【课程目标】：
一、理解**营销的优势与劣势，了解**营销的作用，明白影响**营销效果的因素及改善的方法。
二、掌握**营销所需要准备工作：制定**营销的目标和技巧、**营销礼仪、掌握客户资料收集的五种方法及客户信息管理的四种**；重视产品知识与行业知识、灵活使用辅助材料工具。
三、掌握呼出**的销售流程与技巧：掌握突破前台秘书关15个技巧 、学会分析**沟通模式与适合对象 、掌握开场白技巧 、掌握收集信息与挖掘顾客的潜在需求技巧 、掌握产品推介技巧、掌握处理异议技巧、掌握缔结技巧、收款技巧。
四、掌握呼入**的销售流程；学会分析呼入**类型及针对性地采取对策；学会分析呼入**的顾客心理及采取相应对策。
五、掌握售后服务技巧与客户关系管理：掌握售后服务作用、法则、内容、方法；客户关系管理技巧、重复销售技巧、交叉销售技巧、转介绍销售技巧。
六、 学会灵活运用实战**营销的成**则：大数法则、abc营销法则。
课程时间】：2天。
课程大纲】：
导言、关于学习的效率及学习方法分析。
前言、销售服务新主张。
一、服务分析。
二、影响服务效果的三大因素。
三、影响服务效果的四大层面。
四、影响销售效果的因素。
第一章、**营销概述。
一、何谓**营销。
二、**营销的优势与劣势。
三、**营销的作用。
四、影响**营销效果的因素。
第二章、优秀的**销售服务人员素质训练。
一、赢者心态训练：
一）、凡事正面积极。
二）、凡事颠峰状态。
三）、凡事主动出击。
四）、凡事全力以赴。
五）、感恩心态。
六）、态度vs能力。
七）、个人英雄 vs 团队精神。
八）、奉献 vs 索取。
九）、透支知识 vs 边干边学。
十）、老板心态。
二、沟通技巧训练：
一）、影响沟通效果的三大因素；
二）、沟通六件宝。
三）、深入对方情境。
三、资源整合三大技巧。
四、商务礼仪训练。
一）、**沟通礼仪；
二）、面谈沟通礼仪；
三）、处理顾客不满的礼仪；
四）、处理顾客投诉的礼仪；
五、缓解压力与情绪调整技巧训练。
一）、情绪调整五大技巧；
二）、自我激励五大技巧；
三）、团队激励六大技巧；
第三章、**营销准备工作 （短片**、案例与分析讨论）
一、态度、情绪、信心。
二、**营销目标。
三、**营销礼仪。
四、六类业务知识的准备及训练。
五、五类（30种）客户资料收集的方法训练。
六、四种客户档案**填写与完善方法训练。
七、三类**记录**填写与完善技巧。
八、六类辅助材料工具的使用技巧。
第四章、呼出**的销售流程与技巧（短片**、案例与分析讨论）
一、突破前台秘书关15个技巧。
二、**沟通模式与适合对象分析。
三、感情交流。
一）、沟通六件宝。
二）、开场问候语。
三）、溶入对方的情境。
四、收集信息与挖掘顾客的深层需求。
一）、需要收集顾客信息内容。
二）、收集信息方法。
三）、快速分析信息技巧。
四）、冰山模型。
五）、需要 vs 需求。
六）、钓鱼理论。
七）、顾客信息真实性、奖金实力、购买潜力、购买意愿分析技巧；
八）、影响顾客决定的核心购买条件分析；
五、产品推介技巧。
一）影响沟通效果的三大因素。
二）影响产品呈现效果的三大因素。
三）产品推介的三**宝。
四）、成功的产品/服务推荐的十套话术；
六、异议处理技巧。
一）、异议产生的原因。
二）、异议处理三大技巧。
三）、共赢的谈判技巧。
七、缔结技巧。
1、假设问句法。
2、假设成交法。
3、视觉销售法。
4、假设解除抗拒法。
5、反客为主法。
6、打断连接法。
7、提示引导法。
8、心锚建立法。
9、不确定缔结法。
10、总结缔结法。
11、宠物缔结法。
12、富兰克林缔结法。
13、延伸缔结法。
14、订单缔结法。
15、隐喻缔结法。
16、门把缔结法。
17、强迫成交法。
18、问题缔结法。
19、对比缔结法。
20、客户转介绍法。
八、收款技巧。
一）、八种收款方式分析。
二）、收款技巧。
三）、签约、收款的常见陷阱及规避技巧；
第五章、呼入**的销售流程与技巧。
一、呼入**类型分析与对策。
二、呼入**顾客心理分析与对策。
一）、四种性格分析与对策。
二）、四种类型分析与对策。
三）、呼入目的分析与对策。
第六章、售后服务与客户关系管理（案例与分析讨论）
一、售后服务作用、法则、内容、方法。
二、客户关系管理。
一）、问候的重要性。
二）、 常规问候：1-3-7-21法则；问候话术。
三）、重要节假日的问候：问候话术。
三、**活动宣传。
1、头脑风暴小活动：希望有什么样的**活动；
2、**活动宣传的方式；
3、人员配合训练；
四、顾客重复消费5种技巧话术训练；
五、交叉销售5种技巧及话术训练；
六、顾客转介绍的十款话术训练；
第七章、顾客不满抱怨投诉处理技巧。
一、理解顾客不满、抱怨、投诉。
一）、什么是顾客不满？ 什么是投诉？
二）、不满 --抱怨 --投诉。
三）、顾客不满、抱怨、投诉的后果。
四）、有效化解抱怨与投诉的意义？
二、顾客心理分析。
一）、产生不满、抱怨、投诉的三大原因。
二）、顾客抱怨产生的过程。
三）、失去顾客的原因。
四）、顾客抱怨投诉的心理分析：精神满足、物质满足；
顾客三个自我心理分析及处理对策：家长自我、**自我、儿童自我。
五）、顾客抱怨投诉目的与动机。
三、顾客投诉的处理技巧。
一）、处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情。
二）、八种常见错误处理顾客抱怨的方式。
三）、顾客抱怨及投诉处理的六步骤。
四）、模拟演练。
第八章、 实战**营销的成**则。
一、大数法则。
二、abc营销法则。
《电话营销技巧》课程大纲
营销技巧。培训实施方案。销售人员学会高端客户 沟通技巧。销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧。销售人员根据客户类型设计及应答话术。掌握 营销技巧的核心内容。掌握 营销每个流程的脚本设计及应答话术。总体提升 销售人员销售业绩。总体提升 销售人员心理调整。总体提升 营销人员团队沟通及协作能力。电销人员...
电话营销课程
培训目标。该培训课程让你学习营销的基础理论知识和操作技能，能够培养客户服务意识和熟悉 营销技巧。培训内容。参照国际上通行的行业规则和知识技能体系，结合上海实际情况设置了职业礼仪及基本素养 计算机的使用 座席工作设备的使用 客户服务技巧 营销基础 客户服务管理等课程。入学条件。凡有志从事 营销工作的社...
银行《高端客户电话营销实战》 张健
模块三 邀约案例分享 一 招商银行北京分行宣武门支行的理财经理。怎样实现客户邀约。第二天 模块四 银行客户的顾问式营销 1 案例 零售店顾问式销售方式。2 客户关系分析 1 客户需求分析 2 客户价值导向 3 客户综合价值体现。3 发掘客户需求的模式。4 针对不同产品发掘客户需求的方法 模块五 介绍...