商务谈判作业

商。务。谈。

判。大。作。业。

专业：地质工程。

班级：0904班。

1. 商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些？

.忠于职守、平等互惠、团队意识。

作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

.观察判断能力。

谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

.灵活的现场调控能力。

善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。

所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

巧妙的语言表达能力。

谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。

.高度的自信心和创造力。

优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。

.心理承受能力。

谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。

.注重礼仪礼节。

礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。

2. 商务谈判中，提问、回答、解释、辩论等形式哪一种形式最佳？为什么？

谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判者之间的叙述，倾听，提问，回答，解释，辨别以及说服等方式来完成。其中提问是最佳形式，提问有几种不同的方式，选择式提问，澄清式提问，探索式提问，多层次提问，诱导式提问等方式。谈判双方可以通过提问这种谈判方式表达谈判者的意图，喜欢提问的人好奇心重，通过提问知道的也会更多，进步也会越快。

相比提问形式，喜欢回答问题的人自信心强，也容易自以为是；解释会让人太过于重视细节；辩论容易使得谈判具有挑衅性，会出现僵局。所以，提问是最佳的方式。

3. 商务谈判出现僵局时，我方采取主动是否有利于谈判？为什么？

要看我方在谈判中占什么位置。如果占优势当然是对方主动。如果占劣势就应该由我方采取主动，寻求共识。

4. 在现实生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对其加以维持的话，日子久了就会渐渐淡远、疏远，有时稍有不慎还会恶化。

而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。

分析以上短文，说说它在商务谈判中的现实意义。

商务谈判中人际关系起到的作用是很复杂的。在绝大多数的正常商务谈判中，谈判双方会以各自代表的利益相关方的利益为重，并不以所谓的人情作为衡量因素。但是，当谈判到了一定程度，所谓的利益已经得到满足，各方面已经到了一个平衡点，人际关系，社交人情又成为了谈判是否最终达成一致的一个衡量因素，甚至最后导致一场谈判的大逆转。

在谈判中，不少人常犯这样的错误：一旦达成了协议便认为万事大吉了，就认为谈判已经获得成功，对方就会不折不扣地履行义务和责任了。其实，谈判到这时还没结束，要知道，履行职责的是人而不是协议书本身。

协议书签定得再严密，仍然要靠人来履行的。为促使对方履行协议要认真做好两件事：（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。

这一点看起来很自然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地细细分忻，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。

行为科学的理论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励能起到激励干劲的作用。同样，在当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很多的，可以是通过写信、打**来表达，也可以是亲自拜访表示感谢。

在实际生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对其加以维持的话，日子久了就会渐渐淡化、疏远，有时稍有不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。

因此。谈判者为今后进行交易和往来考虑，对于在眼前的谈判过程中建立起来的相互关系，应该努力保持和维护，要避免以后与对方进行交易时，再花力气重头开始建立与对方的关系。维持关系的主要作法是：

在谈判后继续保持与对方的接触和联系，如逢年过节加以祝贺，听到对方取得的成绩时表示关切和祝贺等。这种维持关系的作法，主要是个人间的接触。实际谈判中，一个完整的谈判过程从时间上划分为准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段和执行阶段。

有人把谈判看作仅仅是谈判桌上的针锋相对讨价还价，认为谈判过程仅仅包括接触、实质、协议三个阶段，认为这种三步式谈判是经典式的，是一成不变的。这显然是有失偏颇的。事实上，在国际商务谈判中，准备阶段与执行阶段的工作对于谈判的顺利、圆满有着举足轻重的作用，这五个方面是相辅相成的，是缺一不可的。

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商务谈判模拟商务谈判作业

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