题目：组合炉及冶金设备的网上推销与谈判。
专业市场营销
学生姓名于明心
学生学号 080114100346
指导教师曹军。
成绩。完成日期： 2015 年 3 月11日
目录。文档一 1
文档二 5文档三 6
文档四 7文档五 10
文档六 11
文档七 13
文档一。谈判与推销技巧》课程设计指导书。
一。 课程设计目的。
商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《 商务谈判与推销技巧 》知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。
二。 课程设计学分。
2学分。三。 课程设计步骤。
第一步：两个同学自愿结组。
将结组的名字报给指导老师。结组一经上报，不许改变。
第二步：选定产品。
两人各自选定一种熟悉的产品（两人所选的产品不能是同一种），各自做为推销员，向对方推销自己的产品，另一方作为客户（或顾客）要配合。所推销产品一经确定不可随便更改。
第三步：产品信息资料准备。
搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。
第四步：网上推销与谈判。
四．课程设计要求：
一）以小组为单位进行网上谈判。
二）每个人专设一个电子信箱。
三）要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选—复制—保存）。
四）双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上**与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。双方各持一份。
五）每人交一份输出打印的推销与谈判文件（要求见五），据此评定成绩。
五．上交文件中应包括的内容：
上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容（文档请按如下编号标示清楚）：
文档一．推销技巧与商务谈判课程设计指导书；
文档二。 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。
文档三．卖方产品（生产或经销）法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。
文档四。 拟订一个谈判方案。
文档五。 推销函。
文档六．若干次谈判通信原件。自己发出的和收到来自对方的邮件、附件（收件箱页面的内容要全选、复制，显示出整个网页的内容，连同附件中信件全文）。这里的编号是：
第一次收到对方的信为6-1，第二次收到对方的信为6-2，依次类推；
文档七．购销合同（在网上**与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。合同签字要手书。双方各持一份合同。
六、打印要求。
字号：标题小四，其余5号字。
行距：1.5倍。
页边距：上、下、右：2厘米； 左3厘米。
纸张：a4装订：左侧。
七。 课程设计的评分。
由指导教师根据学生完成任务的情况、课程设计报告的质量和课程设计过程中的工作态度等综合打分。分五档：优秀（90—100分）、良好（80—89分）、中等（70—79分）、及格（60—69分）、不及格（59分及其以下）。
不及格者不能得到相应的学分。课程设计要独立完成，严禁雷同。
课程设计成绩评定参考标准如下：
1.优秀（90-100）
按设计任务书要求圆满完成规定任务；综合运用知识能力和实践动手能力强，设计方案合理，设计成果质量高；设计态度认真，独立工作能力强，水平较高。
设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
2.良好（80-89）
按设计任务书要求完成规定设计任务；综合运用知识能力和实践动手能力较强，设计方案合理，设计成果质量较高；设计态度认真，有一定的独立工作能力。
设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数较多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
3.中等（70-79）
按设计任务书要求完成规定设计任务；能够一定程度的综合运用所学知识，但有所欠缺，有一定的实践动手能力，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度较为认真，独立工作能力较差。
设计资料条理基本清晰、买卖双方交涉次数较少，合同基本规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。
4.及格（60-69）
在指导教师及同学的帮助下，能按期完成规定设计任务；综合运用所学知识能力及实践动手能力较差，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度一般，独立工作能力差。
设计资料条理不够清晰、买卖双方交涉次数较少，合同不够规范，但没有原则性错误，文字基本通顺、符合设计文本格式要求。
5.不及格（60分以下）
未能按期完成规定设计任务。不能综合运用所学知识，实践动手能力差，设计方案存在原则性错误，买卖双方交涉次数很少，合同有错误。
设计资料条理不清、质量很差。
八。 课程设计辅导及交报告时间。
在规定的课程设计时间内辅导。也可在听辅导课的课间休息时辅导。
按照规定时间将课程设计资料交给指导教师。
文档二。买方：美国摩根工程公司。
美国摩根工程公司是专门从事冶金设备设计和制造的世界著名公司。
卖方：中国中钢股份****。
中国中钢股份****是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件**、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。
文档三。卖方产品法人的背景资料：
美国摩根工程公司。
美国摩根工程公司是专门从事冶金设备设计和制造的世界著名公司，至今已有100多年的历史，**、棒材轧机和油膜轴承的制造业居于世界领先地位。目前，全世界80%以上的高速线材轧机和油膜轴承均由摩根工程公司提供。主要销售摩根高速轴承、油膜轴承、阻尼垫片、双唇密封、摩根高精度抛油环、锥套及零部件等产品。
