营销心理学作业

实训项目一：顾客个性现场观察。

一、实训目的。

这学期开设了营销心理学这门课。作为市场营销专业的学生，了解消费者的心理是很重要的一件事。首先我们做这份报告就必须知道什么是营销心理。

营销心理是指商品买卖过程的客观现象在人脑中的反映，是人脑进行的特殊生理过程的产物。研究营销心理，我们侧重**的是营销活动的对象---顾客的心理。顾客的心理是多种多样的、复杂多变的、对顾客的购买行为起着积极的或者消极的作用。

因此我们对顾客个性现场进行观察。

二、实训具体要求。

1.应用营销环境的相关理论知识进行分析实际店铺。

2.必须是实际的店铺，对店铺进行实地考察。

3.应该考虑店铺所经营的业务和调查是否吻合。

4.小组组长：黄凤霞。

执笔：贺靖。

小组组员：宋晓乐、赵增桃、薛珍、魏海凤、贺靖。

三、实训操作过程。

我们小组是选择了不同年龄的人群进行的消费心理分析，我们这次选择的目标是婴儿用品店，现在每家每户基本都是一个孩子，平时都捧在手心，特别珍贵，所以现在的婴儿用品店开的特别多，特别火，里边所销售的产品价位还都挺高的，对于产品质量而言，也能算是精益求精了，毕竟这是婴儿用的东西，工序与选材上也要比其他的细致的多，我们特意来到了世纪摇篮婴儿用品店，世纪摇篮婴儿用品店是呼和浩特比较大型的婴儿用品店，主要经营婴儿用品，奶粉销售等，位置位于万达广场附近，我们在此充当一次调查员的身份，来到了这里，经过了小组的讨论，决定进行对不同的消费群体展开调查，针对同样一个产品，面对不同的顾客，观察售货员对不同顾客的各种表现，从而分析顾客的消费心理，站在顾客的个性现场观察与分析，我们进入世纪摇篮婴儿用品店，**了一圈，决定对店内的爱护婴儿洗发沐浴露二合一（以下称洗发沐浴露）进行调查，并列出了几个问题，以便于我们操作，（1）实训案例中所提到的几个不同消费群体，他们在购买洗发沐浴露的动机有什么不同？（2）在面对不同的顾客群体，售货员应该怎么做？下面是我们小组对三个实训案例观察与分析。

1.实训案例一的观察与分析。

首先我们对孕妇进行了调查，她们这类群体在购买爱护婴儿洗发沐浴露的时候，**不是特别在意的，重要的是婴儿洗发沐浴露是否实用，因为现在她的小孩子还在肚子里，她要为自己的孩子准备产下的准备，以备用，一般这个爱护婴儿洗发沐浴露是200ml，售价在32元，打九折是29元，孕妇在购买时，售货员介绍这款洗发沐浴露的时候，重点强调这款婴儿洗发沐浴露是九折销售，不着重强调她的实用性，我们观察到孕妇很仔细的观察爱护婴儿洗发沐浴露背后的生产日期和功效，而现在的售货员还是一直在那旁边不停的说，孕妇不见其烦的看着，最后购买了爱护婴儿洗发沐浴露，而最后购买的原因不是和售货员有关系，是和产品本身有关系，而这其中也包含了一个规律，产品的质量和售货员的位置很重要。

分析：售货员应该分析孕妇的角度，从产品的用途和质量来强力介绍这个爱护婴儿洗发沐浴露，不应着重强调打折销售，在孕妇看产品的时候，售货员应该站在孕妇的旁边，不应多说话，这一类的孕妇一般都是有明确的购买动机，是要买这类产品，售货员需要做的就是等候孕妇的发问，具体这类产品的优势等，这样的话，这笔生意相对而言总体来说成果率比较大。售货员经验欠佳，应该对其进行简单的培训。

