有关购进电脑商务谈判计划。
一、 谈判主题。
1、**。2、装配时间。
二、谈判地点。
*大学。三、 谈判小组成员。
主谈：**学院李院长。
副谈：**学院余主任。
四、双方利益及优劣势分析
我方基本情况。
我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景。
我方劣势：支付能力有限。
对方基本情况。
对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的**，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉。
对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳
五、 谈判目标层次分析。
1、**最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析付款的方式。
底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5%
2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕。
底线：最迟十月内结束全部工作。
六、程序及具体策略
1、开局：
由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。
2、中期阶段：
试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。
商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。
3、重点阶段：
在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。
尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在**上取得最优。稳中求胜。
4、最后谈判阶段：
不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。
川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。
七、谈判合同初拟
甲方：**电脑****。
乙方：**学院。
兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其产品质量保证，乙方享有一定的**优惠（具体**详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以***元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。
八、 可能遗留的问题。
货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。
学院谈判小组。
2023年6月9日。
商务谈判剧本。
一、谈判人物设置：
a：**学院王院长和余主任。
b：**公司营销部李经理和肖秘书。
谈判地点设置：四川农业大学。
二、谈判矛盾点：
1、**公司对我校的支付能力和资信有所怀疑。
我校也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。
2．**。3．交货、安装时间（1个月）
三、谈判流程：
1、开局：旁白：下午2：30，**公司代表李经理按照事前约定来到**学院会议室。
王院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？
李经理：真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。
余主任：是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。
李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。
旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
王院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。
李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的**，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，清华同方品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。
旁白：双方都开始亮牌，a方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而b方则根据a方的要求说出了自己的优势，并赞赏a方的好眼光。
余主任：其实，我们也了解同方的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。
李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信誉一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱s5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。
余主任：恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？
李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。
旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。
肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。
旁白：肖秘书双手将表递给王院长。
配置如下：真爱s5000-b003-19wlcd
真爱s5000-b003-18.5wlcd
旁白：b方打消了a方的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就**开始实质性的磋商。
李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但**也稍微贵点，你看怎么样？
余主任：**呢？大致一台是多少钱？
肖秘书：我为你算了一下，真爱s5000-b003-19wlcd市价是2699，真爱s5000-b003-18.5wlcd市价是2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。
王院长：（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5wlcd这款，能再便宜一点吗？
李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。
余主任：我们可是购了100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。
李经理：真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的**中最低的了。
余主任：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。
2僵局。双方都没有说话，一时间陷入了僵局……
李院长向余主任耳语……
余主任起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。
余主任：（双手端起茶杯递向李经理）来来来，先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的……
李经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊……可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。
王院长：（又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。
肖秘书：（双手接下）谢谢。
李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。
王院长：好的。
旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了**，并接通了公司总部（联络中）
挂断**之后，肖秘书向李经理耳语了几句……
李经理：我问过老总了，他说5个点还是可以接受，但是要一次付清。
王院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。
李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。
王院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。
将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也是一种高信誉组织。
李经理：院上又困难应该找校方啊，我们已经在**上优惠你们很多了，所以你们应当一次付清。
余主任：实话告诉你，校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生的教育做贡献嘛。
李经理：院长说笑了。
王院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步，因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用3到5台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。
如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是重点工程院校啊，信用我们还是有的。
李经理：（想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。
旁白：双方都笑了……
3、结尾。王院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？
李经理：大概10月份吧。
余主任：可是我们9月份就开学了啊，能快点吗？
李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。
王院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？
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