1.感觉在消费者中起到的作用：①消费者对商品的认识过程是从感觉开始的。
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。在消费活动中，当消费者与商品等消费对象发生接触时，会借助眼、耳、鼻、舌、**等感觉器官感受商品的物理属性和化学属性，并通过神经系统传递至大脑，从而引起对商品的各种感觉。②感觉是一种最简单的心理现象 ，是人脑对客观事物外部特征和外部联系的直觉反映。
③消费者通过感觉获得的只是对商品属性的表面、个别、孤立的认识，但是，感觉又是认识过程乃至全部心理活动的基础和起点。正是以感觉为基础，消费者才能在认识商品的过程中产生各种情感变化，确认购买目标，作出购买决策。④感觉是引起消费者某种情绪的通道，客观环境给予的消费者感觉上差别会引起他们不同情绪感受。
⑤对消费者发出饿刺激信号强度要适应人的感觉阈限。⑥离开对消费对象的感觉，一切高级的心理活动都无从实现，消费者将失去与客观环境的联系，消费行为也无从谈起。因此，从一定意义上说，感觉是消费者一切知识和经验的基础。
2.包装的心理作用：①引起重视和诱发兴趣。
在琳琅满目、品种繁多的商品市场里，醒目的包装能够吸引和诱导消费者惠顾商品。②促使对商品的认识。商品包装上一般都以图案和文字说明来显示商品的种类、规格、型号、式样，以及性能、特点、使用方法等内容。
③有利于形成商品意向。④产品质量的知觉线索。
3.消费者惠顾消费心理：惠顾购买动机又称恒常动机或习惯性动机，是指消费者对特定商店品牌产生特殊信任偏好，从而近似条件反射的基础上习惯性、重复性地光顾某一商店，或反复性、习惯性地购买同一品牌、同一商标的产品。
惠顾性动机有助于企业获得本商店或本产品的忠实消费者群，保持稳定的市场占有率。
4.什么是消费者群体：具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体就是消费者群体。
凡是具有同一特征的消费者都会表现出相同或相近的消费心理行为，因为同一群体成员之间一般有较经常的接触和互动，从而能够相互影响。
5.心理上的态度意味着：①态度是指人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反应倾向。
②态度总是针对客观环境中某一具体对象产生的，表现为对某中事物的态度，而消费者通常以某类可供消费的商品或劳务作为具体的接触对象。因此，消费者的态度就是消费者在购买过程中对商品或劳务等表现出的心理反应倾向。③态度带有价值判断成分和情感色彩，总有一定的对象，具有一定的持续性和稳定性。
6.消费者的购买行为：①消费者的购买行为是指人们为了满足这个人，家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为，而发生的购买商品的决策过程。
消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。②消费者购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。在这一过程中，购买决策居于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。
储蓄与投资是相对于即期购买行为的远期或逆消费行为；链式消费则是消费行为中一种带有规律性的表现形式。③企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。④消费者的购买行为分为五个阶段，表明了消费者从产生需要到满足需要的整个过程——识别需要阶段、搜集信息阶段、分析选择阶段、决定购买阶段、购后评价阶段。
⑤消费者购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性、交易性等特点。严格地说，顾客购买行为由一系列环节组成，即顾客购买行为**于系统的购买决策过程，并受到内外多种因素的影响。顾客购买行为的复杂多变，对销售人员提出了更多，更高的挑战。
对于优秀的销售人员来说，掌握顾客购买决策过程及了解影响顾客作出购买决策等方方面面的因素等至关重要。
7.消费心理学的研究对象：消费心理学则以社会大众的消费行为为研究对象，考察消费动机、购买行为以及影响和促进消费行为的各种因素。
8.广告的心理功能有哪些：传播广告目的就是引起广告受众的注意，对他们的心理产生影响。
消费者的决策过程一般是：消费者自身需要的产生，受到外界诱因，比如广告激发了购买动机、收集、筛选相关信息，做出评价，决定购买。广告的心理功能：
①传递信息。利用现代化的信息手段和传媒，将广告主的信息传递给广告目标群，使他们了解企业的产品、服务、有效扩大销售市场。②树立形象。
