题目一：这次谈判的背景是怎样的？谈判的双方是谁？是围绕什么问题进行谈判的？
答：背景：**商——德国海德堡某公司，是世界一流的该类设备的制造企业，其先进的技术在世界首屈一指。它在谈判中占有很大的优势。
谈判双方：沈阳市某印刷厂vs德国海德堡某公司。
核心问题：关于引进五色套色印刷机生产线设备技术的项目**谈判。
题目二：谈判双方各做了什么前期准备？谈判的焦点是什么？双方如何进行讨价还价的？
答：前期准备：中方：
一方面，针对德方代表自信自己公司的技术设备最好和鄙视他国同行设备技术水准的心理，在对其德国本土和西班牙、比利时等海德堡公司生产厂和其几家用户企业考察过程中中方人员对该公司制造厂家的生产手段、产品与制造技术水平，不做任何肯定，相反倒是多提出疑问，使其忙不迭地介绍、解释，中方因此尽可能了解掌握该公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。另一方面，故意向德方代表询问了解别的国家同类产品的技术水准与市场**情况和技术，并通过他将中方的态度间接反馈到他的公司，动摇他们认为自己产品好、**高无可争辩的自信心理。同时，中方提前对使用该公司产品的用户企业进行了认真仔细的考察，重点了解和掌握存在问题和不足，以及该公司制造的五色套色印刷机生产线的维修难点及易损备件的配备和消耗情况，以增加谈判筹码。
德方：向中方介绍、解释其公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。
谈判焦点：技术谈判和**谈判，其中**谈判为主。
讨价还价过程：技术谈判时间为一天。**谈判时德方首先强调218万美元。
而中方提出了远低于他们可能接受的**170万美元。对于这一**，德方完全无法接受，他们坚持218万美元不能减。对此，中方随即使用法兰克福郊区那个生产企业生产线存在的问题反驳他并举出有力证据。
沉寂了一阵后，德方又提出了210万美元的**，而中方却又回报175万美元……就这样，双方争执了半天时间，未能达成一致。至此，中方以取得一定的主动地位，因此决定继续施加心理压力，不再主动提出续谈的要求，后德方沉不住气，主动找中方商谈，中方按照预定方案提出185万美元的新价。对方对中方的**未置可否，却由冯·克得利斯先生提出了一个200万美元的回价，请中方考虑。
于是中方明确表示最终可接受**将不超过190万美元，而且条件是增加部分易损备用备件，否则将不再谈。德方谈判首席代表施·布劳恩先生表示合理**应该是193美元，中方鼓掌表示同意。
题目三：这次谈判结果如何？试对这次谈判做一个简短的分析，这个案例对你有何启发？
答：分析：这次的谈判达到了双赢的结果。
首先，先从制约合作的五大障碍进行分析。在谈判的第一回合中，德方代表没有抑制住自己的情绪，表露出不满，且未能克服自身的习惯性反应。当中方提出175万美元的**时，德方代表竟然拍桌而起，并且还用几乎是怒吼的语气质问对方。
而整个谈判过程中，中方代表一直保持沉着、冷静的态度。即使在德方代表冲其怒吼时，依然不卑不亢，而不是与其顶峰相对。并且在谈判开始时，德方企图利用自身实力压倒对方，来赢得谈判的胜利。
但是，中方代表采取换位思考的方法，考虑到对方可能用其技术实力作为谈判的筹码，因此，在整个谈判的过程中，中方巧妙设计，利用心理战术，找到机器技术上的漏洞予以还击，有力的打击了德方嚣张的气焰。
其次，中方提出终止谈判，不仅是一种拖延战术，继续打击对方的气焰，而且，也可以使自己从谈判中抽身，有时间进入“包厢状态”对整个谈判进行思考与策划，从而为下一步的谈判做准备。
最后，在下半场的**谈判中。两方一直保持谦虚的态度，虚心听取对方的意见。在施·布劳恩先生提出最后193万美元的**后，中方并未进行无谓的争论，而是也为对方留有后路，使谈判最终得到满意的结果。
在**谈判中，并未有胜负之分，双方对谈判的最终结果均表示满意。符合了双赢原则，开辟了谈判场上的蓝海。
启发：①谈判者，要有博弈思想！
企业经营，我们该做什么，不是由我们自己决定的，而是由竞争对手决定的！这句话看似有问题，但却是真理！如果不注重对对手的研究和分析，只一味的闭门造车，哪怕看似自己做的已经很优秀了，但最终却沦为失败！
例如这次德方就是太过自信才让中方占了很大的便宜。孙子兵法：“不知己不知彼，每战必殆；知己不知彼，一胜一负；知己知彼，每战必胜！
”更进一步思考就是和对手敌我双方的博弈！如果不去研究对手，就不会有参考对象，就无法判断你做的是好还是坏，因为没有对比。好坏是相对的，没有了参照物，一切就是盲目的！
就像玩扑克，只有对手出了牌之后，你才知道自己出什么牌是有效的。
这一点对我的帮助，就是以后要更加注重对对手的研究，细化到每一个细节，找准参照点，永远比对手做的好一点！并延伸到生活和工作中的更广泛的领域。
销售需要的是信心，谈判需要的是决心！
信心对销售人员打单的重要性不必多言！而更多的启发来自后半句：谈判需要的是决心！
谈判渗透在我们生活和工作中的方方面面。我们每天都在谈判，生活中，去商场购物，和别人商议等；工作中，和客户的沟通，项目中的商务谈判等。
在这些广泛的谈判过程中，诸多因素里排第一关键的，就是谈判的决心！而案例中中方一再表明强硬的态度，下定决心，正是赢得全面胜利的关键。
懂得了对决心的运用，一切协调工作都变得轻松容易！当然前提是，你的决心一定要通过某些方法表现出来，要能让对方感受到你的决心。
懂得见好就收，留有余地！
在最后德方提出193万元的**后，中方没有再咄咄逼人，而是欣然接受。这个结果令大家都满意，也促进了沟通双方的良好关系，对日后的交流合作相信也大有裨益。所以，谈判时，如果结果让自己满意且接近对方底线的话，要懂得见好就收，留有余地，这样日后的合作才会更和谐顺利。
商务谈判模拟商务谈判作业
有关购进电脑商务谈判计划。一 谈判主题。1 2 装配时间。二 谈判地点。大学。三 谈判小组成员。主谈 学院李院长。副谈 学院余主任。四 双方利益及优劣势分析 我方基本情况。我方优势 国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围 作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景。我方劣势 ...
商务谈判作业
商务谈判。在上这门课之前，对商务谈判了解的并不多，只是简单知道这是商务工作。中的一个重要环节，并且是我们工商管理专业的学生需要掌握的一项技能。到现在为止，我们已经上了四个星期的课程了，对商务谈判也逐渐有了些理解。原来商务谈判对于一个企业的运营起着非常重要的影响，在谈判中要懂得熟练的运用各种技巧，摸索...
商务谈判作业
商务谈判平时作业。一，单项选择题 每小题4分，共40分 1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是 a a 谈判主体 谈判议题 谈判背景和谈判目标。b 谈判主体 谈判议题 谈判背景和谈判方式。c 谈判主体...