1． .p7 顾客让渡价值=总顾客价值+总顾客成本。
总顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
总顾客成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。
2． p9 市场的3个基本要素：顾客、购买欲望、购买力。
3． p10 营销的5种观念：生产、产品、推销、营销、社会营销。
4． p19-20 表2.1
5． p22 国际营销学的形成：真正营销学开始形成在20世纪50年代。
6． p38 马斯洛需要层次理论：生理、安全、感情与归属、尊重、自我实现。（弱—强）
7． p44 本国社会购买力：收入因素（个人可支配收入、个人可任意支配收入）、消费因素、消费者储蓄和信贷水平。
个人可任意支配收入：消费需求变化中最活跃的因素、企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。
8． p47 经济发展阶段、人口因素、自然因素、基础设施、城市化程度。
9． p51区域一体化的形式：自由**区、关税同盟、共同市场、经济同盟。
10．p52 全球主要的经济一体化组织：欧洲联盟（eu）、北美自由**区（（nafta）、亚太经合组织（apec）、东盟十国（asean）、大阿拉伯自由**区（gafta）22国。
11． p56 全球性国际经济组织：国际货币**组织（imf）、世界银行、世界**组织（wto）。
12．p68 文化的基本要素：物质文化、语言文字、宗教信仰、价值观念、美学、教育、社会组织、风俗习惯。
13．p70 低文化背景：信息的表达比较直接、明确，主要依靠口头和书面语言的相互理解。
高文化背景：一条信息的语言部分所包括的信息量比前一种文化要少，而大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及参与沟通人员的背景、所属社团和基本的价值观。
14．p77 对文化差异的3种不同观念：民族中心观念；民族同化观念；东道国中心观念（利）。
15．p77 文化适应：企业必须要遵循市场导向，而不能采用“自我参照准则”，即企业决策人员无意识地参照自己的文化价值观去推测外国人的消费行为。
16．p90 政治环境的不稳定性：政权的频繁更替、暴力事件、治安混乱、示威游行、宗教对立（政治动荡的根源）。
17．p90 当今影响国际营销最关键的政治因素：强烈的经济民族主义。
18．p91 政治风险主要形式：没收、征用和国有化；本国化；外汇管制；进口限制；税收管制；劳动力限制；**管制。
19．p97 东道国法规：影响国际市场营销活动最经常、最直接的因素。
20．p101 解决国际市场营销争端的途径：协商、仲裁、诉说。
21．p108 （答）波特5力：新进入企业的威胁、买方力量、卖方力量、替代品的威胁、产业竞争的强度。
22．p111 竞争对手类别：一般竞争者、行业竞争者、品牌竞争者。
23．p112 国际市场的基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。
23．p124 stp战略（s：市场细分、t：目标市场、p：市场定位）
24．p125 （答）国际消费品市场细分标准：地理特点细分；人文统计特点细分；经济特点细分；心理特点细分；购买力行为特点细分。
25．p129 国际市场细分基本原则：可区分性原则；可进入性原则；可赢利性原则。
26．p130 评估国际市场的基准：子市场当前的规模和增长潜力、竞争态势、公司的目标和资源等。
27．p131 （答）结合实例谈谈国际市场选择策略。
市场集中化、产品专门化、市场专门化、有选择的专门化、完全市场覆盖。
28．p133 国际目标市场营销策略：无差异性目标市场营销策略（大型企业）、差异性目标市场营销策略（中小型企业）、集中性目标市场营销策略（小型企业）。
29．p134 国际市场定位：塑造企业和产品在国际目标顾客中的良好形象和确立企业合适的竞争地位。
30．p136 （答）企业进入国际市场的方式有哪些？
出口进入模式、合同进入模式、投资进入模式、国际战略联盟。
31．p136 （答）影响企业进入国际目标市场模式选择的因素有哪些？
企业自身条件、企业预期目标、目标市场国的经济环境、其他因素。
32．p147 整体产品的概念，3个层次：核心产品、形式（有形）产品和延伸（附加）产品。
33．p150 产品分类——购买习惯：便利品、选购品、专用产品、非寻求产品。
34．产品组合的长度=产品项目总数；宽度=产品线总数；深度=产品项目数/产品线总数；关联度。
35．p157 （书）产品市场生命周期：各阶段特点及营销策略：导入、成长、成熟、衰退。
36．p161 （答）新产品开发的原因？
竞争日益激烈的国际市场对企业保持和提高公司将来的销售形成了巨大的压力，同时，国际市场消费者不断变化的需求也迫使企业进行新产品的开发。
37．p161 （答）新产品的种类？
