商务谈判作业

1.让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较。

公司是国有企业，公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色，深得领导的信任，有望升职加薪。

背景：在a公司甲的努力下，与c建立了良好的关系，就在准备与c签合同时，a的朋友b公司老总乙得知此事，要求a公司营销主管甲将与c公司的业务私下让给b公司，告知甲将得到比a公司给他更多的利益，并请求他看在大家是哥们，b公司刚起步需要帮助的份上，同意乙的请求。并暗示如果不帮忙，可能朋友也没的做了。

民营企业b 刚运作不久，企业效益较差，但机制灵活，老总乙和a公司的营销主管是哥们。

作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？

作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？

请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。

3.【案例】购买计算机。

宏诚公司准备新购计算机，收到几个公司的**，其中电子器材公司的**是：14750元，包括：10台计算机及相应的配套软件、送货及安装软件。

宏诚公司仔细研究了几份**较低的相似**后，要求电子器材公司把**降低到12500元。

电子器材公司底价是12875元，如低于这个价就会有损失，公司业务人员想：我能附加什么服务或什么设备增加宏诚公司采购的价值呢？

如果我提出让宏诚公司的5名职员学习word，那对我意味着什么？公司每周都举办word培训班，每个人收费1800元，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果宏诚公司能接受word培训的建议，公司的花费并不增加。

在有空缺名额要利用的条件下，业务人员向宏诚公司提出了每周送1-2人参加培训的建议，可提供5个名额，每人比正常培训价优惠50%；宏诚公司接受了建议并认为5个名额不够，提出增加几个名额，最终双方达成了满意的购买计算机的协议。

问题：如果电子器材公司坚持自己的**，双方能达成协议吗？电子器材公司为什么能与宏诚公司达成协议？