二、谈判的1.谈判开始阶段1、建立谈判氛围：因为美国人生性幽默，因此低调的谈判气氛不是美国人想要的，所以在谈判中应营造自然的谈判气氛。
在谈判中，应向对方表示热情与自信，结合“各说各的”交锋模式尽量避免过快与对手进入实质性谈判。2、在建立良好的谈判氛围之后开始确定谈判议程，先确定谈判程序然后再对谈判的目的及谈判人员简单介绍。3、在完成良好氛围建立及谈判议程的确定后对我方对本次谈判内容所持有的态度、立场和观点进行开场陈述并提出对本次谈判的倡议进而提出我方谈判方案，将己方比较重要、不准备做出让步的内容放在方案的最后谈，将双方比较容易接受、自己一方肯作出让步的内容和议题排在前面，以激发彼此的合作激情。
4、在以上开始阶段工作的布置后在谈判实质性阶段前应留出时间对谈判开始阶段进行回顾总结，分析对方是否在一开始就持合作、诚挚的态度进行谈判和分析在己方所出方案中各项议题对方的接受可能，并适当对己方的谈判计划的适当调整。5、谈判开始阶段的战术运用：在谈判初期的战略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实议事日程，同时避免预先暴露己方的意图和倾向性意见，还要主动、迅速地占据有利地位。
如果需要，可采取宠将法争取对方好感，软化谈判立场。
2.谈判交易实质性阶段1、对**进行谈判：进入交易实质性阶段首先要对**进行谈判。
**谈判的完整过程为：**解释、**评论和讨价还价何**谈判结束四个阶段。在**谈判中，**解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。
因**谈判内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前的讨价要尽量保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。注意**的技巧：在听取对方的**与讨价还价后，我方须适时提出自己的**。
**时应选择最高开盘价即提出最低可行**，但要结合实际并注意以理服人。此外，**时还应注意**要非常明确、果断并不做出过多的解释说明，还应随时注意纠正对方的某些概念性错误。2、依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：
一般地，如果对手的策略不变，那么己方也不轻易改变。当对方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再让步直到作出让步的的最高限度。当对方的让步比预期的慢且小时，需要对对方及我方策略进行评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的修正。
3) 交易实质性阶段的谈判技巧使用：因为相比之下，汽车业务我方并不十分熟悉，而且。
涉及项目多。因此，在此次谈判交易实质性阶段中我方将采用“意大利香肠”及蘑菇战术。“意大利香肠”每次取其毫厘，最后达到己方所想要的较佳目标而蘑菇战术可以削减对方耐性从而辅助“意大利香肠”战术的运用。
3.谈判交易明确阶段1、向对方发出信号：在谈判进入双方明确互相退让的阶段，将需要双方的某种信号促进，使彼此加速谈判进程。
我方发出信号时，要让对方了解自己态度的伸缩性，却不立即做出让步。2、交易明确阶段的技巧使用：在经过系列的交流和协调时可采用出其不意、“假撤退”等谈判策略。
同时，采用“鼓励”性技巧和“假定……将会”等战术技巧进行辅助攻击，以期原则上达成一致。若对方仍然反应强硬，则可适当采取柔性强硬、争锋相对的战术，先稳住对方进而“大棒加胡萝卜”诱使对方回到正常的谈判进程。如果谈判面临破裂则需适当采取休会或借助调解人等方式尽量挽回。
4.谈判结束阶段1、在双方认为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后的回顾，以对谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易的最后抉择。2、最后的让步：
在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。把握让步的幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈判者的级别，在做最后让步后，己方必须保持坚定，以维持自己的谈判信誉。在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。
3、保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。谋求双方对同意条款认识的一致，需特别对**问题，合同完成问题，规格问题，清关、卸货与仓储问题以及索赔问题进行彻底的检查校对，以保证双方真正理解的一致。
4、在完成各项谈判议题讨论后，在合同制定前，应先校对谈判记录，通读谈判记录或条款以表明双方在各点上的一致同意并有双方草签。
3.拟定谈判计划1、在对双方现状与优劣地位进行分析后，开始确定谈判主题与目标。
谈判主题：以最优惠的条件收购悍马品牌、商标和商品名称的所有权，同时，拥有生产。
悍马汽车所必须的具体专利的使用权。确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。
谈判目标体系：最佳期望目标：以1.
1亿美元的**收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入1500万美元。实际目标：以1.
2亿美元的**收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入1200万美元。交易目标：以1.
4亿美元的**收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入1000万美元。
最低目标：以1.6亿美元的**收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向。
新总部投入800万美元。2、拟定谈判战略
谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论的议题同时列出来，平行进行交叉磋商。
谈判将采取“各说各的”交锋模式。
在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同。
时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。
商务谈判模拟商务谈判作业
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商务谈判平时作业。一，单项选择题 每小题4分，共40分 1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是 a a 谈判主体 谈判议题 谈判背景和谈判目标。b 谈判主体 谈判议题 谈判背景和谈判方式。c 谈判主体...