一概念题（基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容）（30分）
1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2、man法则：判别准顾客的三个基本条件：m-money,支付能力；a-anthourity,决策权；n-need,需求。只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。
3、gem公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
4、埃德帕模式（idepa）：identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；demonstration:
向顾客示范合适的产品；elimination:淘汰不宜推销的产品；proof:证实顾客已做出正确选择；acceptance:
促使顾客接受产品，作出购买决定。
5、费比模式（fabe）：特征（feature）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（advantage）：
充分分析产品的优点；利益（benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（evidence）：用证据说服顾客购买。
6、马斯洛需求层次理论 ：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次发展的。
7、奥尔德佛erg理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(existence)、关系的需求(relationship)、成长的需求(growth )。三个概念：
需求满足、需求加强、需求受挫。两种可能：满足－前进、受挫－倒退。
8、爱达模式（aida法）戈德曼(goldman)提出的推销成功的四**则。顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意(attention)、兴趣(interest)、欲望(desire)、行动(action)。
9、先苦后甜技巧就是先用苛刻的虚假条件使对方产生一种疑虑、压抑的心态，以大幅度降低对方的期望值，然后在实际谈判中逐步优惠或让步，使对方有所满意并签订合同，使我方取得较大效益的谈判方法。
10、规定时限技巧通常是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出一方就退出谈判，以此给对方施加压力，以求尽快解决问题的谈判方法。
11、**陷阱技巧**陷阱技巧是指卖方利用传递商品****信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到**上来，从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。
12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方，向对方提出最后的交易条件，要么对方接受交易条件，要么本方退出谈判，从而迫使对方让步的谈判方法。
13、疲惫技巧：指通过软磨硬泡来消磨对方的精力，瓦解对方意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成谈判协议的一种技巧。
14、吹毛求疵技巧：谈判劣势的一方避开对方的优势，尽量寻找和挑剔对方的弱点，伺机打击对方锐气的一种谈判方法。
15先斩后奏技巧：在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。
16、联合技巧：指谈判较弱的一方向对方提供与交易本身有联系的交易以外的行为活动，来满足对方交易以外的经济利益，从而换取对方交易以外的经济利益。
17权力有限技巧：指谈判者发觉对方提出远非能接受的让步条件时，为避免发生正面冲突，声明自己没有被授予这方面的权力。
18、推销活动的三个基本要素：推销人员、推销对象和推销品。其中推销人员是推销活动的主体。
19、推销员的基本礼仪包括仪表服饰和言谈举止两个方面。
20、推销员在推销商品之前必须先推销他自己。
21、推销员代表着公司和产品的形象。
22、列举五种寻找顾客的方法：卷地毯访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法。
23、推销时**宜早不宜迟。
24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化记忆。
25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达。
26、一般来说顾客对商品提出异议，异议正当，宜采用优点补偿法，不正当时，宜采用迂回否定法。
27、在推销时应尽量防止第三者介入。
28、掏定单时应尽量避免引起顾客的注意。
29、在推销时推销员必须不止一次争取成交。
30、成交后没有必要对顾客再三表示感谢
31、成交后头一个站起来的应该是推销员。
32、一个商务谈判班子应包括商务、技术、金融和法律四类专业人才。
33、不开先例技巧中先例的力量主要来自于哪三个方面1、来自于对方的习惯心理；2、来自于对方对先例的无知；3、来自于先例本身的类比性。
34、在谈判中红脸与白脸交替使用属于先苦后甜技巧。
35、**陷阱技巧主要利用了人们的**中心的心理定势和买涨不买落的求购心理。
36、推销洽谈可分为提示洽谈和演示洽谈。
37、推销商品要牢记的是顾客的利益而不是商品的特性。
38、推销时绝不可以和顾客争论
二、简答题（30分）
1、简述推销与营销的关系。
