中山火炬职业技术学院**教育。
请打印2023年6月17日第17周周日下午上课时集中开卷完成）
专业：班级：姓名：
一、怎样进行谈判人员的配备？（10分）
二、谈判背景材料：（20分）
按照t公司（卖方）与g公司（买方）的协议，g公司应在2023年11月15日之前交付30%货款，但g公司并未履约。三天后，t公司代表找到g公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。t公司代表只好耐心等待，但t公司急需流动资金，总经理一天打几个**询问此事。
到第五天，在总经理的授权下，t公司代表承诺只要g公司马上交付50%货款，可以给予其5%的**折扣。
请问：1）g公司采用的是何种谈判策略？有何特点？（10分）
2）作为谈判对手应如何应对这种策略？（10分）
1《商务谈判与推销技巧》
三、案例分析（40分）
美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座数百美元的新旅客，以实现他的“以得克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。
希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德。他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。
希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。
”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会**，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？
”杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈出了一大步。
请回答：
1、请就下述案例分析谈判中的利益与立场问题。（10分）
2、请分析：希尔顿和杜德之间有哪些共同的利益？（10分）
3、杜德最终为什么会同意希尔顿的建议？简单分析其心理状态。（10分）
2《商务谈判与推销技巧》
4、在该案例中，希尔顿主要使用了什么谈判策略（请列举两个）。（10分）
四、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？（10分）五、请谈谈在本课程的学习过程中你感受最深的一个问题，并说明你在课程学习中得到的收获。要求字数以上。（20分）
3《商务谈判与推销技巧》
商务谈判与推销技巧》
商务谈判与推销技巧
题型 一 选择题 1分 10 二 填空题每空1分，共25分。三 名词解释 5分 4 四 简答题 5分 5 五 问答题 10分 2 p6 商务谈判的概念及特点 商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进。行洽谈 磋商，以争取达成协议的行为过程。p6 商务谈判作为谈...
商务谈判与推销技巧心得
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得01 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。通过本学期...
商务谈判与推销技巧试卷
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