陶瓷压敏原件生产技术费的谈判。
案例分析：陶瓷压敏原件生产技术费的谈判。
中国f公司与日本h公司有意谈判引进压敏元件的制造技术。h公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。h公司派了4位代表与f公司5位代表谈判，根据f公司询价，h公司的技术费**约为1100万美元。
在技术交流后，即进入**解释、评论阶段。f公司主谈希望h公司分解1100万美元**，并解释如何计算而来。h公司态度十分傲慢，不愿细说，要求f公司还价：
行，就继续；不行，也别费时间。经f公司反复讲理，h公司主谈就是不动，一定要f公司还价。f公司主谈与同事商量后，给出了120万美元的还价。
拿到f公司的还价单，h公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到字纸篓里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。
f公司也不再找h公司了。
分析以下问题：
1、如果f公司坚持不还价，h公司谈判人员会不会走呢？ f公司的还价真的侮辱了对方吗？
2、为什么h公司的谈判人员会取如此的谈判态度，怎么对待这类谈判对手效果更好呢？
案例分析。1、第一题。
1）、h公司谈判人员不会走，因为这是h公司的一个谈判的策略，h公司想通过这种方法主导谈判进程。
2）、f公司的还价不是侮辱，可能有两种情况：
a、h公司的做法咄咄逼人，已经使得该谈判陷入僵局，面对1100万美元这个数字，如果1100万美元**与市场**相差不很大，f公司120万美元的还价只能说明这远远超出了他们的费用承担范围，从而不抱有合作的期望了。
b、f公司对项目功能有着不同的看法，认为h公司的**极不合理，120万美元的还价也许是他们的一种还击策略，妄图揭穿对方的真实**的底线。
2、第二题。
1）、h公司的谈判态度有很多原因：
a、h公司在谈判中处于明显的优势地位。
h公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。而f公司相对处于劣势，只是想引进h公司的先进技术。
b、这也是h公司在谈判中的策略运用。
h公司妄图利用其优势地位制造这样一个僵局，逼迫f公司在紧急中匆忙签订协议。
c、h公司合作的意愿不是很强烈。
h公司的先进技术使其在世界同行业中名列前茅，为市场领先的核心技术，而f公司为其竞争对手，会对自己的市场地位造成巨大的危险，故不是很愿意合作出让技术。
2）、此类谈判对手应对策略。
此类对手实力较强，常常咄咄逼人，锋芒毕露，居高临下，先声夺人，应做好充分的准备工作，注意谈判策略应用，以疲劳技巧为主，软磨硬泡，巧妙对待，主要从以下几方面开展：
a、把握谈判的姿态。
第一，我们处于劣势，为了达成协议引进技术，必须放下姿态，用一人扮演白脸，维持谈判的继续进行。
第二，营造融洽的谈判氛围。以礼相待，做好周到的接待工作，盛情款待，软化对方的进攻。
b、做好充分的准备工作，做到准备充分，资料翔实，信息完备。
首先，对该项技术的费用做好市场调查，做到心中有数，确定谈判的目标，以防仓促应对。
其次，做好双方的优劣势分析，明确对方的劣势和我方优势。
c、注意谈判策略的运用。
如疲劳技巧技巧、吹毛求疵技巧，先斩后奏技巧，攻心技巧等。步步为营，扭转局势。
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