买方法人的背景资料：
中国中钢股份****。
中国中钢股份****是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件**、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。
作为行业内具有悠久历史的机电设备集成**和服务商，中国中钢股份****已向许多国际著名的钢铁企业提供了长期的设备和备件供货服务，并正在为这些企业构建在中国市场的采购和服务平台，不断提升公司的服务水平，为客户创造更多的价值。2023年公司被评定为中国对外**aaa级信用等级企业。2023年公司被评定为中国机电进出口企业（大型成套设备）aaa级信用企业，是中国机电商会常务理事单位。
公司注重开展广泛的国际合作，和许多国际著名的工程技术公司如sms、vai siemens、danieli、rexroth、abb、等建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。
文档。四、谈判方案。
一、谈判双方。
甲方：美国摩根工程公司。
乙方：中国中钢股份****。
二、谈判主题。
甲方向乙方推销美国ims冶金设备。
三、谈判团队人员组成
首席代表：王超，公司谈判全权代表；
财务顾问：王超甲， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王超乙，负责技术问题；
法律顾问：王超丙，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析。
甲方利益：用最高的**销售，增加利润。
乙方利益：1、要求对方用尽量低的****组合炉及冶金设备。
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
甲方优势：甲方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。
甲方劣势：1、属于**方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。
2、美国国家国内通货膨胀严重。
乙方优势：
1、有多方的设备**公司可供我乙方选择。
2、在中国是一个有影响的冶金集团。
乙方劣势：乙方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。
五、谈判目标。
战略目标：1、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；
2、 组合炉可接受**80---90万美元；冶金设备100---110万美元；
3、 **日期：一月内，尽快完成采购后的运作；
六、程序及具体策略。
1、开局：方案一：感情交流式开局策略。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略。
营造低调谈判气氛，坚决的指出乙方国内原材料等**紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出**底线的对策：
列举今年来国际市场上此类设备的一般**表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交**，对其进行反驳。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略。
由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变。
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则。
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争。
罗列与我方要合作的中国的其他设备需求商。
策略五：打破僵局。
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终**，使用最后通牒策略。
策略二：埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒。
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
七、准备谈判资料。
1、相关法律资料：
国际合同法》、《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；
2、有关治炼组合炉的资料；
3、有关国际市场上组合炉的**及乙方公司的历史和现状、经营情况等。
八、 制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
《推销技巧与商务谈判》课程设计
题目 组合炉及冶金设备的网上推销与谈判。专业市场营销 学生姓名方壮 学生学号 0901 指导教师。成绩。完成日期 2011 年 2 月 28 日 文档一。推销技巧与商务谈判课程设计指导书。一 实验目的。商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完...
商务谈判与推销技巧课程整体设计
商务谈判与推销技巧 课程整体教学设计。20 20 学年第学期 一 管理信息。二 课程设计。1 课程目标。在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序 策略与技巧，能灵活 熟练地进行各种产品或服务的推销实...
商务谈判与推销技巧
题型 一 选择题 1分 10 二 填空题每空1分，共25分。三 名词解释 5分 4 四 简答题 5分 5 五 问答题 10分 2 p6 商务谈判的概念及特点 商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进。行洽谈 磋商，以争取达成协议的行为过程。p6 商务谈判作为谈...