题目：组合炉及冶金设备的网上推销与谈判。
专业市场营销
学生姓名方壮
学生学号 0901
指导教师。成绩。
完成日期： 2011 年 2 月 28 日
文档一。推销技巧与商务谈判课程设计指导书。
一、实验目的。
商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验内容及指导要求。
一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
二）实践内容。
1.实训项目名称：商务谈判实训。
2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理：
1)实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
2)业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
3)分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。
4)建立一套实训成绩评定方法和标准。为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
三）商务谈判综合模拟实训的程序安排。
1．开局阶段。
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和ppt等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。
1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。
2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
3)试探对方的谈判条件和目标。
4)对谈判内容进行初步交锋。
5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
8)适当运用谈判前期的策略和技巧。
2．谈判中期阶段。
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成以下工作。
1)对谈判的关键问题进行深入谈判。
2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。
4)为达成交易寻找共识。
5)获得己方的利益最大化。
6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3．休会。此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
4．最后谈判阶段。
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成如下工作。
1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
5)如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。
5．拟订合同，签约。
6．小组之间进行评议，并填写实训小结。
四、考核方法。
1.考核标准：
看是否认真、投入。
看商务谈判实训过程。
看商务谈判的结果。
2.实训报告格式正确，内容符合要求。
3.评分标准：
分数等级：优：90分以上 ，良：80分以上，中：70分以上，及格：60分以上，不及格：60分以下。
分数比例：学生出勤占10%，实训过程占30%，实训日志占20%，实训报告占40%。
4.扣分标准：
1）对室训过程进行评分。
态度分：看是否认真、投入。
组织分：根据实训组织过程给出相应的成绩。
（2）对实训报告考核。
从质、量两方面考核。以内容和字数是否达到要求为主评分。抄袭的为零分。内容尚可，字数不足的扣10分，内容空洞最高扣40分，格式不符合的最高扣10分。
文档二。买卖产品的名称：美国ims冶金设备。
买卖双方：甲方：美国摩根工程公司。
美国摩根工程公司是专门从事冶金设备设计和制造的世界著名公司。
乙方：中国中钢股份****。
中国中钢股份****是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供。
应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。
文档三。卖方产品法人的背景资料：
美国摩根工程公司。
美国摩根工程公司是专门从事冶金设备设计和制造的世界著名公司，至今已有100多年的历史，**、棒材轧机和油膜轴承的制造业居于世界领先地位。目前，全世界80%以上的高速线材轧机和油膜轴承均由摩根工程公司提供。主要销售摩根高速轴承、油膜轴承、阻尼垫片、双唇密封、摩根高精度抛油环、锥套及零部件等产品。
买方法人的背景资料：
中国中钢股份****。
中国中钢股份****是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件**、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。
作为行业内具有悠久历史的机电设备集成**和服务商，中国中钢股份****已向许多国际著名的钢铁企业提供了长期的设备和备件供货服务，并正在为这些企业构建在中国市场的采购和服务平台，不断提升公司的服务水平，为客户创造更多的价值。2023年公司被评定为中国对外**aaa级信用等级企业。2023年公司被评定为中国机电进出口企业（大型成套设备）aaa级信用企业，是中国机电商会常务理事单位。
公司注重开展广泛的国际合作，和许多国际著名的工程技术公司如sms、vai siemens、danieli、rexroth、abb、等建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。
文档四。谈判方案。
一、谈判双方★
甲方：美国摩根工程公司。
乙方。中国中钢股份****。
二、谈判主题★
甲方向乙方推销美国ims冶金设备。
三、谈判团队人员组成★
首席代表：王超，公司谈判全权代表；
财务顾问：王超甲， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王超乙，负责技术问题；
法律顾问：王超丙，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析★
甲方利益：用最高的**销售，增加利润。
乙方利益：1、要求对方用尽量低的****组合炉及冶金设备。
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
甲方优势：甲方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。
甲方劣势：1、属于**方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。
2、美国国家国内通货膨胀严重。
乙方优势：
1、有多方的设备**公司可供我乙方选择。
2、在中国是一个有影响的冶金集团。
乙方劣势：乙方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。
五、谈判目标★
战略目标：1、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；
2、 组合炉可接受**80---90万美元；冶金设备100---110万美元；
3、 **日期：一月内，尽快完成采购后的运作；
六、程序及具体策略★
1、开局：方案一：感情交流式开局策略。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略。
营造低调谈判气氛，坚决的指出乙方国内原材料等**紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出**底线的对策：
列举今年来国际市场上此类设备的一般**表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交**，对其进行反驳。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略。
由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变。
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则。
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争。
罗列与我方要合作的中国的其他设备需求商。
策略五：打破僵局。
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终**，使用最后通牒策略。
策略二：埋下契机。
《推销技巧与商务谈判》课程设计
题目 组合炉及冶金设备的网上推销与谈判。专业市场营销 学生姓名于明心 学生学号 080114100346 指导教师曹军。成绩。完成日期 2015 年 3 月11日 目录。文档一 1 文档二 5文档三 6 文档四 7文档五 10 文档六 11 文档七 13 文档一。谈判与推销技巧 课程设计指导书。一。...
商务谈判与推销技巧课程整体设计
商务谈判与推销技巧 课程整体教学设计。20 20 学年第学期 一 管理信息。二 课程设计。1 课程目标。在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序 策略与技巧，能灵活 熟练地进行各种产品或服务的推销实...
商务谈判与推销技巧
题型 一 选择题 1分 10 二 填空题每空1分，共25分。三 名词解释 5分 4 四 简答题 5分 5 五 问答题 10分 2 p6 商务谈判的概念及特点 商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进。行洽谈 磋商，以争取达成协议的行为过程。p6 商务谈判作为谈...