营销心理学重点

1、心理是人脑的机能，在社会实践中，人脑对客观现实的主观能动的反映。2、心理学的发展：精神分析心理学，奥地利弗洛伊德；行为主义心理学，美国华生；人本主义心理学，美国马斯洛。

3、营销心理学：指专门研究市场营销活动中，消费者和营销者的心理现象的产生、发展及其规律的科学。4、营销心理学的形成和发展：

萌芽时期，从19世纪末到20世纪30年代；应用时期，从20世纪30年代到60年代末；变革时期，从20世纪70年代到现在年《广告心理学》的出版，标志着营销心理学的雏形——广告心理学的诞生。6、营销心理学的研究对象与研究内容：营销活动中消费者所特有的各种心理现象；消费心理与市场营销的双向关系；营销人员心理。

7、营销心理学研究的基本方法：（1）观察法：是心理学的一种最基本的研究方法；（2）实验法：

分为实验室实验法和自然实验法；（3）访谈法：分为面对面访谈法和**访谈法，面对面访谈法分为结构式访谈和无结构式访谈；（4）问卷法：开放式问卷和封闭式问卷（5）投射法。

8、消费者的感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。9、知觉的特点：

知觉的选择性；知觉的整体性；知觉的理解性；知觉的恒常性。10、消费者的记忆过程：识记、保持、回忆、再认。

识记是指人们为了获得对客观事物的深刻影响而反复进行的感知过程，它是记忆的第一步。11、根据记忆保持的时间长短，可分为瞬时记忆、短时记忆和长时记忆。12、思维的特征：

间接性和概括性。13、思维的分类：直观动作思维；形象思维和逻辑思维。

14、思维的基本过程：分析和综合过程；比较过程；抽象、概括和具体化过程。15、注意：

指人的心理活动对外界一定事物的指向和集中。16、注意的功能：选择功能；保持功能；监督和调节功能。

17、注意的类型：无意注意，指事先没有预定目的，也不需要任何意志努力的注意；有意注意，指有预定目的的，在必要时还需要意志努力的注意；有意后注意，指有预定目的，但不经意志努力就能维持的注意。18、注意的品质：

注意的范围；注意的分配；注意的稳定；注意的转移。19、情绪和感情：人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度和内心体验。

20、根据情感的社会内容，消费者的情绪和情感可分为道德感、理智感和美感。21、影响消费者情绪、情感的主要因素：购买现场的影响；商品的影响；消费者的心理准备。

22、消费者意志活动过程的基本特征：目的性和调节性。23、消费者意志行动的过程分析：

作出购买决定阶段；执行购买决定阶段；体验执行效果阶段。24、消费者的意志品质：自觉性；果断性；自制性；坚韧性。

25、消费者需要：它反映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。消费者的需要是推动消费者进行各种购买活动的内在原因和根本动力。

26、消费者需要的特点：消费需要的多样性；消费需要的层次性；消费需要的发展性；消费需要的周期性；消费需要的伸缩性；消费需要的可诱导性；消费需要的互补性和互替性。27、动机：

指引起和维持个体行为并使之朝一定目标和方向前进的内在心理动力。28、需要引发动机须具备的条件：需要达到一定强度；具有满足需要的目标和诱因。

29、动机的作用：始发作用；指向作用；维持作用；强化作用；中止作用。30、购买动机的特点：

内隐性；转移性；指向性；冲突性(双趋冲突；双避冲突；趋避冲突)。31、诱导消费者购买动机的方法：证明性诱导，建议性诱导，转化性诱导。

32、态度：是消费者在购买和使用商品，劳务的过程中，对商品，劳务及其有关事物等所持有的相对稳定的心理倾向。33、消费者的态度：

认知因素，情感因素，行为倾向因素。34、消费者态度的一半特性：社会性，对象性，价值性，稳定性内隐性。

35、态度在消费者购买行为中的功能：适应功能，识别功能，变现功能，自卫功能。36、影响消费者态度形成的因素：

消费者的需要，消费者的经验，消费者的生活环境，事物的各种信息。37、消费者态度形成的阶段：服从（顺从）阶段；同化阶段；内化阶段。

38、消费者态度改变的形式：程度的改变，表现为态度不发生方向性变化，而是沿着原有倾向呈现增强或减弱的量的变化；性质的改变，表现为态度发生方向性的变化，即由原来的倾向性转变为相反的倾向性。

