜集商品有关的信息，2.尽量购买自己熟悉的或者使用效果较满意的商品，或者说重复购买某商品3.通过购买著名的品牌来控制风险4.
通过从有声望的营销者或者著名的商店购物以控制购买风险5.通过购买**商品来控制购买风险6.通过各种方法寻求安全保证。
50. 消费者购买行为模式：用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间的因果关系的图式的理论描述。
51. 影响消费者购买行为因素：文化（文化、亚文化、社会阶层）社会因素（参照群体、家庭、身份与地位） 心理因素（个性与自我观念、动机、感知觉、后天经验、态度与信念）个人因素（年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式）
营销心理学
推销员心理素质的基本要求 职业的态度 自我调控能力 积极的心态 持久的激情 强烈的自信 敏锐的感同力 吃苦耐劳 锲而不舍。推销员心理素质的提升 正确认识顾客的拒绝 培养自我调控能力 正确的心里暗示 重视自己的成功。推销员的心里策略 推销自己 推销自己的人品 推销自己的形象。推销利益 推销员在介绍产品...
营销心理学
名词解释。1.感觉 是指有一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官。的外界客观对象和事物的个别属性反映。2.购买决策 是消费者为满足某种需要而实施的选择，评价。判断。决定的一系列心理活动。是。消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。3.群体规范 是指群...
营销心理学
营销心理学的根本问题就是研究消费者心理的问题！怎样掌握营销心理学，是否能够掌握营销心理学，是每一个经营者的是否成功的关键所在！一市场调查。1 买卖方的市场调查。要清楚的知道商品或所经营的场所是否供大于求或求大于供。2 未来市场的预见。对自己所经营的东西在未来市场的生存空间有多少。3 消费者的购买力。...