营销心理学

随着商业活动的广泛展开，营销活动也随之活跃起来。营销活动已经成为许多行业和企业进行销售不可缺少的手段，营销人员也成为行业中比较热门的人才。

但以往的营销人员在进行营销活动的时候，只单纯关注营销活动，而放松对人的心理活动关注，往往在营销活动中开展并不顺利，本篇的目的就是把营销活动与心理分析进行有机的结合，以促进营销活动的进行。

营销单纯的解释就是经营销售活动，而在这其中销售非常重要，在今天这个大多数行业都成为买方市场的时代，营销活动已经成为非常重要的销售手段。而心理分析则是借助观察交谈心理诱导等手段来了解人的内心活动，以达到了解人的目的。把这两项毫不相关的学科结合起来，以达到让心理分析更促进营销活动的目的，正是营销心理学主要含义。

心理学就是营销活动的放大器，营销通过心理学可以得到更大的结果。

第一章营销人员自我心理调节。

营销活动一个压力大，范围大和难度大的工作，而且经常面对自尊心的的考验，所以许多营销人员经常不能坚持下去，从而丧失许多机会，甚至不在进行营销工作。营销人员经常需要首先面对自己心理的调节问题，只有首先解决了自己的问题，具有了一定心理素质，才能更大的发挥自己能力激发起更大的积极性来进行营销活动。

解决营销人员的心理问题首先要在这几个方面来做：

一、认知自己。

认知就是认识自己，知道自己的工作性质，营销人员必须明白，天上不会掉馅饼的，营销工作的高收入首先是建立在辛勤劳动上的，只有多动脑多动嘴多跑腿勤学习的营销人员才是成功的营销人员必备条件之一。而成功则是许多次失败之后的经验积累。首先要让营销人员有这样的心理素质，不惧怕失败，不害怕辛苦。

明白自己的工作性质就也明白了什么工作都不是一帆风顺的，什么事情都具有两面性，营销工作的确要付出许多。但同时，也很锻炼人，可以学习到许多其他环境无法学到的东西。所以，营销人员在遇到相同情况是就会容易产生自我压力排解，比如遭到轻视的时候，营销人员会自然给自己解释，让自己的心里舒服点，达到舒缓压力的作用。

只有能够自我舒缓压力的人才能长期进行营销工作，这已经是一个不变的事实，而往往心理素质越高的人，销售成绩越高，这可能是心理素质高的比较坚韧，能够从失败中得到经验有关系。

因此，认知对营销人员舒缓压力会起到一定的作用的，充分让营销人员认识到营销工作的优点和不足，从这些里找到平衡点，了解营销工作的优点，是让营销人员能够坚持工作和保持工作热情的一个因素。

二、放松。

学会放松是营销人员保持心理素质的一个条件，放松的方式有许多种，这个要因人而异，从业余和娱乐活动到家庭，都对营销人员的放松起到作用。适当的进行一些具有刺激性的活动对心理放松的作用也可以，但要做到适可而止，过了反起到相反的作用。

三、自我激励。

成功是每个人都想的，但怎么样做才算成功，怎么样做才能成功，这每个人都自己的观点，适当的给自己制定一个可行的计划，把这些计划写下来并经常朗读它才是可行的。

在希尔博士的《心理创富法》一书中，首次揭示出六个自我激励的**步骤：

1、你要在心里确定你希望拥有的财富数字——而不是很模糊的“我需要很多很多钱”；你需要确定你需要财富的具体数字，这个数字必须是可行的，而不是天方夜谈。

2、确实的决定，你将会为此付出什么样的努力和多少代价去换取你所需要的钱——世界上没有不劳而获的事情。

3、规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到——没有时间表，你的船永远不会靠岸。当然这个时间表是可行的，而不是盲目而漫天要价型的。

4、拟订一个实现你理想的可行性计划，并马上进行……你要习惯行动，而不是空想。

5、将以上四点清楚的写下——不可靠记忆，一定要白纸黑字。

6、不妨每天两次大声朗读计划的内容，当你朗诵的时候你必须看到、感觉到和深信你已经拥有这些钱。

希尔博士的这些东西你感觉可能与社会上的一种现象很相似，那就是传销活动的**过程，其实这些传销也是借助心理学的某些东西成功的，而营销活动不是传销活动，不需要**，我们需要的是激发人的工作热情和潜力。信心是支撑人有计划活动的重要部分，而树立信心则是成功的第一步，所以一个成功的营销人员树立信心是第一步。

四、善待挫折。

挫折有两种含义。一是还没干，就被困难吓住，二是干的过程中，遇到了自己感觉到压力的情绪状态。

被挫折感控制的人，为了实现特定的目标而采取灵活而又自愿的行为称为动机引导行为；以减轻心理挫折压力。心理学上叫“挫折躲避”。有了这种挫折情绪，人往往无法理智的进行现状分析，只会意气行事。

这种挫折感不利于营销活动的开展，是营销活动中的大敌。

然而，适度的挫折并不是坏事，只要紧张的程度足以使人采取有效行动，并让人在挫折中明白为什么会有挫折，从而改变自己的不足。而抱有这样的态度才能在营销活动不断学习发展自己，最终达到自己的营销目的。

挫折既是坏事情也是好事情，挫折一方面使人失望、痛苦，使某些人痛苦，从此一蹶不振，或引起粗暴的消极对抗行为，导致矛盾激化。另一方面，挫折又给人一教益，使犯错误者猛醒，认识错误，接受教训；它能够磨砺人的意志，使人更成熟，更坚定；它还能够激发人发奋努力，从逆境中崛起。

