**营销培训讲义。
第一节**营销和**销售。
一、 **营销和**销售的区别。
二、 企业在销售管理中面临的主要问题。
三、 典型的**销售模式。
第二节**营销和**销售的六个关键成功因素。
一、 准确定义目标客户。
二、 准确的营销数据库。
三、 良好的系统支持。
四、 各种媒介支持。
五、 明确的多方参与的**销售流程。
六、 高效专业的**销售队伍。
第三节**营销职能。
一、 建立和维护营销数据库。
二、 获取各种信息。
三、 获取销售线索。
四、 组织研讨会和会议邀请。
五、 直邮。
第四节**销售所面临的挑战。
一、最大的挑战在于建立信任关系。
二、**销售人员面临的其它挑战和障碍。
第五节以客户为中心的**销售流程。
一、 客户决策的六个心理步骤。
二、 **销售的六个步骤。
第六节充分准备。
一、 明确**目标。
二、 为达到目标所必须问的问题。
三、 设想**中可能发生的事情并做好准备。
四、 设想客户可能会提到的问题并做好准备。
五、 准备所需资料。
六、 最重要的准备。
第七节开场白/问候语。
一、 开场白的五个要素。
二、 问候语。
第八节探询客户需求。
一、 对客户需求的理解。
二、 关键是提出高质量的问题。
第九节有针对性的推荐。
一、 usp和ubv
二、 推荐产品的时机。
三、 推荐产品的三个步骤。
第十节客户可能的反映及处理模式。
一、 接受建议。
二、 客户拖延作决策。
三、 客户不太感兴趣。
四、 客户不太信任**销售人员。
五、 客户对**销售人员所讲存有误解。
六、 无法满足客户某一具体需求。
第十一节**结束时一定要达成目标。
一、 在**中发现购买信号。
二、 达成协议的三个步骤。
三、 达成协议时的必备条件。
四、 向客户表示感谢。
第十二节千万不可忽视跟进工作。
一、 不同类型客户采取不同跟进策略。
二、 等待客户决策要有耐心。
三、 与客户保持长期有效联系。
四、 从满意的客户那里获得推荐。
第十三节如何接听**。
第十四节如何打呼出**。
第十五节扩大销售和交叉销售。
一、 扩大销售。
二、 扩大销售时使用的技巧。
三、 交叉销售。
第十六节优质服务。
一、 处理客户投诉流程表。
二、 与情绪不佳的客户打交道。
三、 服务中应保持耐心。
第十七节提升在**中的感染力。
第十八节与客户建立融洽关系。
一、 概述。
二、 识别不同客户性格特征并与之适应。
三、 赞美对方。
四、 先寄些资料。
第十九节提问能力。
一、 开放式问题和封闭性问题。
二、 提问技巧。
第二十节积极倾听技巧。
一、 澄清、确认和回应。
二、 其它注意事项。
第二十一节表达认同心。
一、 向客户表示同意他的想法。
二、 向客户表示他的想法自己以前也遇到过。
三、 向客户表示自己理解体会他目前感受。
第二十二节主动确认才能理解无误。
第二十三节**销售人员的关键成功因素。
一、 一定要成为产品应用专家。
二、 沟通能力。
三、 自我激励。
四、 协调能力。
五、 强烈的商业意识。
第二十四节**销售人员的其它重要方面。
一、 善于运用六大助手。
二、 解决**销售中的疑难问题。
第二十五节要点总结（一）
第二十六节要点总结（二）
营销教学大纲
高职高专教育杨凌职业技术学院。市场营销实务 课程教学大纲。一 前言。一 课程基本信息。1.课程名称 市场营销实务。2.建议学时 课堂教学64学时。二 课程性质。市场营销是一门建立在经济学 心理学 行为科学之上的综合性思维训练课程，具有广泛性 综合性和发展性的特点。在市场经济条件下，市场营销理念 方法...
《营销调研》教学大纲
市场调研课程教学大纲。2012年9月。曾海亮。e mail tel 138 一 课程简介。准确理解与把握顾客的需要 了解市场动态是企业持续发展的法宝，也是国际成功企业的重要经验。营销调研 不但是市场营销专业最重要的课程之一，而且是关于管理研究方 的课程。营销调研 使市场营销更接近科学，从而使管理决策...
IT产品营销教学大纲
信息产品营销 教学基本要求。72学时 本课程是中等职业学校计算机及应用专业的一门专业课程。其主要任务是使学生掌握信息产品营销技术的基础知识和基本技能，了解市场营销的基础理论，了解成功营销人员的基本特征，掌握营销人员在各种场合的语言技巧，从而增强自信心，树立远大的目标，更好的做好人生的职业生涯规划。本...