旅游管理旅行社方向刘莎0313449
摘要：商务旅游在中国的迅速发展，使其正在成为众多旅行社发展的重点市场。根据商务旅游市场的发展现状及商务客人的消费特征，本文讨论了一些旅行社在商旅市场上所采取的营销策略。
关键词：商务旅游营销策略。
1、商务旅游的概念。
一般认为，商务旅游(又称商业旅游)是以经商为目的，把商业经营与旅行！观光结合起来的一种旅游形式。商务旅游的过程是商务旅游者花钱购买旅游！服务和商品的综合消费过程。
2、商务客人的消费特征。
2.1是消费能力强，重质不重价。
2.2是消费倾向明显。
2.3是重访率高。
2.4是时间观念强，2.5是以散客为主，受季节影响小。
2.6是商务客人停留的时间较长。
3、开拓和发展商务旅游市场的营销策略。
3.1开展关系营销。
关系营销鼓励企业与客户、企业与**、以及企业之间形成良好的合作关系，互相促进发展；反对一味的“输—赢”对抗。关系营销的作用不单纯体现在营销上，更重要的是它为企业发展营造了一个协调的外部环境。
商务旅行社的关系营销网可分为四大类：
3.1.1与旅游**商的关系。
商务旅行社作为中介机构，不生产吃、住、行、游、购、娱的任何实质性产品，只是把现成的产品经过组合**。因此对**商有很大的依赖性。而**商又是商务客最终的消费场所和对象，它希望预先从旅行社获得信息，为提供更完美的服务做准备。
旅行社帮助**商了解市场、了解需求，**商保证旅行社产品有稳定的**，并享受尽可能低的**。
3.1.2与已发生过购买行为的商务客的关系。
比起观光旅游，商务市场有极高的再访率和消费水平，培育其品牌忠诚度的意义要大得多。再把眼光放远：若能争取包揽一家大企业的所有商务旅行业务，那将是一笔收入不菲的大生意。
事实上，国外不少成功的的商务旅行社正是这样做的。
3.1.3与同行旅行社的关系。
“关系营销”追求的是建立在双赢、甚至多赢基础上的长远利益，因此同行扮演着竞争对手和合作伙伴的双重角色。尤其是刚进入商务市场的旅行社，往往会受到很多限制；通过同行合作则可能开辟出一条捷径，并且营造友好的竞争氛围，有助于形成依靠技术和服务竞争的良性市场。
3.1.4与**及其它司法、监督部门的关系。
**是综合协调、规范组织行为的权力机构，企业在其眼中形象如何，直接关系到企业的命运。从**立场看，受欢迎的旅行社一般具有以下特点：遵纪守法，为客人提供优质服务，有良好的经济效益，热心公益和回馈社会；对商务旅行社，则更进一步要求其体现一国一地的商业素质和精神风貌。
3.2品牌集团化营销。
集团化发展可以集合相关资源，既形成规模经济和资金，资本势力，又利于扩张，集中资源做好，做快，做强。一般采取连锁经营，特许加盟等形式实现品牌延伸，各连锁店之间统一品牌形象，统一服务标准，统一物资配送，统一市场推广。在当今激烈的市场竞争中，品牌和信誉往往是企业取胜的关键。
旅游企业的竞争从长远看来，终归是质量和信誉的较量，旅游企业只有走品牌经营之路才能够有生存之机。消费者在选择旅游产品时往往是依赖对品牌认知，所以，旅游品牌的重要性不言而喻，旅游品牌的最终依托是产品的内在质量，优质优价、批量优势成为品牌的生命。
3.3差异化营销 （尊重个性化需求）
随着时代的发展，社会进步，人们越来越喜欢张扬个性，显示自己的品位，因此个性化的旅游产品越来越受到人们的欢迎。这就需要全面的收集、提炼和整合不同消费者的需求特点，然后将这些信息加以细分，并提供相应的产品和服务，消费者可以自由选择目的地、饭店、交通工具、旅游方式等等。商务旅游服务产品的差异化在与：
3.3.1协助企业制订商务旅行计划(即出差计划),加强企业商务旅行活动的计划管理。
旅行社凭借其行业优势和规模优势，配备专业人士(减少目标企业行政人员的配置及行政开支)针对客人的需求设计最佳及最少的费用支出旅行路线，降低费用成本，减少人力、物力、财力的浪费。旅行社为目标企业制订的是以费用开支预算为核心的年度商务旅行计划。
3.3.2会议、奖励旅游的重点不在于接待，而在于其“创意”。
将会议及奖励旅游混同于一般的旅游接待是大多数旅行社的通病。如何组织、组织什么形式的会议及奖励旅游是争取客人并吸引回头客的关键。
3.3.3提供信息咨询服务，旅行社当好企业的顾问和参谋。旅行社除了为企业提供高质量的服务外，还应为企业提供免费信息咨询活动，通过收集相应的信息，为企业的经贸活动牵线搭桥。
3.3.4.
售后服务。旅行社与其他行业一样，也存在着售后服务问题，因此重视顾客回访、重视征求客人意见、重视不断改进完善服务产品、对客人进行跟踪服务是旅行社培养忠实顾客的法宝。
3.3.5.
制订常客计划。常客计划广泛被应用于商业(如百货零售业)、餐饮业等部门，旅行社亦应进行这方面的尝试，对于常客在迅速识别、提供优质服务的同时，给予顾客一种优惠折扣，而这种折扣客人可以每次享受，也可将该折扣累计下来在需要的时候使用。
3.4.加大宣传力度。
针对商务旅游者初访率较低、重访率较高的市场特点，旅行社可以组成旅行社**战略联盟，同时和**联合，进行海外旅游宣传，对目标市场进行强大的宣传轰炸，提高我国的国际旅游知名度，从而提高商务旅游者的初访率，进而带动更高的重访率。
3.5开发深层次的商务旅游产品。
旅游产品的竞争力直接影响到旅游业的国际竞争力。因此，商务旅游开发应根据经济方针政策、旅游资源以及有利的条件开发出有竞争力的产品。在风景区中，可以与农村休闲游、生态游模式结合。
在城市中，与都市旅游模式结合，拓宽商务旅游产品的领域，提高产品质量。
3.6完善设施。
由于商务客人对基础设施的要求较高，所以，要完善现有的航空、铁路、公路、航运设施，并与周边省街接，配套建设好交通沿线站场的休息、餐馆、购物服务区；建设和完善现代化的国际会议会展设施，搞好城市环境建设。旅馆基本上都是适用于观光旅游的宾馆，其结构单一，缺乏发展商务旅游所需要的旅馆。所以，必须调整及平衡旅馆、餐厅的结构。
商务旅游者对旅馆内部的设施和服务的要求也比较特殊，而我国旅馆在办公器具、信息通讯服务等方面还存在着较多的问题，这迫使我们要加快改进这些设施的步伐。
3.7 融入电子商务。
电子商务是将浏览产品目录、讨价还价、草签合同、合同审批、成交，到资金转账、递送服务、售后服务等一系列商务流程都在网上通过电子化方式来实现。商务旅行社以完全通晓这一流程的商务客为顾客，因此更有融入电子商务的必要。
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