39、改变消费者态度的途径：（1）信息源的信誉，是指信息发出者和信息本身的可信程度；（2）信息的合理安排；（3）信息传递方法的正确使用：宣传改变；规范改变；参与改变。

40、个性：指个人在先天素质的基础上，通过社会影响而形成的稳定的心理特征的综合，使人在心理活动中表现出的经常的，稳定的，本质的心理特征。41、个性心理结构：

个性倾向性，个性心理特征。42、个性的特点：整体性，稳定性，独特性，社会性。

43、人格结构：（弗洛伊德）本我；自我；超我。44、能力：

指人们顺利的完成某种活动必须具备的，并具有直接影响活动效率的个性心理特征。45、能力形成的条件：素质；教育与环境；社会实践；心理。

46、能力的分类：按照能力的倾向性，一般能力和特殊能力；按照能力的功能，认知能力，实践能力和社交能力；按照能力的创造性程度，再造能力和创造能力。47、消费者的购买能力：

对商品的感知辨别能力；对商品的分析评价能力；购买决策能力。48、气质：指人与生俱来的典型，稳定的心理特征，表现出一个人心理活动的全部动力特点。

气质主要表现出人的心理过程两方面的特点：一方面是心理活动的动力特点，即心理过程的速度、稳定性和强度；另一方面是心理过程的指向性特点，即心理活动是倾向体察外部事物，还是倾向于内心活动。49、气质的类型：

（1）胆汁质：直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化剧烈，外倾；（2）多血质：活泼好动，敏感，反应迅速，注意力容易转移，兴趣容易改变，外倾；（3）黏液质：

安静，稳重，反应迟钝，情绪不外露，注意力难转移，内倾；（4）抑郁质：孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于察觉他人细节，内倾。

50、性格：指人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，经常表现出来的稳定倾向。51、性格的结构：

（1）性格的态度特征：对社会、集体和他人态度上的差异；对事业和工作态度上的差异；对自己的态度上的差异；（2）性格的意志特征：行动的自觉性方面的特征；自我控制方面的特征；行动坚持性方面的特征；（3）性格的情绪特征：

程度方面；稳定性方面；（4）性格的理智特征。52、消费者购买决策：指在购买过程中，消费者为实现预定需求目标而进行的搜集信息，寻求解决方案，选择和确定最优方案，进行购后评价等一系列活动过程。

53、消费者购买决策过程：认识需要；寻找信息；评价选择；购买决策；购后评价。54、消费者购买行为理论：

习惯养成理论；信息加工理论；风险控制理论。55、消费者购买行为模式：科特勒的刺激反应模式；霍华德-谢思模式；恩格尔-科拉特-布莱克威尔模式（ekb模式）56、参照群体及其类型：

成员群体与相关群体；正式群体与非正式群体；自觉群体与回避群体。57、参照群体的特点：群体成员具有特定的角色和地位；群体规范；群体内聚力；从众性。

58、家庭生命周期与消费心理：（1）初婚期：以理想化、个性化的消费心理倾向为主，消费支出额大，消费水平很高，建设家庭的消费购买继续进行，购买商品讲究时髦与流行，并要求商品寓意良好，能表达情感，购买行为的波动性、随机性较大；（2）生育期：

具有消费需求转移倾向，在家庭消费支出比重中，子女支出占主要地位；（3）满巢期：具有实用主义的消费心理倾向、克己、储蓄心理较明显，家庭消费支出比较有计划、有规律，其购买行为也有丰富的经验，不轻易受外界因素的影响，家庭消费需要明显增大；（4）空巢期：收入水平高的家庭具有十分明显的享乐主义的消费心理倾向；（5）鳏寡期：

