一、营销概念的5方面共同点与内涵。
①营销活动的向导：以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导。
②营销活动的目的：最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品。
③实现目的的方式：组织内外的协调，绪论
一、营销概念的5方面共同点与内涵。
①营销活动的向导：以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导。
②营销活动的目的：最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品。
③实现目的的方式：组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为。
④营销活动的核心：交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的。
⑤营销活动的适用性：非营利性组织的经营管理活动，诸如**机构、医院、学校等。
二、营销心理学的概念。
是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。
三、研究营销心理学的意义。
1、提高改善企业的经营管理水平。研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场。
2、提高企业服务质量和服务水平。
3、指导营销者科学营销和消费者科学消费。
科学消费：符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为。
4、增强企业、产品的国际竞争能力。
四、营销心理学的研究内容。
1、研究影响营销活动的心理因素。
a 消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。
b 消费者和中间商在商品认知过程中所形成的心理倾向。
c 顾客购物心理变化的趋势及心理需求的发展动态。
2、研究受心理因素影响而产生的购买行为和习惯。
购物者消费行为的发生，主要是受外界的刺激和心理因素后所引起的行为反应。我们要研究消费者的各种需要是在受到怎样的外界刺激和心理因素影响而引发的消费动机、购买行为和购买习惯的。
3、研究细分市场的心理标准。
按购物者心理标准进行市场细分，可以将消费者分为不同生活方式、不同个人性格及不同心理倾向几类。工商企业应把细分市场的心理标准作为研究的重要内容，并联系本企业营销活动的实际，对提高企业的营销效果具有重要意义。
4、研究市场营销的心理策略。
相对与传统的广告心理学和消费心理学而言，营销心理学增加了细分市场、营销渠道以及**活动的综合心理策略的研究内容，使本企业产品的质量、外观、品牌、包装、装璜、**、服务、广告等多方面的设计均能符合消费者的心理需要，以便提高本企业在其他企业、**机关、新闻**、广大消费者心目中的形象和声誉等，提高广大消费者的购买欲。
推销与市场营销的差异：
第一章消费者需要与市场细分。
一、需要与动机的概念。
※ 需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
个体需要的激发过程。
正常的平衡—缺乏—不平衡—紧张—需要。
当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了）
二、需要层次论在企业中的应用（掌握运用）
1、马斯洛需要层次论。
⑤自我实现的需要（自我实现、丰富体验）
④自我的需要（声望、地位、成就）荣誉的需要也叫尊重的需要。
③归属的需要（爱、友谊、他人的接受）
②安全的需要（安全、掩蔽、保护）
①生理的需要（水、睡眠、食物）
人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的。
人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。
人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机
案例分析：需要的定义、马斯洛理论、发展顺序的观点、分析案例）
对企业提出的要求（7个）
三、消费者的购买动机。
是指个体在消费过程中推动其实际购买行为以满足其欲望和需求的内驱力。
动机既为行动提供力量，又提供方向。
它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（**消费者避免做某事）
五、市场细分的有效条件。
细分市场必须在某个重要特征上存在显著差异。
市场细分的客观基础——消费需求的差异。
1、区分性。
2、赢利性：市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高。
3、稳定性：细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大。
4、测量性：市场细分变量可用一定的数量指标进行测量。
