经济管理学院与。
广西顶佳计算机信息****关于购买电脑的谈判方案。
班级：2014级会计班。
完成时间：2024年6月10日。
目录。1、背景介绍3
1.甲方介绍3
2.乙方介绍3
2、谈判主题及内容3
3、谈判团队组成4
四、谈判目标4
1.可接受目标4
2.最低目标4
5、双方利益及优劣势分析4
六、谈判议程及具体策略
(一)谈判开局阶段5
二）谈判的磋商阶段5
三）磋商僵局阶段5
四）**谈判阶段5
五）谈判结束阶段
7、制定应急预案6
8、谈判接待与安排6
一、谈判双方单位背景。
甲方：经济管理学院。
云南外事外语职业学院始建于2024年，是一所按新体制、新机制设立，2024年4月经国家教育部正式备案，纳入国家计划内统一招生，具有独立颁发国家承认学历资格的全日制民办普通高等院校。
由云南亨德森投资控股集团****投资，在原亨德森学校雄厚师资力量的基础上，坚持以多学科协调发展的整体专业布局，以“特色鲜明、应用为本”的理念培养人才。
乙方：广西顶佳计算机信息****。
广西顶佳计算机信息****成立2024年，是一家立足it行业长远规划和发展的高新技术企业，是广西目前规模最大、综合实力最强的it产品**商和服务商。在广西各地拥有近2000家分销渠道，在渠道分销方面，顶佳在广西各地市县拥有400多家核心**商，合作伙伴突破3000个，是广西最具影响力的电脑批发商之一。顶佳是联想、ibm、佳能等国内外著名it品牌的总**，为客户提供优质产品和周到服务。
经过12年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚的国内知名it企业，是广西唯一上榜的it企业。
二、谈判主题（及内容）
我方向乙方公司采购100台电脑。
1、甲方向乙方公司采购100台多**教室联想台式电脑。
2、购买电脑的配置，型号、数量、**等。
联想扬天m4800，配置、型号、**如下：
显示器：联想寸20寸黑色
操作系统：win8
cpu:intel奔腾双核g3240
内存：4g/ddr3
硬盘：1tb/7200转。
显卡：集成显卡。
机箱规格：396.5*399.6*160mm
光驱类型：***/内置。
合计：3700元。
买方欲向卖方购买100台联想牌以上配置型号的电脑，总共为370000元。
3、货物结算时间及方式。
4、违约赔偿问题。
5、售后服务。
三、谈判团队组成。
主谈：技术顾问：
法律顾问：秘书：
财务人员：四、谈判目标。
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议。
1)**：3000元/台。
2)**日期：一周内。
3)运输。险费：双方承担。
搬运费：小于或等于1200元**商负责，大于1300元我方负责。
交货地点：云南外事外语职业学院。
2、最终底线。
1)以我方最低底线**3300元/台。
2)尽快完成采购后的运作。
3、最终双方谈判达成共识，促进合作。
五、双方利益及优劣势分析。
甲方核心利益：
1、要求对方尽量以最低****我方联想电脑。
2、在保证质量的前提下减少成本。
乙方核心利益：
用最高的**销售，争取利润。
我方优势：有多方的电脑**公司可供甲方选择。
我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。
对方劣势：属于**方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。
六、谈判议程及具体策略。
一）谈判开局阶段。
1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。
2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家**商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。
2）谈判的磋商阶段：
对方提出有关要求我方**让步的应对策略：
1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
2、以攻对攻策略：在对方不肯就**妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则：
①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。
②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。
③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。
④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
三）磋商僵局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
打破僵局：合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行**分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。
四）**谈判阶段：
1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。
2、让步策略：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终**，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
五）谈判结束阶段。
1、谈判成功。
1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。
七、制定应急预案。
1、如果乙方不同意我方对**表示异议。
应对方案：就对方**金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的**。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放。
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
8、谈判接待与安排。
1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。
2、谈判时间：2015-6-18
3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。
4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。
商务谈判模拟商务谈判作业
有关购进电脑商务谈判计划。一 谈判主题。1 2 装配时间。二 谈判地点。大学。三 谈判小组成员。主谈 学院李院长。副谈 学院余主任。四 双方利益及优劣势分析 我方基本情况。我方优势 国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围 作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景。我方劣势 ...
商务谈判期末作业
一 案例中的谈判运用了什么策略。开局时双方采用坦诚式开局，何先生明确指出了自己的意愿，打开了谈判局面。谈判中朱先生抓住了零件的难做特性，没有率先 并且采用避实就虚的回答方式，重点强调己方的技术优点，侧面显示出自己的实力，并且连夜分析零件成本，最终对零件成本底线有一个明确的认知，提高50 的 也是在心...
商务谈判作业
商务谈判。在上这门课之前，对商务谈判了解的并不多，只是简单知道这是商务工作。中的一个重要环节，并且是我们工商管理专业的学生需要掌握的一项技能。到现在为止，我们已经上了四个星期的课程了，对商务谈判也逐渐有了些理解。原来商务谈判对于一个企业的运营起着非常重要的影响，在谈判中要懂得熟练的运用各种技巧，摸索...