总结：面对孕妇类群体选择婴儿洗发沐浴露产品时，着重考虑产品实用性，莫一直强调产品的打折销售。

2.实训案例二的观察与分析。

其次我们对产妇进行了调查，她们这类消费群体在购买爱护婴儿洗发沐浴露的时候，首先注重的产品的品牌，其次是产品的**，她们大部分在选购的时候，首先进来会问有没有某一种洗发沐浴露，沐浴露，这很明显，她们在选购婴儿产品的时候已经有了准备，之所以有这样的准备，其一是在网上关注，其二是朋友介绍这类婴儿产品挺好用，所以就有了之前的直接询问某一类婴儿产品，有一个产妇询问爱护洗护产品时，这时候售货员会主动上前介绍爱护婴儿洗发沐浴露，并告诉她们这个产品现在属于九折销售中，产品的品牌也不错，**也适中，一直都是用出来的，都是老顾客，她们会将目光投在这个产品上边，上边所说的孕妇之前没有用过婴儿洗发沐浴露，所以在选购的时候就没有产妇那么充分了。产妇在听了售货员这款产品打折了以后价钱是29元，询问售货员可不可以再便宜些，售货员告诉她这已经是优惠过的价钱了，不能再低了，这是产妇有些犹豫，她也考虑到一个200ml的婴儿洗发沐浴露确实有些高如果能稍微再优惠些就行，往往一般这一类的顾客在进行完折扣之后还想再优惠些，她们一般和售货员说婴儿产品现在利润空间很大的，**较高，售货员解释到，现在的婴儿产品价位的确有些高，可是比较在婴儿用品生产上工序和质量一定得上去，像一些婴儿辅食类的产品价位都偏高的，这也是其中原因之一，它本身产品其中的成分要比普通人群用的稍好一些。这样的解释过后，孕妇大概也有些了解了，最后成功购买了爱护婴儿洗发沐浴露。

并很满意的离开了这里。

分析：我们在观察中，售货员这次把握好产妇的角度去看问题，注重产品的品牌，产妇之前以前可能用过，也可能通过介绍了解过产品，这样只需要售货员简单进行介绍就行了，再一个在**方面优惠过后，售货员再需要介绍一下现在婴儿产品本身**偏高，根据婴儿特别去生产的，最后这样就很轻松的完成这笔生意。

总结：在面对产妇这类消费群体时候，注重的是产品的品牌和质量，其次是产品的**，售货员简单的介绍即可。

3.实训案例三的观察与分析。

最后我们对婴儿的爷爷奶奶这类群体进行了调查，她们在。

选购婴儿洗发沐浴露的时候，一进门先会咨询售货员店里边有没有卖婴儿洗发沐浴露，其次是进店**，面对这类消费群体，售货员会耐心的给他们介绍，她们这类群体年龄段都比较偏大，对这些产品不是很了解，需要介绍过后才会大致有一些了解，而他们对产品的**也特别注重，当售货员介绍爱护婴儿洗发沐浴露的品牌和**时，她们很直观的可以看到对**很敏感，一个200ml的婴儿洗发沐浴露就需要32元，非常小的一个包装，都会感到不可思议，会说到现在的孩子东西实在太贵了，原本购物动机很明确的她们在**面前不得不不考虑，这时候售货员需要做的就是帮婴儿的爷爷奶奶解释为什么**这么贵的原因，就像之前还有一个老爷爷来店里购买婴儿奶嘴的时候，他需要好一点的奶嘴，询问**时候，两个好一点的需要29元，老爷爷就说这也实在太贵了吧，很明显之前他们没有对婴儿产品有一个大致的了解，最后离开了店里，他们这类的消费群体经济是很大的一个原因，一般他们这些过来选购的时候都会做很大的犹豫，考虑到**有些超出自己的想象，只能和售货员说再看看，然后离开了店里。

分析：我们在观察这类群体购物，他们在购买的时候对于**很注重，产品的品牌他们也不是很了解的，售货员之所以这次没有成功，就是因为没有完全站在他们的角度，只说产品的质量和工序有多么好，明显不能很全面的介绍，更别说去打动他们这类消费群体，售货员还应该做的是告诉她们现在四个老人和父母抚育一个孩子，现在的孩子特别娇贵，在生产的过程中，产品质量必须全面把关，总体原料也得精挑细选，这就导致了现在的婴儿产品为什么**偏高的原因。这样的解释过后也许成功率会高一些。

总结：面对这类群体，首先需要做的是产品**为什么偏高的，还需要做的是全面介绍产品，在这其中，售货员扮演了特别重要的角色，需要紧跟其后进行介绍。

四、实训总结。

通过我们小组的实训，我们对消费者个性现场有了很多的了解，消费者在不同的购物环境与售货员的介绍中，根据自己的性格和年龄会对产品产生不同的消费动机，其中的顾客的个性心理占据很大的原因，顾客个性心理也导致每个顾客具有独特的风格，心理活动以及行为表现，对于顾客个性现场的观察，看到了顾客在购买过程中的表现，顾客性格上的差异，更明显的看到了不同消费群体在购买能力上的表现，其实在这其中我们很大程度的凸显了一个调查者的身份对于不同消费群体的消费状况，能力，个性，对不同的顾客采取不同的推销手段，对于推销员来说，浪费时间就是浪费生命，顾客的心理需要迅速的揣摩出来，以迅速找到解决方式，顾客和售货员的位置，也是一门很大的学问，我们这次能了解这么多的知识，提前做了很多的准备工作，查阅了大量资料，加上在世纪摇篮的细致观察，得出了我们想要的结果，同时也帮助世纪摇篮婴儿用品店提了很多建议，同时我们还需要更多的实训来充实我们的知识面，为以后毕业找工作做准备。也非常感谢老师和世纪摇篮婴儿用品店为我们提供这次宝贵的实训机会。

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