五、自信是一切成功的前提。

真理总是掌握在少数人手里！！—这句话听上去好象很武断，但许许多多的成功者，无不是这样做的。他们为什么能这么做，他们有强大的自信，他们为什么有强大的自信，就是他们不怕失败，尽管他们在成功前都曾失败过，但他们把失败看作锻炼自己的过程。

许多人不是没有能力去成功的造就自己，但他们往往总是被表面的困难吓倒、被舒适的生活**、被面临的风险或情绪阻挡，从而停止前进的步伐，在成功道路上关键一步落后了。如果他们能够有足够的自信去面对，他们也许会在这关键一步上跟上，从而走向成功。

古人有许多这样自信的把自己置之于死地而后生的例子，现代商场里也有许多这样的例子。自信是一定能力和独特观察上的自信，而不是盲目的勇敢，前者是一个敢于冒险的胜利者，而后者则是一个莽夫。

自信也不是自大，自大的一点不同意见也听不下，不论你是多么有能力有才能，你总有不如别人的地方，不管你做的多么完美，你总有疏忽的地方，这个时候你就需要细心聆听别人的建议了。能够听并不是完全照搬，是经过自己消化成熟后一个对自己最适合的改正方案。

如果你想在事业有一番成功，你必须有自信在你的思想里，没有这个你什么也不敢做，即使你有李嘉诚的才华，你也永远还是老模样。一个人成功可能有许多原因，可能有许多机会，但没有自信这些什么都没有。树立你的自信是你走向成功的第一步，没有这个什么都等于零。

第二章释放个性潜能。

一、探索未知。

如果你相信自己有能力进行任何活动，那么，实际上就能够获得成功。

敢于探索陌生的领域，才能体验到种种乐趣。那些被称为“天才”的人，那些在生活中颇有作为的人，他们不仅仅是某些方面的专家，更是不回避困难的人，除此之外，他们在许多方面与普通人一样平常，只是他们敢于走他人不敢走的道路罢了。

因此，从现在起，你可以用新的眼光重新看待自己，打开心灵的窗子。否则，就只会以同样的方式重复进行同样的活动。为什么伟人伟大，是因为内心强大。

因此，从事一项压力大的工作，就必须摈弃一些对自己个性压抑的观点；不能苟且偷安，或认为自己非常脆弱，经不起摔打。事实上，每个人承受压力的能力都是逐步积累和锻炼的，如果每次都是遇到困难就绕道，我想，到什么岗位上，你都会如此。那什么时候你才能达到自己满意的状态呢？

你们见过做业务一年都没给公司带来任何利润的人吗？我就是，97年我从医生转变为医药代表，整整一年，我都没做成一笔业务，你们能体会到，我曾经打过多少次退堂鼓吗？我提出过17次辞职，可老板就我当成一个摆件，不让走，终于有一天，我做成了一笔业务，我发现原来是这样简单。

我一年的内心折磨，一下子就没了。

二、寻找内在安全感。

人人都需要安全感。谁能告诉我，安全感是什么？常人认为安全感可指外界的保障，如金钱，房产等财富，也可指工作地位等生活保障。其实这是表象的安全感，这种安全感并不十分安全。

世界有另一种值得寻求的安全感，那就是内心安全感，就是相信自己能够干任何事情、对未来充满信心和希望的安全感。这是唯一持久真正的安全感。财物终会耗尽、名声随毁誉而浮沉，但唯有自我可以终身依赖。

闭上眼睛想象：突然有人把你全身剥光扔到索马里沙漠，留在一片荒地上，既没有预先的警告，也没带任何钱财，除了你自己之外一无所有。你面对语言、风俗习惯、气候等困难，而你的全部仅仅只是你自己。

在这样的情况下，你是生存下去还是因愁困而死？是结交新朋友找到吃的住的，还是仅仅躺在那里哀叹自己多么不幸？如果你依赖的是外部安全感，你将无法生存下去。

如果你内心强大毫不畏惧，你将活下来。

由此看来，什么是安全感？就是把自己锻炼的能够应付各种局面，包括没有任何外界安全条件的局面。所以，工作上暂时遇到点困难，根本不是什么事情，是你自己的内心阻碍了你。

三、不断的进行积极自我暗示。

暗示会产生强烈的心理定势，并引导潜在的动机产生行为。积极的暗示会让你意想不到的发现。

在学习自我暗示时，要牢记这些原则：

1、简洁：你的句子要简单有力。

2、积极：这一点极为重要。如果你说“我不要挨穷”。这种消极的语言将“挨穷”的观念印在你的潜意识里。因此，你要正面的说“我会越来越富有”。

3、信念：你的句子里要有可行性，避免与心理产生矛盾与抗拒。如果你觉得“我会在今年赚到一百万”是不可能的话，选择一个你能够接受的目标，例如“我今年会赚到十万”。

4、观想：默诵或朗诵自己的语句时，要在脑海形成清晰的形象和意向，福生特在自己的《富豪的心理》中说过：“你永远不会致富，除非你在自己的脑海中见到自己富有的模样。”

5、感情：观想自己的艰苦，你要有浑身是劲的感觉；观想自己的创造，你要有丰盛的人生感受。希尔博士指出：

“当你朗诵你的套句时……要把自己的感情贯注进去…….否则只嘴里念不会有结果的，你的潜意识是依靠思想和感受去运做的。”

四、释放个性潜能练习。

这里介绍一种有效的循环式肌肉放松方法，来释放被压抑的潜能：

初步的放松运动并不难学，跟着下列要点练习大约一个星期就可以掌握到放松的诀窍。

1、安排三十分钟时间。

2、安排一个宁静最好光线柔和的房间，内有一张床或一个沙发。

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