《国际商务谈判》作业答案。
简述题部分：
1、答：1）守法原则，既要符合法律规范也要符合国际惯例。（2）诚信原则，既具有合作的诚意又要讲信用。
（3）平等互利原则，要求在平等的基础上相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的；树立“谈判双方都是赢家”的哲学思想。在揣摩谈判目标、计划、策略时，应当从双方的需要考虑问题，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。以这样的思想去指导谈判活动，才能提高成功率。
反之，如果谈判中只顾自身利益，不顾对方利益，最后很可能以谈判失败而告终，即使侥幸成交，也只是“一锤子买卖”；贯彻等价交换原则。（4）相容原则，谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，要心胸宽阔，豁达大度，能进能退。这就要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机地结合起来，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用不同的灵活的谈判技巧。
（5）信息原则。（6）友好协商原则。
2、答：1）市场信息，包括国内外市场分布、消费需求、产品销售、产品竞争以及产品分销渠道。(2)谈判对手的资料，包括子解**客商的类型、审查谈判对手的资信情况、判定谈判双方的实力、摸清谈判对手的最后谈判期限和摸清对方对己方信任程度。
（3）科技信息，包括性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争能力，同类产品专利转让或应用情况，生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态，配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务，开发前景和开发费用以及对产品品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构。(4)有关政策法规，了解有关国家或地区的政治状况、谈判双方有关谈判内容的法律规定、有关国家或地区的各种关税政策、有关国家或地区的外汇管制政策、有关国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方面的情况和国内的各项政策。(5)金融信息，包括主要货币的汇率及其浮动现状和发展趋势、进口、出口地主要银行的营运情况、进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料以及商品进出口地**对进出口外汇管制的措施或法令。
(6)有关货单、样品的准备。
3、答：首先将人与问题分开，对人软式处理，对问题硬式处理，不将对人是否信任作为解决问题的前提条件；其次是注重利益，而非立场；第三要为互利而创造解决方案；第四是坚持使用客观标准。
论述题部分：
以招商谈判为例。招商谈判一般包括接触——描绘——排雷——收单四个阶段。由于每个阶段的沟通和谈判的目标不一样，所以根据对方的特征和心态通常采用不同的战术。
一）接触。接触”，目的在于了解对方的基本情况，如资金、兴趣、对项目的意向程度等，同时做好项目介绍的铺垫以及承上启下的描述和转折。换言之，“接触”即信息的获取与给与。
在此阶段，“声东击西”和“抛砖引玉”最为常用。
声东击西”最适于用在需要了解某方面的信息却不能直接询问对方的时候。例如，招商经理表示：“连锁店的经营管理很重要。
虽然我们不要求有行业背景，但是必须具备基本的经营和管理能力，所以一般我们会对投资商之前的经营项目和管理背景做基本了解。您能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事过什么样的职位和管理工作吗？”表面上看，这是招商者在考察投资商的背景。
实质上，这可能是招商者的“声东击西”，目的在于更为全面地了解对方的来历、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，借此减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
抛砖引玉则适用于项目介绍的铺垫，即通过介绍相关内容，激起对方兴趣，引导对方自己进行分析，最终达到预想的效果。这种迂回战术不但可以避免直接介绍可能造成的“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且能够大大提升对方的信任度。
二）描绘。描绘”，旨在让投资方了解自己的项目内容，以明确投资意向和规模。描绘的效率直接影响谈判的进程。
那么，应该如何描绘呢？直接介绍是一种方法，但是存在诸多弊端，如：(1) 项目内容繁多，不知从何说起，并且难以找到对方关注的和疑问点；(2) 逐一介绍过于耗时，耗费精力；(3) 冗繁的无关内容或不利信息可能掩盖投资者的真正兴趣所在，影响其最终判断，等等。
可见，描绘应该具有针对性，而不是泛泛而谈，“一问一答”的描绘模式似乎更加合理经济。但是特殊情况下，我们仍要特殊处理。以“反客为主”和“无中生有”为例。
反客为主”，适用于对方因为信息不充分无法抓住重点，或者对方问题过于棘手难以正面回答的时候。反客为主，就是通过适时反问，对对方的提问思路加以引导，将主动权掌握在自己手中，一方面有助于自己掌握谈判节奏，另一方面减小了双方的沟通障碍。例如，如果投资商问：
“我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。”招商者通常可以“反客为主”，回答：“没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我来重点介绍或者补充介绍。
”无中生有”，并非字面上的弄虚作假，而是通过故事、场景或情境描述等对项目加以描绘，起到便于理解或加强印象的作用。现实生活中，抽象的东西、新的东西往往难以让人信服，因而我们借鉴生活中的实例或者已经广为人知的故事，将其包装成容易被人接受的形态。于是，过桥米线的故事，可口可乐的故事等各种故事产生了。
无论这些故事是否完全属实，它们的最终目的都不是欺骗，而是帮助促进认识，加强描绘。
三）排雷。排雷”，即根据对方的顾虑进行分析解说，给以其适当的思考时间，增强其投资信心，引导其做好决策。
以“欲擒故纵”为例。当你在短时间内向对方传递了大量信息，致使对方精神过度紧张，思路不清晰时，不要步步紧逼，以免引起对方的戒备之心。正确的做法是尽量为对方减压，不断提醒对方不要仓促决定，考虑周全之后再做决定。
实际上，这就是欲擒故纵之计，安抚对方的同时，消除对方的心理防备。
在以上场景中，招商者使用了“欲擒故纵”之计，特意为投资商营造了一个看似轻松的思考氛围，实际上处处暗含“杀机”。事先表示“喝点水吧”，“不着急”，“想好了再做”，使得投资商放松警惕，随后立即加以引导，一方面告诉对方他们不会选择没有信心的投资者，借以增强其信心，另一方面通过闲聊传递其“为顾客创造优质生活”、“快乐悠闲赚钱”的理念，使其向往或减少顾虑。
四）收单。收单”，即谈判的尾声或者合同签订阶段。
在此阶段，若对方尚未下定决心，则可以采用“打草惊蛇”之计，间接利用诸如存在其他潜在客户等第三方信息，帮助对方尽快决断。
在国际商务谈判中应注意谈判原则、掌握环境因素、做好信息准备、适当选择谈判人员、运用相关策略，从而使得谈判顺利进行并取得预期成果。
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