题型：一、选择题 1分*10
二、填空题每空1分，共25分。
三、名词解释 5分*4
四、简答题 5分*5
五、问答题 10分*2
p6 商务谈判的概念及特点： 商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进。
行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
p6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点：
（1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以**问题作为谈判的核心；
（2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
（3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。
p10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面：
1、平等互利原则；
2、把人与问题分开的原则；
3、重利益不重立场的原则；
4、坚持客观标准的原则；
5、科学性与艺术性相结合的原则。
p15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。
p22 谈判的基本步骤：
准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议。
p38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：
1、良好的道德素质。
2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。
3、较强的沟通能力。
4、掌握有关的商务和技术知识。
p44 商务谈判人员识别的基本观点：
1、放大眼光看人的观点。
2、扬长避短看人的观点。
3、在实践中看人的观点。
p45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法：
2）观察法。
3）谈话法
4）谈判能力测验法。
p56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：
1、把握气氛形成的关键时机。
2、运用中性话题加强沟通。
3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。
4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触。
5、合理组织。
p58 **的原则：
1、**的首要原则：对卖方而言，开盘价必须是最高的；
对买方而言，开盘价必须是最低的；
2、开盘价必须合乎情理；
3、**应该坚定、明确、清楚；
4、不对**做主动的解释、说明。
p60 **的方式：
1.****方式：卖方首先提出留有较大余地的**，
然后再根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞。
争状况，通过各种优惠，逐步接近买方的条件，最终。
达到成交的目的。普遍为西欧国家厂商所采用，又称。
为西欧式**。
2.低价**方式：又称日本式**。一般做法是：将最。
低**列于**表中，首先以低价唤起卖方的兴趣。
而这种低价一般是以对卖方最有利的结算条件为前。
提，并且与此低**相对应的各项条件实际上又很难。
全部满足买方的要求。只要买方提出改变交易的条
件，卖方就随之相应提**格。因此买卖双方最终成交。
的**往往高于卖方最初的要价。
p62 **的策略：**的时间策略；**的时机策略；
**差别策略；**分割策略；
心理**策略。
p62 1、**的时间策略，先于对方**和后于对方**。一
般而言，先**更为有利。
先**优点：1、它为谈判的结果设定了难以逾越的界限，最。
终的协议将在这一界限内形成；
2、先行**会在一定程度上支配对方的期望水
平，进而影响到对方随后各谈判阶段的行为。
先**缺点：1、先**容易为对方提供调整行为的机会，可。
能会使己丧失一部分原本可以获得的利益；
2、在某些情况下，先**的一方往往在一定程。
度上丧失主动。而先**的缺点正是后**
的优点所在。
p66 假设让步模式，几种让步模式都要掌握，出其中一两个。
p67 迫使对方让步的策略：软硬兼施策略；制造竞争策略；
虚张声势策略；各个击破策略；
吹毛求疵策略；积少成多策略；
最后通牒策略。
p71 阻止对方进攻的策略：权力极限策略； 政策极限策略；
财政极限策略； 先例控制策略；
疲劳战术。p74 处理僵局的策略：1、利用闪避法转移冲动---休会策略；
2、拖延时间---淡化冲动的策略；
3、运用形体动作缓解冲动的策略；
4、容人发泄，以柔克刚。
p76 谈判结束阶段的主要标志。
一般来说，谈判进入结束阶段，往往有以下两个明显的标志：
（1）达到谈判的基本目标。
2）出现交易信号，交易信号包括：谈判者用最少的言。
辞阐明自己的立场；谈判者所提的建议是完整的、
明确的，并暗示如果他的意见不被接受，只好中断。
谈判，别无出路；谈判者在阐述自己的立场、观点。
时，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼紧紧盯住。
对方，语调及神态表现出最后决定和期待的态度；
谈判者在回答对方的问题是，尽可能简单。
p78 最后出价的策略：（1）最后出价，不急表态；
2）最后让步，小于前次；
3）最后一次，也有条件。
p81 选择题会出一些。
p87 商务谈判的思维方法有哪几种：辩证思维； 权变思维；
逆向思维； 诡道思维；
p87 权变思维常用的变换方法：仿照、组合、奇谋。
p94 有效倾听的要则：
（1）耐心地听。
（2）对对方的发言作出积极回应。
（3）主动地听。
（4）做适当的记录。
（5）结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
p104 国际谈判与国内谈判的共同特征和区别：
共同特征：（1）为特定目的和特定对手的磋商；
2）谈判的基本模式是一致的；
3）国内、国际市场经营活动的协调。
区别：1、语言差异2、沟通方式的差异；
3、时间和空间概念的差异； 4、决策结构差异；
5、法律制度差异6、谈判认识差异；
7、经营风险差异8、谈判地点差异。
p164 记忆是保持在头脑中过去的事物的印象。在推销活动中，加强顾客的记忆是非常重要的，提高顾客记忆效果的方法主要有以下几种：
（1）重复记忆法 （2）别具一格记忆法。
（3）明确目的记忆法 （4）理解记忆法。
（5）形象记忆法 （6）参与记忆法。
p145 推销的内涵及特征：狭义的推销仅仅指推销人员面向顾客进行的产品或服务的推销活动。
1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分；
2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问
题，解决问题，提供相关信息及产品和服务；
3、为了满足顾客的需求，要提供良好的售后服务；
4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身获利的目标；
5、推销员有义务帮助中间商推销产品；
6、要与顾客建立良好的关系；
7、要贯彻“顾客满意原则”。
p168 五种推销心理态度：1.事不关己型； 2.顾客导向型；
3.强力推销型； 4.推销技巧型；
5.解决问题导向型。
1）事不关己型。
坐标：a（1，1）
特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感。
产生这种心态的原因：
①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；
②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。
2）顾客导向型。
坐标：b（1，9）
特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标。
产生这种心态的原因：
①想在公司干了，希望从客户那儿获取好处；
②性格软弱，心肠太好。
3）强力推销型。
坐标：c（9，1）
特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄咄逼人，自视过高。
4）推销技巧型。
坐标：d（5，5）
特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，务实。
5）解决问题导向型。
坐标：e（9，9）
特征：这种推销人员是最理想的推销专家。他们不忘记。
自己的推销职责，也不忘记顾客的实际需要；在。
推销工作中积极进取，为顾客排忧解难。
商务谈判与推销技巧心得
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得01 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。通过本学期...
商务谈判与推销技巧试卷
大连枫叶职业技术学院学年第二学期期末考试。商务谈判与推销技巧 科目试卷 卷。本试卷共页，道大题 一 单项选择题 每题分，共分 推销行为的核心在于 激发并满足顾客的欲望和需求激发推销人员的工作热情 保持企业良好信誉推销人员积极努力的工作。推销的基本功能是 销售商品传递商品信息 提供服务反馈市场信息 顾...
《商务谈判与推销技巧》A卷答案
一 单项选择 baaaa daacb 二 多项选择。1 abcd 2 abcd 3 abcd 4 ab5 abcd 6 abcd 7 abcd 8 ac 9 abcd 10 abcd 三 名词解释。1 商务谈判 就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。2 压迫式威胁 指威胁方在实施威胁后给自己造成...