1、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）v
1. 时间的结构包括：acd
a. 时间的质。
b. 时间的横向安排。
c. 时间的纵向安排。
d. 时间的量。
满分：4 分。
2. 对信息的理解可以分为以下几个层次：abc
a. 看到了听到了。
b. 看清楚了听清楚了。
c. 看明白了听明白了。
d. 看够了听够了。
满分：4 分。
3. 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：abcd
a. 尽量做大利益，避开利益冲突。
b. 为对方着想，最终达到自己的目的。
c. 消除对立。
d. 分中求合。
满分：4 分。
4. 谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：abcd
a. 谈判的远期目标的实现。
b. 商务关系的维系。
c. 商务关系的发展。
d. 眼前的财务目标的实现。
满分：4 分。
5. 谈判的成本包括：abcd
a. 谈判中所作的让步。
b. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费。
c. 谈判中所占用资源的机会成本。
d. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费。
满分：4 分。
6. 谈判中的4p指的是：abcd
a. 确定目标。
b. 制定计划。
c. 掌握进度和节奏。
d. 发挥个人技巧和气质。
满分：4 分。
7. 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：abcd
a. 从对方的需要入手，为对方需要着想。
b. 兼顾自己对方双方的需要。
c. 抛弃自己需要，满足别人的需要。
d. 不顾对方需要，仅考虑自己需要。
满分：4 分。
8. 下列属于从业务类型分类的谈判有：abcd
a. 进出口货物谈判。
b. 投资谈判。
c. 劳务输出与输入谈判。
d. 专利知识产权转移谈判。
满分：4 分。
9. 根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：abcd
a. 双方的合作是一次性的。
b. 双方有长期无限次的商务往来。
c. 双方有有限次的商务往来。
d. 双方的商务往来期限不明确。
满分：4 分。
10. 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容abcd
a. 市场供求情况。
b. 市场变化情况。
c. 商品的基本情况。
d. 客户的情况。
满分：4 分
2、判断题（共 15 道试题，共 60 分。）v
1. 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
2. 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
3. 多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。
（a）a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
4. 商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
5. 拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。（a）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
6. 谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（a）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
7. 将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
8. 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
9. 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
10. 谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
11. 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
12. 在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
13. 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。（a）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
14. 利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。（a）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分。
15. 谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。（b）
a. 错误。
b. 正确。
满分：4 分
15春《商务谈判》作业
题号 1 题型 是非题本题分数 4 内容 谈判涉及经济的均衡 博弈 心理和沟通，是一门科学而不是艺术。1 错 2 对 标准答案 1 学员答案 1 说明 第一章概论。本题得分 4 题号 2 题型 是非题本题分数 4 内容 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃...
17春《商务谈判》作业
题号 1 题型 是非题本题分数 4 内容 谈判涉及经济的均衡 博弈 心理和沟通，是一门科学而不是艺术。1 错 2 对 标准答案 1 学员答案 1 说明 第一章概论。本题得分 4 题号 2 题型 是非题本题分数 4 内容 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃...
15春《商务谈判》作业
一，判断题。1.谈判的时候一定要据理力争，尽量不要妥协，不然不能满足己方的利益。a.错误。b.正确。正确答案 a 2.开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为 主谈领导下的翻译负责制 或 翻译领导下的主谈负责制 a.错误。b.正确。正确答案 b 3.让步式谈判...