《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计。
（ 20 - 20 学年第学期）
一、管理信息。
二、课程设计。
1．课程目标。
在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：1） 能调查所需的谈判背景资料。
2） 能制定适宜的谈判计划书。
3） 能在商务谈判过程中选择恰当的策略。
4） 能够和商务谈判对手进行有效的沟通。
5） 能寻找到推销的潜在顾客。
6） 能成功约见和接近顾客。
7） 能进行有效的推销洽谈。
8） 能处理顾客异议。
9） 能够运用推销成交的各种方法促使推销成交。
知识目标：1） 理解商务谈判的涵义、特点、类型。
2） 掌握商务谈判调查的意义、内容、方法。
3） 熟悉商务谈判计划书所包含的内容。
4） 掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义。
5） 理解商务谈判的原则。
6） 理解理性谈判模式的特点。
7） 掌握商务谈判的程序。
8） 熟悉商务谈判中的各种策略和技巧。
9） 掌握推销方格理论的内容及意义。
10） 掌握各种推销模式的内容。
11） 掌握寻找潜在顾客的各种方法。
12） 掌握约见和接近顾客的方法。
13） 掌握推销沟通技巧。
14） 掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法。
15） 掌握顾客异议的成因与类型。
16） 掌握推销成交的各种方法。
2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程，可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件，在此只要填写详见附件即可。尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：
2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）
2．2能力训练项目设计。
3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）
三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）
教材名称：《商务谈判与推销技术》 编者： 周琼吴再芳
出版社： 机械工业出版社版本： 2023年7月第一版第1次印刷。
参考资料：1、 《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版。
2、 《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社。
3、 《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社。
4、 《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社。
5、 《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社。
6、 《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社。
7、 《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志。
四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）
班级授课分组教学。
五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）
商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。为适应高职院校人才培养的要求和教学改革，在教学过程中，力求理论与实践的结合，以培养学生的能力为主要目标。因此在考核方式上也做了相应改革，不以传统的期末考核为主，不以知识为主，而是以平时为重，以知识的应用能力为重。
考核形式及相关内容：
一）形成性过程考核。
平时成绩主要由以下几个部分组成：1、课堂出勤；2、个人发言模拟练习情况；3、个人书面作业；4、小组书面作业 5、小组课内练习。
二）终结性考核。
以考核案例分析和谈判方案设计、推销语言设计为主，考试形式采用开卷。
成绩评定单元及标准：
这门课程的考核成绩分为二个部分：
一）平时成绩（40%）
1、课堂出勤（10%）2、个人发言模拟练习情况（10%）3、个人书面作业（10%）4、小组作业（10%）
二）期末成绩（60%）
《推销技巧与商务谈判》课程设计
题目 组合炉及冶金设备的网上推销与谈判。专业市场营销 学生姓名方壮 学生学号 0901 指导教师。成绩。完成日期 2011 年 2 月 28 日 文档一。推销技巧与商务谈判课程设计指导书。一 实验目的。商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完...
《推销技巧与商务谈判》课程设计
题目 组合炉及冶金设备的网上推销与谈判。专业市场营销 学生姓名于明心 学生学号 080114100346 指导教师曹军。成绩。完成日期 2015 年 3 月11日 目录。文档一 1 文档二 5文档三 6 文档四 7文档五 10 文档六 11 文档七 13 文档一。谈判与推销技巧 课程设计指导书。一。...
商务谈判与推销技巧
题型 一 选择题 1分 10 二 填空题每空1分，共25分。三 名词解释 5分 4 四 简答题 5分 5 五 问答题 10分 2 p6 商务谈判的概念及特点 商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进。行洽谈 磋商，以争取达成协议的行为过程。p6 商务谈判作为谈...