通过对企业、地区的形象、标志、宣传口号的强化，能宣传和树立其整体形象，扩大知名度，增加美誉度。广告经常会利用名人的知名度、口碑来提升自身的形象，树立口碑。比如，杭州借助“女子十二乐坊”在日本的知名度，扩大知名度，争取日本游客。
③诱发和满足需求。广告图像、声音等方式刺激受众感观，激发消费者潜在需要和购买动机。宣传能够满足消费者需要，获得购买这种商品带来的愉悦与满足，增强其购买信心，培养对品牌的忠诚度。
④影响态度。广告效果好就会对消费者态度影响大，强化他们的消费动机，使他们对该产品产生良好的评价，产生积极情绪，促使购买行为的发生。
9.兴趣、气质、性格以及还有哪些个性的心理特征构成消费者的心理特征：①个性的基本内容包括两个方面：
一是个性心理特征。它是个人经常的、稳定的、本质的心理活动特点，主要包括气质、能力和性格，反映和保证了典型的个人生理活动及行为差异的基本水平。二是个性倾向性。
它主要是指个人需要、动机、兴趣、理想、信仰及世界观等决定个人行为态度表现的诸因素，是个性发展的潜在动力和制约力量。②所谓能力，是指人顺利完成某项活动的本领，它是一种直接影响。
10.品牌的设计要求和心理策略有哪些：⑴品牌作为特定商品的条件刺激，设计的一个基本目的是准确、迅速传达制造商或商品的信息。
⑵品牌设计的心理要求：①鲜明的个性。品牌代表着特定商品的独特性质，应独具特色，以便于消费者认知和识别。
②深刻的寓意。品牌设计应寓意美好、耐人寻味、情趣健康，应有利于激发消费者积极的情感体验和品牌意象的深化，同时还应做到具体、准确、概括、名实相符。③简明的形式。
进行品牌设计时，文字要求言简意赅，通俗易懂，易认，易读，易听，易传，易记，有利于传播，图案要简洁明快，含义传递贴切。④广泛的适应性。品牌设计要适应不同销售地区消费者的习俗、不同社会的道德情感、不同层次消费者的个性和心理感受。
⑶品牌运用的心理策略：①使用制造者品牌还是营销者品牌。②产品使用统一品牌。
③各类商品使用独立品牌。④不断开发品牌的新的关联价值。⑷综上所述，适应消费者心理需求的品牌设计，对市场营销活动的影响是客观存在的，它可以在一定程度上建立、维护和促进企业与消费者之间的联系。
11.影响消费者期望形成和强化的主要因素：①消费者期望是指消费者认为产品或者服务应该达到的绩效。
②消费者期望的形成，取决于其以往的购买经验，朋友和同事的影响以及营销者和竞争者的信息和承诺。
自我因素：心理特征、态度、决策。
外部因素：①经济因素：经济发展水平、经济体制、国家经济改革、个人的收入状况和储蓄状况。
②文化因素：风俗习惯、消费价值观、流行。③群体家庭。
④社会阶层：收入水平、职业类型、教育水平。
12.诱导方式：
购买动机的诱导方式⑴实证性诱导：①实证诱导：是一种当场提供实物证明的方式。
②证据诱导：是一种向消费者提供间接消费效果证据的方式。③论证诱导：
一种以口语化的理论说明促进信任的方法。
建设性诱导：指在一次诱导成功后，适时向消费者提出新的购买建议，达到扩大销售的目的。建设性诱导可以帮助消费者解决动机冲突，使潜在欲望转化为现实购买动机。
转化性诱导：①先肯定后陈述②询问法③转移法④拖延法。
广告传播的诱导方式⑴按广告传播不同性质分：语言、文字、画面、**、实物、示范空白和人物。⑵按广告传播诱导方式分：
通知广告、劝说广告、提示广告。⑶按广告表现手法分：对比、示范、艺术化、想象、威吓。
大学心理学重点
第一章心理学 心理学史一门研究心理现象 心理本质 揭示心理特点和规律的科学。心理学一般从两个方面去研究人的心理现象 一是个体心理，二是社会心理。1 心理现象 1 心理状态 注意 意识 无意识。2 心理过程认识过程 情感过程 意志过程。3 心理动力 需要和动机 兴趣爱好 人生观和价值观。4 心理特征 ...
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注意 是指心理活动对一定事物或活动的指向和集中。基本特性 指向性和集中性。指向性 选择一定的事物作为心理活动的对象，并比较长久的保持在所选择的对象上。集中性 指人的心理活动离开与所选择的对象无关的一切事物，深入到所选择的对象中，并将与对象无关的甚至有碍的活动抑制。注意的功能 1 选择的功能2 保持的...
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冯特 1879年创立了世界上第一个心理学实验室。精神分析学派由弗洛伊德创立。行为主义 1913年美国心理学家华生在 心理学论坛 上发表了题为 一个行为主义者眼中的心理学 的 正式举起了行为主义的大旗。人本主义心理学 由美国心理学家马斯洛和罗杰斯于20世纪50年代创立的。客观性原则 就是坚持实事求是的...