商务谈判作业

很幸运，我在大二刚开始就得到了一个能够和不同人接触并且为了各自利益的最大化而进行商谈的机会，我觉得是一个小小的商务谈判。我选报此门课程也就是为了能够学到些在谈判过程中可以运用的技巧。

下面就用我在这门课上学到的东西分析一下我所做的小小的商务谈判。

先交代一下情况，我取得了一个防辐射孕妇装品牌在大连地区的**权，但是由于学习等其他事情我不可能总是自己四处跑孕婴店推销我**的产品。所以我就需要把这个**权转交给另外一个有实力的**商。但是我有自己的**底线，因为我必须保证自己能有15%的利益。

一次偶然的机会我认识了一个**另一个母婴用品的**商丁小姐，我觉得她熟悉大连的孕婴店所以是个合适的**商，同时她也希望可以扩大业务范围，有意于**这个产品。所以我们就相互留下联系方法，开始了关于**权的谈判。

谈判最核心的部分就是**问题。如我所说，按照我自己15%的最低利润来算我必须以不低于五三折的折扣给她供货。

谈判一开始由我提出供货价，我试探性的提出了五八折**，并且强调这个**我自己的利润空间已经非常小了。但是丁小姐也明白我的**优虚假的成分，她相对提出的供货价为五零折。当然这也是一个试探性的**。

我提出这个**太低，不可以。她提出两边都考虑一下再谈。

在第一回合中我们各自提出了以自己的**，都是试探性的**，所以差别较大但是**的的范围已经控制在五零和五八折中间。这也为后面的谈判奠定了一个基调，我们就在这中间商谈**的定位。

我们在第二回合的谈判开始前都知道对方第一回合的**是试探性的虚假**，但是都做出了想让步，我把**降低到五五折。同时对方的**也提高到五三折，这本是可以接受的**但是我没有马上选择妥协而是答应考虑一下。

我觉得有必要坚持五五折的**以争取自己利益的最大化，虽然对方五三折的**也是我可以接受的，但是有必要在谈判时对于自己的底线设置一个保护的空间。或者可以用别的可以催进销售积极性的优惠措施来弥补我们之间对于**的差距。

在接下来的谈判过程也中我提出按照销售量返点的优惠条件，按照每个月的销量给予返点：一万——二万之间返点8%；二万——三万之间返点10%；三万元以上返点15%。这样既保证了我可以有个较高的利润空间又能促进对方工作的积极性。

最后我们在五五折并且按照以上所提的返点的基础上达成基础，在这个**下既保证了我自己的利益又能保证对方有钱可赚又可以保证对方工作的积极性。这应该是一个双方都满意的结果。

后来我们也就货物以及钱款的交付、货物的退换、以及每月的最低销售量等细小方面进行了协商，最后都达成了一致。

在这次谈判过程中我也充分利用了在课堂上学到的一些技巧，运用了一些心理上的方法，最终达到了自己坚持的利益。同时对于对方也有利可图。我觉得这是一个成功的小小的商务谈判。