《商务谈判与推销技巧》实训报告

顺德职业技术学院。

题目__ 男生袜子与女生袖套推销实训报告

系别___经济与管理。

班级营销。学生姓名刘飞解萍潘亚萍朱虹杨晓晓陈贤星

指导教师陈俊宁。

日期2023年11月。

目录。一、需求、竞争分析3

二、确定推销目标4

三、制定推销计划6

四、推销准备9

五、财务分析10

六、推销人员的表现及奖惩11

七、推销过程中遇到的问题及解决方法12

八、小组总结12

九、附件13

1、每日工作安排计划13

2、个人总结15

附录：推销活动过程的**五张：进货地点、产品和产品数量展示、推销过程，用u盘带过来）

引言。为期一周的推销实训开始了，实训内容是分小组开展推销时间活动，要求是在校园内进行实地推销。经过调查我们发现：

袖套很受女生欢迎，而袜子则是不能满足消费者的需求，特别是男生这一类消费者。因此我们小组决定利用水专存在的的这个现象，选择我们的产品是男袜和女生袖套。本次的活动是本着“顾客第一”的原则，立志于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。

一、需求、竞争分析。

1、需求分析。

我们的产品从男女两方面出发。由于我们是工科类学校，男生占主要部分。在我们学校14幢寝室楼中，除了为女生寝室楼，8号楼为教师寝室外，其他的都为男生寝室楼，男女生寝室楼比例为10：

3，可见男生占绝大多数，所以我们选择将推销重点放在男生市场。

而我们经管系又是女生占优势的大系，情侣自然也不少。平均在十个女生当中就有五个女生有男朋友，因此，不论在男生主导的产品市场或者是女生主导的市场，我们依旧可以通过情侣把我们的男女生市场有效的结合起来，但是以男生市场为主，女生市场为辅。

1）男生市场。

首先男生一般不太喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低**的商品比较容易成交。

其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些**便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场，但是考虑到前段时间已经有人在我们学校销售过袜子，而且经我们调查栋男生楼已经基本处于饱和状态，袜子的市场需求不会过于大，因此我们的进货不会太多，这样能保证我们在有限的课程设计时间内完成全部销售，再者进货不多能降低成本投入与风险。

而在产品选择时我们只选择男袜则是因为考虑到我们学校女生的消费心理，她们一般对**比较敏感又会挑剔，而且我们班有同学在我们学校销售过女袜，销量很不好，所以我们放弃了女袜市场，对女生市场重新进行分析。

2）女生市场。

冬季到来，寒冷的天气让很多人都穿上了厚厚的大衣，因为女生比较爱漂亮，她们的大衣多半是浅色系，上课记笔记、平时写作业等等袖子很容易脏，而清洗又很不方便，所以冬天女生对袖套很是需要。考虑到女生一般对**比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜多，在质量、图案和色彩方面选择一些质量较好的，色彩和图案较多的漂亮的袖套。

在具体确定进购何种袖套以及进货数量方面，我们首先是了解市场上袖套的**以及质量。我们去年自己在下沙镇上购买的袖套的**一般是6元，质量不错。在了解了市面**后我们去袖套批发市场进行了解，最终我们选择了批发价为2元，色彩较多图案可爱质量较好的袖套以供女生们选择。

3）后勤市场分析。

后勤总公司现有各类管理及服务人员300多人，后勤人员约占学校总人数的10%。他们在美化校园，清洁寝室，学校教学、师生生活等各个方面起着重要的作用。

虽然后勤人员平时工资比较低，生活比较艰苦朴素，但他们选购商品也比较注重产品的质量。因此，我们要适应他们的购买习惯，严格把握与控制袜子的质量与**。

根据上述分析，我们认为，在我们水专，男生与后勤市场大于女生市场。因此，我们要大力拓展男生与后勤市场，兼以发展女生市场。

2、竞争环境分析。

据我们小组分析，在我们进行课程设计之前已有协会组织在销售或已销售过袜子，而且在本次课程设计中，我们发现有几个小组也选择了销售袜子这一课题。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。

二、确定推销目标。

1．预算的销售目标及其依据。

职业袜：男生寝室有10幢，一幢大概有500人，总共5000人，其中大三的有1600人左右。假设大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的还有800人。

假设之前自己去买的同学（包括前段时间上门推销过的）不再需要袜子的学生570人。那我们的目标销售人群还剩230，假设每人买一双袜子，我们还可以销售230双。而大一和大二的学生也有要买的，因此我们初步把我们的职业袜第一次的销售量定在36双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。

运动袜：大一大二的学生大约有3400人，假设之前自己去买的同学（包括前段时间上门推销过的）不再需要袜子的有3000人。那我们的目标销售人群还剩400人，假设每人买一双袜子，我们还可以销售400双。

而大三的学生也有要买的，因此我们初步把我们的运动袜第一次的销售量定在84双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。

袖套：女生的销售市场就比较小，水专的女生寝室有3幢，大。

二、大三的市场是基本趋于饱和状态，我们的目标就锁定在大一女生，大概就500人。由于我们销售的时间有点迟，于是我们大概估算已经有400左右的女生都已经有袖套了，那么我们的袖套市场就只剩下100个人，因此我们进货就相对少进些，为了保守起见，我们初步确定进40双袖套。

2.目标消费群。

袜子：男生——男生自己买给自己。

女生——女生买给男朋友。

袖套：女生——女生自己买给自己。

男生——送女朋友的。

三、制定推销计划。

我们小组首先通过调查，发现我们学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。而大三的则是很多人出去工作了。我们小组为确保袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进36双职业袜，84双运动袜。

而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面，我们则是采用“先定单，后进货”的方式。

1、人员的安排。

2、推销的程序。

12月27日分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。

12月28日分派小组成员到学校进行口头调查，进行调查统计、分析、整理、总结，进步完善推销计划书。

12月29日上午进货。

12月29日下午—31日小组分组进行实地推销，组长进行总的监督控制。

1月日对本次推销活动得失的分析总结，撰写推销总结报告和个人总结。

3、推销方式。

1）**行销。

主要通过**通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。

2）人员上门推销

人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显。

3）会展摊位销售。

我们在号楼之间的花坛处设柜台进行摊位销售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。

4、推销过程中的控制与管理。

1）为了能顺利完成预期目标销售量，每天小组成员都将集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决小组在销售过程中遇到的问题。

2）人员管理：为了提高组员的销售积极性，在内部实施“多劳多得，按劳分配”的激励机制。

四、推销准备。

在进行推销前一定要做好准备，我们小组经过讨论从以下几个方面进行：

1.寻找顾客。

1）关系拓展法。

我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销。

第一，我们小组每个系都有认识的人，这个扩大了我们在水利水电的市场占有率。

第二，小组中有人是大一新生的副班主任，这个为我们的顾客拥有率增加了砝码。我们还可以通过她认识的其他副班主任把大一学生转介绍给我们。

第三，我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转介绍。

小组成员关系网。

2）链式引进法。

主要是：已成交的顾客引见请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见。从心理学角度看：

经推销人员询问而没有购买的顾客往往会有一种“负疚感”，他们很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。

3）普访法。

我们的女生袖套这一产品就是通过上门推销，小组成员进行分组，一个一个寝室进行推销。

2、接近顾客。

1）产品接近法。

拿不同款式、规格的袜子到寝室、后勤进行上门推销或在校园开展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。

2）利益接近法。

利用顾客不同的心理特征，强调袜子（特别是冬天）给顾客带来的利益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的目的。

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