一、 单项选择 baaaa、daacb
二、多项选择。
1、abcd 2、abcd 3、abcd 4、ab5、abcd 6、abcd 7、abcd 8、ac 9、abcd 10、abcd
三、名词解释。
1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。
3、**陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到**问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。
4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。
5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。
四、简答。1、答：（1）拟定谈判议程。
确定谈判议程的安排方式、谈判内容等（2分）；（2）规定谈判的期限。（2分）；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。
（2分）
2、答：（1）利益冲突（2分）；（2）结构冲突（1分）；（3）价值冲突（1分）；（4）关系冲突（1分）；（5）数据冲突（1分）
3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等；（每要点3分）
4、答：针对性原则；参与性原则；辩证性原则；鼓动性原则；灵活性原则。（少一个要点减1分）
5、答：（1）准确发现顾客的需求与愿望；（2）把推销的产品与顾客需要结合起来；（3）证实所推销的产品符合顾客需求；（4）促进顾客接受所推销的产品；（5）激起顾客的购买欲望；（6）促成顾客的购买行为。（每要点1分）
五、论述。答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。
第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。
第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。
各论述要点的合理解释3分）
商务谈判与推销技巧
题型 一 选择题 1分 10 二 填空题每空1分，共25分。三 名词解释 5分 4 四 简答题 5分 5 五 问答题 10分 2 p6 商务谈判的概念及特点 商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进。行洽谈 磋商，以争取达成协议的行为过程。p6 商务谈判作为谈...
商务谈判与推销技巧心得
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得01 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。通过本学期...
商务谈判与推销技巧试卷
大连枫叶职业技术学院学年第二学期期末考试。商务谈判与推销技巧 科目试卷 卷。本试卷共页，道大题 一 单项选择题 每题分，共分 推销行为的核心在于 激发并满足顾客的欲望和需求激发推销人员的工作热情 保持企业良好信誉推销人员积极努力的工作。推销的基本功能是 销售商品传递商品信息 提供服务反馈市场信息 顾...