全新产品；改进型新产品；换代型新产品；仿制型新产品。
38．p161 （答）新产品开发程序？
新产品构思的**；对构思进行筛选；形成新产品概念及测试；制定营销战略规划；财务分析；新产品研制；新产品试销；商业化。
39．p166 国际市场产品品牌策略：无品牌策略；品牌归属策略；品牌统分策略（家族品牌决策）；品牌扩展战略（品牌延伸决策）；多品牌战略。
40．p170 国际市场产品包装策略：**作用。（**意义：包装是“不说话的推销员”）
41．p177 国际市场**的种类：合同**、开标**、国际商品交易所**、国际拍卖市场**、国际协定**。
42．p178 国际市场**的构成：制造成本、销售费用、管理费用、财务费用、利润、税金。
43．p180 （答）影响国际市场产品定价的因素有哪些？
企业目标、成本、市场供求、竞争、营销、**。
44．p185 国际营销定价方法：成本导向定价法（成本加成定价法、目标利润定价法、保本定价法、变动成本定价法）；需求导向定价法（倒推定价法、认知价值定价法、需求差别定价法）；竞争导向定价法（随行就市定价法、主动竞争定价法、密封投标定价法）。
45．p189 国际定价策略：
产品组合定价（产品线定价、任选功能定价、制约产品定价、两部分定价、副产品定价）
新产品定价（撇脂定价、渗透定价）
差别定价（弹性定价、一揽子定价、组合定价）
心理定价（尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价）
折扣定价（数量折扣定价、功能折扣定价、现金折扣定价）
46．p205 （书）转移**制定策略。
47．p213 国际分销渠道的成员：生产者（起点）；中间商（经销商、**商）、营销辅助机构（仓储运输公司、商业银行、保险公司、广告公司、咨询管理公司等）以及企业自己的营销机构等；最终消费者或工业用户（终点）。
48．p215 （书）直接渠道结构与间接渠道结构。
长渠道结构与短渠道结构。
宽渠道结构和窄渠道结构（广泛性、选择性、专营性）
单一渠道结构与多渠道结构。
49．p216 国际分销渠道成员类型。
出口中间商：出口商、出口**商。
进口中间商：进口经销商、进口**商。
批发商和零售商：兼营进口批发商、兼营进口零售商。
50．p223 （答）影响企业选择国际营销渠道的因素有哪些？
特征、成本、资金、控制、覆盖、连续性。
51．p228 国际分销的宽度决策：广泛型分销策略；选择型分销策略；独家分销策略。
52．（答）国际分销渠道的宽度选择及适用产品类型？
53．p225 （答）中间商的选择标准有哪些？
中间商的服务对象、经营范围；地理位置和拥有的销售网点数量；财务状况；经营能力、管理水平和专业知识；信誉；合作态度、协作精神。
54．p229 国际分销渠道管理：制定国际分销目标、分销渠道的选择与创建、对国外分销渠道控制。
55．p237 （答）国际市场**方式有哪些？试比较各种方法的优缺点？
56．p241 四大传统**：报纸、杂志、电视、广播。
57．p242 选择广告**考虑因素：目标市场的特点；产品自身的特点；**本身的特点；**本身的特点；广告信息的特点；**组合因素。
58．p248 国际市场推销人员的管理：招聘、培训、报酬激励、业绩考评。
59．p252 国际销售的推广方法：针对消费者或用户的营业推广方法、针对中间商的营业推广方法、针对推销人员的营业推广方法。
60．p253 国际市场营业推广的影响因素：当地**的法律限制、经销商的合作态度与**能力、市场竞争的程度及竞争对手的反应、收入水平的不同、人文环境的差异。
61．p258 国际公共关系的常见活动方式：赞助和支持各项公益活动、新闻宣传、利用大型国际活动、听取和处理公众意见、建立与各种公共关系对象的良好关系、提供特种服务、建立企业内部的公共关系制度。
国际市场营销复习要点
1 为获得更大的市场和销售额 某些产品国外市场竞争不如国内激烈 在本国处于成熟期的产品在其他国家处于介绍期 扩张市场规模，以便较快收回投资 为节约劳动力成本，去发展中国家生产 可换取硬通币 产品在外国市场的售价和利润高 从事国际市场营销的动因 为获得更大的市场和销售额 某些产品国外市场竞争不如国内激...
国际市场营销要点复习
1.市场营销 个人和集体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。2.营销理念的发展 4p 产品 渠道 4c 需求成本便利沟通。3.stp即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定...
国际市场营销考试
三 市场营销理念的演进。一 生产观念。理念的核心 消费者喜欢那些可以随处买得到而且 低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。提高产量扩大市场赢利。市场背景 卖方市场，供不应求，提高生产率，搞技术革新。盛行时期 20世纪20年代以前。理念存在的问题 容易导致企业只...