1) 推销是营销中**中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。
2) 营销的出发点是市场，而推销的出发点是企业；
3) 营销以满足消费者需要为中心，推销以销售产品为中心；
4) 营销采用的是整体营销手段，推销侧重于推销技巧。
2、 简述推销的原则。
1) 需求第一。
2) 互利互惠。
3) 说服诱导。
4) 诚信为本。
3、 推销员应具备的基本素质。
1) 积极的人生观、自信与勇气（克服恐惧心理）
2) 强烈的企图心（远大的抱负）
3) 智力与想象力。
4) 非凡的亲和力。
5) 坚强的意志。
4、推销员应具备的能力。
1）良好的语言表达能力。
2）较强的社交能力。
3）敏锐的洞察力。
4）快捷的应变能力。
5、简述消费者购买行为模式。
参见教材第96页。
6、**约见的五个步骤并举例。
1）自我介绍并介绍一下自己的公司。
2）陈述一下打**的目的。
3）引起潜在顾客的兴趣。
4)要求安排一次会面。
5)克服对方的各种推辞。
举例：早上好！王经理。
我叫周建，是迅捷快递公司的外销人员。象您这样的商户如果使用我们公司的服务将会极大的提高办公效率。我们能否在下周一上午九点见面谈一谈呢？
或者您选一个您认为更方便的时间。
7、各列举五种可做为开场的话题和忌讳的话题。
开场白：新闻时事、娱乐嗜好、气候季节、衣食住行、旅行运动。
忌讳的话题：关于球赛等分输赢的话题、顾客忌讳的缺点和弱点、不景气、竞争对手的坏话、上司邻居同事单位的坏话、不要过分矜夸。
8、销售陈述的三种基本类型及优缺点。
1）记忆型销售陈述。
推销人员将预先编排好的内容熟记在心，然后对客户进行准确无误的陈述。
优点：确保了销售要点的逻辑顺序；
效果好；工作的标准化。
缺点：缺乏灵活性、呆板、机械、使顾客厌烦；
顾客无法参与；
强调产品，忽略需求。
2) 提纲式销售陈述。
推销员在记住要点的基础上根据顾客的实际情况临场发挥。
优点：亲切、自然，便于客户参与。
缺点：对推销员的独立思考能力提出挑战。
3) 需求确认销售陈述。
在确认顾客需求的基础上进行陈述。
根据对顾客的需要进行推销。有针对性，效果好。
9、 五种处理顾客异议的基本方法。
直接否定法。
迂回否定法。
转化法。补偿法。
反问法。不理睬法。
10、列举五种成交的方法。
假定成交法。
选择成交法。
总结利益成交法。
连续点头成交法。
从众成交法。
最后机会成交法。
优惠成交法。
小点成交法。
11、成交失败的主观原因有哪些。
1）害怕失败。
2）理亏心怯。
3）、觉得没有必要采取行动。
4）、脑子不灵。
12、商务谈判的原则和理念。
1）商务谈判的原则。
平等互利：地位平等、互利互惠。
求同存异：寻求共同之处、保留分歧。
妥协互补：作出适当让步、弥补对方利益。
公正客观：遵守客观事实、服从客观真理。
2）商务谈判的理念。
把人与事分开的理念。
着眼于双方的利益而不是立场。
寻求彼此有利的互惠方案。
坚持使用客观标准。
13、商务谈判的构成要素。
商务谈判是由三个要素构成：
当事人：参与谈判的各方，构成了谈判的主体和对象；
分歧：构成了谈判的议题；
协议：经济合同，构成了谈判的结果。
14、简述现代谈判的五个阶段。
导入阶段。开局概说阶段。
明示阶段。交锋较量阶段。
谈判终结阶段。
15、列举五种商务谈判的基本策略。
情感策略。需要与利益策略。
**策略。时间策略。
空间策略。用人策略。
三、案例分析题（40分，）：案例分析无标准答案，主要考查学生解决问题的思路和方法，只要能够自圆其说就行。
案例1 葛林油漆公司。
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢！你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和**都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢？
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士？
霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？
霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的**折扣。
霍顿：我想，你们的**和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆**的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把**与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧！
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
商务谈判与推销技巧
题型 一 选择题 1分 10 二 填空题每空1分，共25分。三 名词解释 5分 4 四 简答题 5分 5 五 问答题 10分 2 p6 商务谈判的概念及特点 商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进。行洽谈 磋商，以争取达成协议的行为过程。p6 商务谈判作为谈...
商务谈判与推销技巧心得
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得01 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。通过本学期...
商务谈判与推销技巧试卷
大连枫叶职业技术学院学年第二学期期末考试。商务谈判与推销技巧 科目试卷 卷。本试卷共页，道大题 一 单项选择题 每题分，共分 推销行为的核心在于 激发并满足顾客的欲望和需求激发推销人员的工作热情 保持企业良好信誉推销人员积极努力的工作。推销的基本功能是 销售商品传递商品信息 提供服务反馈市场信息 顾...