营销心理学答案

《营销心理学》答案及评分标准。

一、1×，2√，3√，4√，5×，6×，7×，8√，9×，10×

二、1b，2b，3a，4c，5b，6b，7b，8c，9c，10c

三、1acd，2acd，3abc，4acd，5cd，6abd，7acde，8abd，9dbac，10abcde

四、简答题。

1、①态度细腻，选择性强；②注重外观，感性消费；③有较强的自我意识和自尊心；④注重实用性和具体利益。（每个要点2分）

2、①与老产品比具有相对的优越性；②短期内的显效性；③适应消费习惯的程度；④可试用程度；⑤可觉察的新颖程度大小；⑥舒适、安全、方便、协调程度；⑦操作简便；⑧审美情趣；⑨表现个性；⑩追求时尚。（答对8个要点满分）

3、①美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；②该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；③不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型；

一是事不关己型、二是顾客导向型、三是强销导向型、四是推销技术导向型、五是解决问题导向型。

实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。（每个要点2分）

五、①讲中庸。反映在消费行为中：消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐，与社会保持一致；求同，重传统――反对超前消费，标新立异；精打细算、节俭――能用则用，实在不行才去买。

②重人伦。反映在消费行为中：重视以家庭为主的消费准则，强调个人对家庭成员的义务与责任；相信口传信息更甚于正式信息。

③面子主义。反映在消费中：体面消费④注重人缘。

反映在消费行为上：容易满足，节制欲望的消费倾向。

每个要点3分，组织1分）

六、案例分析。

1、①**具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为，**等于**值，等于高品质。②**具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。(7分)

2、不适用。因为消费者的**意识受商品种类的影响。(5分)

3、非整数定价。好处：①使消费者产生**非常便宜的错觉而刺激购买；②增强消费者的信任感。(3分)