商务谈判作业

第一题第一问。

如果为了实现双赢谈判，就是要实现效益最大化，虽然水果批发公司和泰国出。

口公司会存在一定的利益冲突，但双赢谈判就是要把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

所以现场谈判的情形应该是相互尊敬，相互理解，互相释出自身的诚意，将各自能做到的工作互相了解，协调。双方就进货和出货的整个流程讨论出最合适的进出口时间及货运通道，提供各自最有优势的项目与服务，发挥自身优势，力求实现在该项交易中效益的最大化。第二问。

双方都会竭尽全力维护自己的**。使谈判的焦点集中在**上。泰国的出口商会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，**会尽量高，并尽量要将运费交由买方承担；而莱阳的进口商则会想方设法的降低自己的成本，从不同的角度指出泰国的水果的不足之出，并将运费过度到卖方承担。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的**，有一定可能使谈判陷入僵局。第二题。

谈判目标：目标为尽量以较高的利润谈成本单谈判环境：

己方谈判环境：我方产品具有一定的独创性，其他进出口公司很难提供相应的制作圣诞树的生产仪器，并且质量上本公司产品具备一定的优势；由于作为欧洲公司，对圣诞节的重视程度较高，我方可以较多强调圣诞节的重要性，延伸出购买圣诞树机器的必要性，让对方购买；在这方面与我方竞争的企业不多。对方谈判环境：

对方与我方有过一定的合作，选择的机会不多。谈判具体流程：

由于双方矛盾不大，可以采用双赢式谈判方法，相互协商，互相尊重。突出优势策略，以资料数据作支撑，强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益。层层推进，步步为营，有技巧得提出我方预期利益，先易后难，步步为营，争取我方利益。