进入维持性消费阶段，消费面窄，且观念保守，对穿用以及其他奢侈品的需求明显减少，需求主要体现在对食品、药品、医疗保健用品、劳务以及能够给人带来各种舒适与方便的商品上，其购买行为也在逐渐减少。59、价值观对消费行为的影响：实用型消费观；炫耀性消费观；追求个性消费观。

60、中国人的核心价值观：（1）中庸：强调与他人看齐，强调与社会保持一致的重要性；反对超前消费，节俭、精打细算视为是一种美德；（2）重人伦：

非常重视以家庭为主的消费准则，强调消费者个人对其他家庭成员的义务和责任，进行决策时，不仅要考虑自己的需要，还要考虑家庭其他成员的需要，消费行为具有某种沿袭性；（3）讲究脸面：过于看重“体面”的消费，过于看重与自己的身份地位相一致，与周围的他人相一致的求同消费和人情消费，在许多时候出现了“死要面子活受罪”的不良消费行为；（4）重义轻利：一是克己，对自己近乎苛刻，而对好朋友却十分大方；二是道德性消费，消费结构中应酬消费占较大的比例，消费水平往往高于实际支付能力；（5）节制欲望：

花钱较为谨慎，不尚奢华，重视计划和积累，主张生活开支要“精打细算，细水长流”，以做到“年年有余”；用于购置生活必需品方面较多，而用于享受方面的奢侈品较少，具有崇尚实惠、耐用的消费观念。61、消费审美取向：指消费者对消费对象美的欣赏和情趣的感知。

62、消费时尚：指在一定的时期内，相当多的消费者或者某些社会群体中普遍流行的特定消费趣味、消费思想和消费行为等模式。63、（填空题）文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，消费文化是指渗透到消费行为中的整体文化观念，而整体文化观念是消费群体中多数人共有的比较稳定的消费文化倾向，具体包括消费价值观，消费审美观，消费时尚与消费潮流以及消费习俗等。

64、消费者采用新产品的过程：（1）新产品接受着的类型及特点：最早购买者；早期购买者；中期购买者；晚期购买者；守旧者；（2）影响消费者对新产品需求的因素：

消费心理；经济状况；市场信息；知识水平；社会活动；（3）消费者采用新产品的过程：知觉；兴趣；评价；试用；采用。65、产品生命周期：

指一种产品在商场上出现，发展到最后被淘汰所经历的全部时期（引入期，成长期，成熟期，衰退期）66、品牌的功能：识别功能；保护功能；象征功能；增值功能。67、消费者品牌选择的优先准则：

经济标准；知名度或先期认知；从众倾向或参照群体作用；需求层次。68、消费者对商品包装的心里理要求：突出商品形象；富有时代性；使用安全便利；发美好的联想。

69、消费者的**心理：消费者对**的习惯性；消费者对**的敏感性；消费者对**的感受性；消费者对**的倾向性；消费者对**的逆反性。70、商品定价的心理策略：

新产品定价策略（撇取定价法；渗透定价法；反向定价法）；非整数性定价策略；习惯定价策略；声望定价策略；分级定价策略；优惠性定价策略71、商业广告的心理功能：认识功能；诱导功能；便利功能；教育功能；艺术功能；**功能。72、广告**选择中的心理因素：

**的性质（**覆盖范围、**声望价值、**表达能力、占用程度）；商品特性；广告的目标要求；**接触者；**广告成本。73、网络购物心理活动过程：认识活动（认识形成阶段、认识发展阶段）；情感活动；意志过程。

74、网络营销竞争优势：成本费用控制；创造市场机会；让顾客满意；满足消费者个性化的需求。75、网络营销战略的实施：

巩固公司拥有的竞争优势；了解客户心理，理顺营销渠道；加强新产品的开发能力；理顺**渠道。76、强化的客服意识：增强网上商店的黏着力；注重网上消费心理研究；树立网上商店的诚信形象；整合营销观念，提高顾客满意度。

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