5、接触性：企业有足够的资源接近市场并为之服务。
6、运作性：企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务。
六、细分市场的评估。
1、细分市场的规模和发展潜力。
2、细分市场的吸引力。
3、企业的目标和资源。
七、市场定位的实施。
市场定位（基点是竞争）：又称品牌定位，指确定企业及产品在消费者心目中独特的形象。
原理：根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。（目的在于吸引更多的目标消费者）
实质：在于塑造产品的个性特色在于塑造产品的个性特色。
使顾客明显感觉和认识到本企业与其他企业或产品的差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
合理定位实例：
①wal-mart：“天天低价”
②hair：“服务到永远”
③mcdonald’s：“卫生、方便的快餐”
④7－up：“非可乐”
⑤dell：“个人定制计算机”
八、市场定位的基本策略（掌握运用）
避强定位、补缺式定位、迎头定位、重新定位、比附定位。
第二章消费者认知与顾客满意。
一、感觉的一般规律 （掌握运用）
认知是一种信息加工过程 ，感觉是知识的源泉。
①相应性：是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。
②感受性和感觉阈限：是指人对刺激强度及其变化的感受能力。
③适应性：是指刺激对感觉器官的持续作用会使得感受性发生变化。
④相互性：感觉的相互作用
感受性和感觉阈限。
1）感觉阈限：
指能够引起感觉持续到一定时间的刺激量。
2）绝对感觉阈限：
指能够引起感觉的最小刺激强度
3）差别阈限：能够引起感觉差别的最小变化量。
4）应用：商家希望自己的产品质量上的改动能引起消费者注意，但成本不能提的太高；
原材料涨价，零售价不变；
**变动策略。
联邦**委员会要求香烟广告上吸烟有害健康的警告必须达到一定尺寸。广告越大，警告字体就必须越大以便于注意。如果字体尺寸低于联邦要求，则要受罚。
防止名牌产品被假冒；
广告、包装、商标设计；
适应性。1）原因：是指人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短而发生变化。
2）类别：适应性可以提高也可以降低。
3）应用。感觉的适应性会造成消费者对新产品从追求到心理上厌弃，因此消费商品以后的适应现象是推动消费者进行下一次消费行为的动力，也是商品市场不断发展的一种推动力。
频繁暴露导致适应。
新奇、幽默、对比、运动降低适应，增强注意。
消费者渴望利益信息的传递根本降低适应水平。
相互性。1）定义：是指各种感觉的感受性在一定条件下会出现此长彼消的现象。
2）特点：一般而言，一种感觉器官受到弱的刺激，则另一种感觉器官的感受性提高；反之，则相反。
3）应用：利用该原理，工商企业可以通过改善购物环境，适应消费者的主观状态。
二、知觉的特征（掌握运用）
①整体性：是指人们在认识的过程中，把事物的多种属性知觉归为一个统一的整体。
②理解性：指个体能利用已有的知识经验去解释知觉的对象，这种理解性是与人的记忆有关的，也要通过人的思维活动来完成。
如：对商店中包装精美的商品，有的顾客会认为这是质量上乘的商品，还会认为这是生产厂家有实力的象征；但有的顾客却会认为该商品质量不好，所以才会需要精美的包装，也有的是因为以往买过包装精美质量下乘的商品，对其失去信心。
③选择性：是指人根据当前的需要，对外来刺激物有选择地作为知觉的对象进行组织加工的过程。
鸡尾酒会效应：在各种声音嘈杂的鸡尾酒会上，有**声、谈话声、脚步声、酒杯餐具的碰撞声。当某人的注意力集中于别人的谈话时，他对周围的嘈杂声会充耳不闻，但若另一处有人提到他的名字，他会立即有所反应，或者朝说话人望去，或者注意说话人下面说的话。
营销心理学
推销员心理素质的基本要求 职业的态度 自我调控能力 积极的心态 持久的激情 强烈的自信 敏锐的感同力 吃苦耐劳 锲而不舍。推销员心理素质的提升 正确认识顾客的拒绝 培养自我调控能力 正确的心里暗示 重视自己的成功。推销员的心里策略 推销自己 推销自己的人品 推销自己的形象。推销利益 推销员在介绍产品...
营销心理学
名词解释。1.感觉 是指有一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官。的外界客观对象和事物的个别属性反映。2.购买决策 是消费者为满足某种需要而实施的选择，评价。判断。决定的一系列心理活动。是。消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。3.群体规范 是指群...
营销心理学
营销心理学的根本问题就是研究消费者心理的问题！怎样掌握营销心理学，是否能够掌握营销心理学，是每一个经营者的是否成功的关键所在！一市场调查。1 买卖方的市场调查。要清楚的知道商品或所经营的场所是否供大于求或求大于供。2 未来市场的预见。对自己所经营的东西在未来市场的生存空间有多少。3 消费者的购买力。...