谈判计划书。
我方：纯香普洱茶公司。
对方：立杰塑料建材****。
二o一一年四月。
1 项目说明3
2 背景与动机3
2.2可行性3
2.3替代方案4
3 形势分析5
3.1我方情况5
3.1.1我方优势5
3.1.2我方劣势5
3.2对方情况5
3.2.1对方优势5
3.2.2对方劣势5
4 对谈判对手的分析6
4.1 对对手目标的分析6
4.2 对手可能采取的策略6
5 谈判目标6
6 谈判的战略与策略6
6.1 我方战略抉择6
6.2 我方策略选择6
7 谈判议程安排7
8人员组成及分工8
纯香普洱茶公司作为茶叶行业的领先企业，此次为扩大生产，达到互赢互利，希望与对方公司进行融资。
对方公司经营建材生意多年，积累了一定的资金，准备用闲置资金作为投资，与我方公司人员沟通，达成合作意向。
谈判的主要内容如下：
投资额和控股权的商议。
品质及售后服务方面的商议。
生产，宣传和销售负责权的商议。
风险承担问题和利益分配问题。
资金使用和和对资产评估解释问题。
其它需要谈判的问题。
对方公司与我方公司经过初步交谈，我们彼此都较为了解，此次合作使对方公司解决了有效利用闲置资金的问题。可以在获得投资利润的同时将更多精力放在自身产品及后续服务上。我方公司为拓展省内市场，尽快打开门户，拓宽业务渠道，提高品牌知名度，需要融资。
当然，在一些方面也会有一些让步，这也为我方公司的谈判提供便利条件。同时，对方公司此次需要以我方公司为平台推广产品，拓展省内市场。选择与我公司合作对我方具有战略性的意义。
品牌普洱茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的普洱茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
我公司也已注册生产某一品牌普洱茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。而我公司也正需要进一步夸大品牌效应而进行融资。
此次谈判主要解决融资多少以及利益分配和风险承担问题，我方之前已与对方公司沟通，双方友好协商。本着这一原则，我公司制定一套可行方案。
1、我方公司会向对方定期提供普洱茶市场的**的相关资料。
2、我方公司解释资金使用情况和对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
3、对方公司可派出相应人员参与我方公司的生产，宣传和销售，但不干涉我方公司的决策。
4、对方公司需及时提供投资资金。
1.我方公司会向对方定期提供普洱茶市场的**的相关资料。
2、我方公司解释资金使用情况和对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
3、对方公司可派出相应人员参与我方公司的生产，宣传和销售，在不干涉我方公司的决策的情况下可以提出建议。
4、对方公司需及时提供投资资金。
已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
已注册生产某一品牌普洱茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
品牌的知名度还不够。
缺乏足够的资金。
经营建材生意多年，积累了一定的资金。
对普洱茶市场的**不甚了解，对普洱茶的情况也知之甚少。
做为投资商，自主权力较弱。
做了大量资金投入，被动性大，谈判不成损失巨大。
要求干涉我方公司的决策。
减少投资资金或拖延时间。
短期目标：融资，扩大生产。
远期目标：●建立合作伙伴关系，达到互赢互利。
实现良好长期合作：可以节约公关成本，增加盈利。
6、谈判的战略与策略。
6.1 我方战略抉择。
我方从省内市场的实际情况出发，急于开拓潜力巨大的市场，大力提高我方在本省市场的份额。通过与对方富有成效的合作，为长远的互利往来铺平道路。
基于以上因素，根据商务谈判学中的“结果—关系”矩阵，当我方对关系和结果的重视程度高时（同时，可以预见对方亦会重视与我方的合作），应选择“合作”战略，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。
我方旨在挖掘互利互惠的合作机会，拟采用创造型的谈判风格，不过分地拘泥于传统型的谈判方式，谈判的具体目标也相应地变灵活，如在产品**上作最大让步等。
谈判成员紧密配合。
针对对方可能提出的问题和需了解的**，我方将准备完善的资料，同时将在谈判时详细介绍产品特点。
根据上述双方优劣势分析可知，相对来说，我方处于劣势。处于优势地位的买方有可能投资金额少，同时，我方也估计到如果拒绝对方还价，我方完全有可能寻求新的融资对象，使我方失去难得的机会。此时我方选择的余地较小，拟采用低姿态、速战速决的策略。
由于双方以前没有业务往来，此时我方将力争营造一个友好、真诚的环境气氛，以淡化和消除双方的陌生感，为实质性的谈判奠定基础。态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。
调查分析对方投资的意图和目的，适当强调谈判成功可能对买方产生的利益，以激起买方将投资欲望付诸行动。
在谈判中，我方将选择适当的让步时机，不作无谓的让步。从时间上看，让步不会提前，也不会延后。同时，我方将注意让步的幅度和节奏，尽可能掩饰让步原因，掩盖我方的真实意图。
双方首席代表各自介绍代表团成员。
我方首席代表介绍我方基本立场。
我方销售代表结合演示文稿对我方产品进行说明，应对方要求回答相关问题。
双方就合同条款进行磋商。
若谈判成功，双方首席代表签约。
首席代表：纯香普洱茶公司总经理全面负责本次谈判。
代表：总经理助理协助总经理打理谈判事宜。
人力资源部经理提供合作人员安排。
市场营销部经理市场**分析。
财务管理经理融资额分析。
注：谈判的要点是“双赢”。
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