一、龙永图自称是一个心平气和的人，在谈判中很少拍桌子，在他记忆里只有一次怒不可遏那是在他办公室里与美国人谈肉类进口问题，美国人傲慢的说肉很好，不用你们检疫，你们中国的肉在美国只能作为狗食。龙永图当即拍案而起，请你出去我要冷静一下，你必须道歉，否则我们没法谈下去！
问题1、美方谈判人员是何种类型的谈判人员，其使用的谈判策略是怎么样的？
答：（1）权力型谈判人员；
2）策略：过度突出优势的谈判策略。
美方谈判人员依仗自己强大的背景和权力过度的突出了自己的优势，从而使得谈判规则遭到破坏，因此这种谈判策略在这种谈判场合是不合适的也是不明智的。
问题2、龙永图实施的是什么样的策略？
答：龙永图采取的是随机应变的策略。
问题3、你认为谈判的结果将是怎么样的？
答：我认为这次谈判的结果将会以龙永图代表的中方获得最后的成功。
因为商务谈判需要礼仪，美国人的傲慢破坏了商务谈判的礼仪，而且商务谈判中最忌讳的就是忌盛气凌人 ，美方谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为伤害了中方的感情，使中方产生对抗或报复心理。
美方商务谈判的人员，依仗自身的行政级别高、资历老、所代表的企业实力强，在于中方谈判时，没有遵循平等原则，平等相待，平等协商，等价交换等原则，因此此次谈判必然是中方获得最后的成功。
二、商务谈判成交技巧中讨价还价策略的运用。
商务谈判是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，就双方的商务往来关系进行的谈判。如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商，因此在谈判过程中，磋商阶段是商务谈判的中心环节，是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段，因此研究商务谈判中的讨价还价策略具有重要意义。
讨价是指谈判中的一方首先**之后，另一方认为离自己的期望远，而要求**方改善**的行为。讨价之后随之而来的就是还价，还价就是针对谈判对手的首次**，己方所做出的反应性**，还价以讨价作为基础。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为，它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和**谈判的阶段性概念，即有反复多次的**意见往来。
1 商务谈判讨价还价的意义
第一，有利于降低谈判成本，提高谈判效率
合理的讨价还价策略在满足对方的基础上，又同时努力地为已方争取更多、更长远的利益。追求合作与竞争的辨证统一，于合作的基础上竞争，在考虑对方合理利益、谋求一致的过程中实现双赢，加速协议的达成。
第二，有利于树立企业形象，拓宽生存空间
企业是以盈利为目的，都是以追求利润最大化为目标，实现企业的价值最大化。但企业的价值最大化未必等于利润最大化，而是在实现利润最大化的过程中，取得企业品牌、美誉度、社会形象等的最大化。
第三，有利于协调双方关系，提高合作机会
合理的讨价还价策略是树立在正确价值观的基础上，在考虑到已方的条件和需求， 还会兼顾对方的合理利益，使对方从心理上认同、接纳、信任自己。在注重眼前利益的同时，充分考虑到战略利益及企业的长远发展。讨价还价策略的合理运用，也会给谈判对方更多的心理满足，从而营造愉快的谈判气氛，建立良好的关系，有利于促进和加强双方的合作关系，有利于合同的履行和双方的长期利益。
2 目前我国商务谈判的存在的问题及原因分析
在中国儒家思想中，“重义轻利”一直居主导地位。在建国以后相当长的时期里，“重义轻利”的思想牢固地束缚着企业的手脚。改革开放以后，对企业行为标准的**，从根本上承认了企业作为社会组织作为法人谋求自身正当利益的合理性，从而极大地激发了企业追求经济效益的热情。
“义、利并重”的价值准则开始取代重义轻利的传统观念，而且“重利”逐渐占据主导地位。相对于高速发展的经济，我国商务谈判发展还不够完善。其中讨价还价问题尤为突出，主要表现为以下三方面：
(1)是惟利是图。谈判双方只关心自己的利益，而不关心对方的利益；只考虑自己的需求，不考虑对方的需求；只从自己的角度看问题，不从对方的角度看问题；在讨价还价过程中往往言而无据，信口开河，卖方漫天要价，买方拼命压价。
(2)是缺乏讨价还价技巧。谈判双方缺乏讨价还价技巧主要表现在：1)、没有经验的谈判者常常会犯“直来直去”的毛病，在谈判过程中想怎么说就怎么说，有多少就说多少，是什么就说什么；或者轻易地把内心的想法和感情流露出来；或者泛泛而谈，滔滔不绝，轻易的把自己的意图、计划完全暴露给对方。
不知道谈判中过于直率和坦白，等于把谈判的主动权拱手让给对方。2)有些谈判者不习惯或不愿意讨价还价，往往把**一次让到位或“一口价”,不给对方讨价还价的空间和余地，愿买则买，不买拉倒，这种“一步到位”不仅降低了对方的心理满足程度，也降低了成功合作的可能性。
(3)是缺少诚信，不守承诺。诚信，简单讲就是守信誉、践承诺、无欺诈。诚信是社会道德问题，商务谈判的道德观吸收了社会道德伦理的因素，诚信原则是商务谈判应该遵循的。
而在现实的讨价还价中，谈判双方不惜采用“声东击西”、“边打边谈”、“虚虚实实”、“火上浇油”等伎俩，甚至使用“故意犯措”、“施烟雾幕”、“暗盘交易”等更加恶劣的手段。
商务谈判模拟商务谈判作业
有关购进电脑商务谈判计划。一 谈判主题。1 2 装配时间。二 谈判地点。大学。三 谈判小组成员。主谈 学院李院长。副谈 学院余主任。四 双方利益及优劣势分析 我方基本情况。我方优势 国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围 作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景。我方劣势 ...
商务谈判作业
商务谈判。在上这门课之前，对商务谈判了解的并不多，只是简单知道这是商务工作。中的一个重要环节，并且是我们工商管理专业的学生需要掌握的一项技能。到现在为止，我们已经上了四个星期的课程了，对商务谈判也逐渐有了些理解。原来商务谈判对于一个企业的运营起着非常重要的影响，在谈判中要懂得熟练的运用各种技巧，摸索...
商务谈判作业
商务谈判平时作业。一，单项选择题 每小题4分，共40分 1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是 a a 谈判主体 谈判议题 谈判背景和谈判目标。b 谈判主体 谈判议题 谈判背景和谈判方式。c 谈判主体...